زمانی که صحبت از مذاکره می شود، می توان انواع مختلفی از مذاکره ها را نام برد که خیلی اوقات دو دسته مذاکره عاطفی و مذاکره تجاری بیان می شود. مذاکره تجاری و آشنایی با تکنیک های آن، مقوله ای است که برای یک مدیر یا هر فردی که در کسب و کاری مشغول است، لازم و ضروری است.

در این مطلب تصمیم دارم در خصوص مذاکره تجاری و نیازمندیهای آن صحبت کنم، در ادامه همراه من باشید.

تعریف مذاکره تجاری:

اولین موضوعی که باید در مورد مذاکره تجاری صحبت کنیم، تعریف آن است. درست است که اکثر تکنیک ها و مباحثی که در حوزه مذاکره صحبت می شود، در تمام مدل های مذاکره کاربردی است اما موضوعاتی هم وجود دارد که در هرکدام می تواند متفاوت باشد و مذاکره تجاری هم از این موضوع مستثنی نیستو

مذاکره تجاری را مذاکره ای می دانیم  که در آن صحبت از مباحث مالی و اقتصادی می شود.

زمانی که این تعریف بیان می شود، الزاماً منظورمان این نیست که در این معامله و مذاکره، پولی جابجا شود، بلکه معامله و مذاکره رنگ و بوی مالی داشته باشد. حال این مذاکره می تواند خرید و فروش باشد و یا مذاکره استخدام و یا مذاکره قرارداد نمایندگی

برای اینکه بتوانید مذاکره تجاری بهتری داشته باشید، لازم است که به تکنیک ها و موضوعات مختلفی را بدانید و به آن ها تسلط داشته باشید. درادامه به برخی از مهمترین مهارت ها و اصولی که در مذاکره تجاری لازم است به آنها توجه کنیم، می پردازیم.

آشنایی با اصول و فنون مذاکره

برای داشتن یک مذاکره تجاری خوب ابتدا باید بدانیم که مذاکره چیست و اصول و فنون مذاکره شامل چه پارامترهایی است. البته من قبلاً در مطلبی مجزا در خصوص اصول و فنون مذاکره مطلبی در سایت نوشته ام که می توانید با خواندن آن دید کلی نسبت به مذاکره داشته باشید. (اصول و فنون مذاکره)

این دید کلی می تواند به شما مسیر و جهت دهی بدهد تا بدانید برای موفقیت در زمینه مذاکره، باید بر روی چه دانش و مهارت هایی دست بگذارید.

آشنایی با قردادنویسی

مقوله مهمی که در کنار مذاکره تجاری دیده  می شود و شاید بتوان گفت موضوعی است جدانشدنی از مذاکره تجاری، مبحث تدوین قرداد است. یک مذاکره کننده برای اینکه بتواند یک مذاکره تجاری خوب و عالی را به سرانجام برساند، باید بتواند یک قرارداد مناسب با طرف مقابل خوش بنویسد.

مذاکره کننده ای که با اصول قراردادنویسی آشنا نباشد، ممکن است در خیلی از مذاکره ها دچار مشکل شود یا حتی با امضای قراردادی، ضررهای بسیار برایش بوجود بیاید.

دوستانی که در عرصه بین المللی مشغول فعالیت هستند، می توانند با تهیه ویدئوها یا کتاب های دکتر مسعود حیدری در زمینه قراردادنویسی بین الملل توانمندتر بشوند.

آشنایی با چانه زنی

 یکی از مهارت های مهم مذاکره، بخصوص مذاکره تجاری، توانایی چانه زنی در مذاکره است. یک مذاکره کننده اگر نتواند چانه زنی صحیح بر سر قیمت ها داشته باشد، نمی تواند موفقیت های چشمگیری را کسب کند.

یکی از افتخارات مذاکره کننده های حرفه ای این است که توانسته اند در قراردادهای مختلف خودشان، تحفیف های خوبی بگیرند یا توانسته اند قراردادی را با کمترین میزان تخفیف با مشتری منعقد کنند.

به هرحال داشتن توانمندی در چانه زنی، چه برای دریافت تخفیف و چه امتناع از تخفیف دادن، بسیار مهم و کاربردی است.

برنامه ریزی برای ایجاد تعادل در مذاکره.

اگر در توزیع قدرت در مذاکره، دچار اشتباه شوید و یا برای آن برنامه ای نداشته باشید، احتمال اینکه در موضوع ضعف قرار بگیرید و امتیازهای بیشتری بدهید زیاد است.

اگر بخواهم موضوع را بازتر کنم، هر اقدامی که باعث شود، مخاطب یا شما یک ارجحیت و یا قدرت بیشتری نسبت به طرف مقابل داشته باشید، این تعادل دچار مشکل می شود. این موضوع را با مثال بیشتر توضیح می دهم.

وقتی شما برای برگزاری مذاکره به محل مشتری می روید، عملاً این پیام را منتقل کرده اید که شما ضعیف تر هستید و شاید برای حضور در چنین جلسه ای ناراحت باشید.

وقتی تعداد افرادی که مقابل شما و در جلسه مذاکره حضور دارند، از تعداد نفرات تیم شما بیشتر است بعنوان مثال شما تنها به مذاکره رفته اید و مخاطب شما به همراه ۳ نفر دیگر حضور دارد، کفه ترازو به سمت مخاطب شما خواهد بود و احتمالا او قدرتمند تر است.

حالت دیگر  مکان مذاکره است. همانطور که در مسابقه فوتبال بازی در زمین خودی یا حریف، می تواند بر نتیجه مذاکره تاثیر گذار باشد، مذاکره هم همین گونه است.

حالت های دیگری هم باعث ایجاد این وزنه قدرت در مذاکره می شود، بعنوان مثال، دانش کافی، تسلط بر روی مذاکره، اطلاعات فنی کافی و ….

در یک مذاکره تجاری لازم است فرد بتواند تعادل مناسبی بر روی مذاکره داشته باشد و توازن قدرت را به سمت مناسب سوق بدهد.

آشنایی با آداب تشریفات و اتیکت

یکی از موضوعات مهم در مذاکره تجاری دانستن آداب تشریفات است. زیاد اتفاق می افتد که فردی به جلسه مذاکره ای می رود و پیشنهادهای خوبی هم دارد اما چون در برخی موارد مانند غذا خوردن، آداب تشریفات را رعایت نمی کند، از جانب طرف مقابل ترد می شود و یا مذاکره اش به بن بست می رسد.

مذاکره کننده ای که می خواهد مذاکره تجاری قوی داشته باشد، بخصوص مذاکره های بین المللی، باید این اصول اشراف کامل داشته باشند.

برای حرکت به سمت تبدیل شدن به یک مذاکره کننده حرفه ای، باید اصول وتکنیک های مختلفی را آموخت که دوره مجازی اصول و فنون پایه ای مذاکره که بصورت رایگان در سایت ارائه شده است، می تواند گزینه مناسبی برای شروع این کار باشد.