اصول و فنون مذاکره

مدیریت خشم پشت میز مذاکره و چانه زنی

آیا خشم و عصبانیت می تواند در مذاکره و چانه زنی موثر باشد؟

هنر چانه زنی به معنای کنترل و بررسی اثر احساسات در تصمیم گیری و تعاملات با افراد مقابل پشت میز مذاکره است. منظور از این جمله این است که چقدر می توانیم پشت میز مذاکره، احساسات و هیجان های خودمان، بخصوص خشم را کنترل کنیم.

 تحقیقات نشان می دهد استفاده از اهرم خشم و یا عصبانیت در مذاکرات ممکن است به نتایج غیر قابل جبرانی بیانجامد.

پروفسور گاربن آ. ون کلیف و همکارانش در دانشگاه آمستردام در طی تحقیقاتی در سال ۲۰۰۴ میلادی دریافتند که آن دسته از مذاکرات که یکی از طرفین از عنصر عصبانیت به عنوان مخالفتی سرسختانه و یا با هدف مطالبه ی امتیاز استفاده کرده، معمولا به نفع طرف عصبانی تمام نمی شود. با این حال این تحقیقات نشان داده اند که تاثیرات خشم در مذاکرات بسیار پیچیده است.

اگر شما نیز به دنبال کسب اطلاعات در این زمینه و تمرین هنر چانه زنی هستید، با من همراه باشید تا در این مطلب که ترجمه و برداشتی از مقاله   The Art of Negotiation: Anger Management at the Bargaining Table از دانشگاه هاروارد است، سه راهنمایی مهم را بخوانیم. این موارد نشان می دهند که چگونه نشان دادن عصبانیت در میانه ی چانه زنی می تواند نتیجه ی معکوسی را به همراه داشته باشد.

عصبانیت در مذاکره و چانه زنی

۱. استفاده ی اشتباه از عنصر خشم و نتیجه ی معکوس آن در چانه زنی

ما نیز ممکن است این تصور غلط را داشته باشیم که برای گرفتن پاسخ سریع و مناسب از همکاران خود، بهتر است درخواست های خود را با عصبانیت و خشونت مطرح کنیم. این گونه رفتار نه تنها از لحاظ اخلاقی اشتباه است، بلکه ممکن است حتی در نهایت بی تاثیر نیز باشد.

 در سال ۲۰۱۳ و در دانشگاه تورنتو، استفان کوته و ایوان هیدج در کنار ون کلیف بر روی تاثیرات خشم در مذاکرات، تحقیقاتی انجام دادند.

 آن ها بر روی تفاوت ها و دستاوردهای خشم واقعی و خشم دروغین در مذاکرات، تمرکز کردند. در این تست، افراد شرکت کننده را به صورت آزمایشی در شرایط یک مذاکره و چانه زنی خیالی برای فروش ماشین های دسته دوم، قرار دادند.

 در این آزمایش از یک بازیگر خواسته شد یک خاطره تلخ و دردناک واقعی را به یادبیاورد که ناراحتی و عصبانیتی عمیق در وی ایجاد می کند اما پیشنهاد فروش را به حالت خنثی و بدون احساس بیان کند.

 در دومین نقش بازیگری دیگر، تلاش می کند با عصبانیت سطحی و نمایش آن در طول مذاکره و چانه زنی پیشنهادی را ارائه دهد.

در هر دو حالت، از بازیگران فیلم برداری شد و برای مشاهده در اختیار شرکت کنندگان این آزمون قرار گرفت.

پس از مشاهده یکی از ویدئوها از شرکت کننده ها خواسته شد تا نظر خود را مبنی بر اینکه آیا پیشنهاد فرد را ممکن است بپذیرند یا نه عنوان کنند.

 شرکت کنندگان تمایل کمتری به پذیرش پیشنهاد بازیگری داشتند که نشانه های عصبانیت را از خود نشان می داد و در نتیجه پیشنهاد های فردی که با ظاهری آرام و خونسرد در فیلم ظاهر شده بود را می پذیرفتند.

 به بیان دیگر، بسیاری از شرکت کنندگان زمانی که بازیگر تلاش در نشان دادن عصبانیت خود می کرد، اعتماد خود را به او از دست می دادند و پیشنهادهای دیگر را میپذیرفتند. این نتایج نشان می دهد که، بروز علایم عصبانیت ممکن است نتیجه ی معکوسی را در مذاکرات به همراه داشته باشد. این امر به ویژه زمانی که به دنبال ساخت اعتماد میان افراد حاضر در حین مذاکره هستید، نقش کلیدی را ایفا می کند.

 

این مطلب را هم بخوانید: برای تهدید در مذاکره، این نکات را رعایت کنید.

مذاکره و چانه زنی

۲. عصبانیت می تواند منجر به واکنش شدید و عدم پذیرش پیشنهاد شود.

مزایای کوتاه مدت نمایش عصبانیت واقعی ما، ممکن است عواقب طولانی مدت پنهانی داشته باشد. این نتیجه ی تحقیقات ون کلیف در همکاری با ون او ونگ از دانشگاه نیو سوت والس و همینطور گریگری بی. نرتکرفت از دانشگاه ایلینویز است . نتایج یک آزمایش نشان دادند که در ابتدا فروشنده ای که در حین فروش عصبانیت خود را نشان می دهد، در مقایسه با فروشنده خونسرد و آرام تایید بیشتری را از افراد شرکت کننده در آزمون دریافت کرده است.

 اما پس از مصاحبه با افرادی که با فرد عصبانی مذاکره و چانه زنی داشتند، مشخص شد که أنها شک بیشتری به این فروشنده داشته اند. شرکت کننده هایی که با فرد عصبانی مواجه شده بودند احساس می کردند که در این مذاکره و چانه زنی با آنها بدرفتاری شده است و بعدها هر زمان که فرصتی به دست می آوردند به طور محرمانه تلافی می کردند.

به طور عینی هر زمان که به تمرین هنر مذاکره و چانه زنی می پردازید، ممکن است بعد از نمایش خشمتان به توافق بهتری دست پیدا کنید، اما فراموش نکنید که همزمان دیگران به خاطر رفتار شما به فکر تلافی هستند. در چنین شرایطی، حتی اگر در زمان چانه زنی این امر قابل مشاهده و ردیابی نباشد، اما بدانید که با این رویه، خود را در معرض قصاص قرار می دهید.

برای مثال، اگر با یک پیمانکار به علت آنکه در مدت مقرر کار خود را به پایان نبرده است با عصبانیت و خشم برخورد کنید، او ممکن است بعدا در برخی موارد در بازسازی آشپزخانه ی شما کوتاهی کند.

 

این مطلب را هم بخوانید: مذاکره کننده ای با رفتار رقابتی

 

عصبانیت در مذاکره و چانه زنی

۳. عصبانیت می تواند باعث بروز رفتارهای غیراخلاقی شود.

عصبانیت، مذاکره کننده ها را به سمت انتخاب هایی با ریسک بالاتر سوق می دهد و سبب می شود تا آن ها زمانی که مسائل بر وفق مراد پیش نرفت، دیگران را سرزنش کنند.

 در یک تحقیق در سال ۲۰۱۶، محققان جرمی آ. یپ (دانشگاه جورج تاون) و موریس ای. شوویتزر (مدرسه وارتون) دریافتند که عصبانیت مذاکره کنندگان را به سمت رفتارهای فریبکارانه تر سوق می دهد.

در یک آزمایش، به برخی از شرکت کنندگان به واسطه ی بازخوردی توهین آمیز بر روی یک مقاله شخصی که آن ها نوشته بودند، احساس عصبانیت القا شد. این در حالی بود که برخی دیگر خلاصه واقعی از مقاله خود را دریافت می کردند و در نتیجه اعضای این گروه آرام تر و منطقی تر بودند. در مرحله بعد، شرکت کنندگان در یک بازی آنلاین به طور تصادفی با یک شرکت کننده دیگر گروه بندی شدند. شرکت کننده ی دوم کسی بود که مقاله اش مورد ارزیابی قرار نگرفته بود.

در این بازی، شرکت کنندگان وظیفه داشتند که بین خود و شریک شان به طور ناشناس پول توزیع کنند. كسانی كه از ابتدا به واسطه ی نظرات توهین آمیز عصبانی شده بودند، تلاش می کردند تا سخاوت پیشنهاد خود را بصورت اغراق آمیز و فریبکاره به همتایشان نشان دهند. عصبانیت احساس همدلی شرکت کنندگان را کاهش داد و آن ها را به افرادی خود-محور تبدیل کرد. رفتارهای آن ها از نظر ارزش های اخلاقی نزول کرده بود.

جالب است بدانید، عصبانیتی که شرکت کنندگان در این مطالعه احساس کردند ارتباطی به مذاکره پیش روی آنها و یا همکارانی که قرار بود با او بازی کنند، نداشت. خشمی که توسط یک همکار و یا طرف دیگر مذاکره،  تحریک شود می تواند به نزول بیشتر پارامتر های اخلاقی در رفتار افراد بیانجامد.

با بررسی تحقیقات در زمینه ی هنر مذاکره و چانه زنی می توان نتیجه گیری کرد که داشتن کمی مکث و ایجاد وقفه به هنگام عصبانیت و تلاش و برای بازگرداندن آرامش می تواند بسیار موثر باشد. از سویی دیگر، بهتر است همکاران خود را به هنگام عصبانیت به آرامش و کمی صبر دعوت کنید تا پیامد های بعدی عصبانیت منجر به مشکلات جدیدی نشود.

حال به نظر شما، عصبانیت در مذاکره می تواند موثر باشد یا طبق این مطلب تاثیر منفی دارد؟

دوره اصول و فنون مذاکره

امتیاز 5 از 1 رای
برچسب ها

نوشته های مشابه

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

یازده + نوزده =

بستن