زمانی که مذاکره می کنیم، درحال تبادل امتیاز هستیم و گاهی امتیاز میدهیم و گاهی امتیاز می گیریم. در این امتیازدهی ها هست که ما به خواسته های خودمان دست پیدا می کنیم. حال در این میان، موضوع است بعنوان نفرین برنده در مذاکره که سبب می شود، یکی از طرفین مذاکره، از تصمیم و دستاورد خودش در مذاکره، ناراضی باشد.

موضوع نفرین برنده در حراجی ها شکل گرفت. بدین صورت که خیلی اوقات فردی که برنده حراجی میشد، مبلغی بیشتر از ارزش شیء حراج شده را می پرداخت. (نفرین برنده در ویکی پدیا)

اما این نفرین برنده در مذاکره هم وجود دارد و من این مطلب را از کتاب خانم لی تامپسون در ویدئو زیر بیان کرده ام، ویدئو را مشاهده کنید و مراقب باشید درگیر این نفرین نشوید.

 

جهت دانلود ویدئو بالا اینجــــــــــــــــــا کلیک نمایید

.

متن ویدئو نفرین برنده در مذاکره

در مذاکره موضوعی وجود دارد به نام نفرین برنده. این موضوع باعث میشود که مذاکره کننده ها از ارائه اولین پیشنهاد بترسند. (شروع مذاکره| چه کسی شروع کننده باشد؟)

ین اتفاق زمانی رخ می دهد که شما پیشنهادی را به طرف مقابل می دهید و او سریع با پیشنهاد شما موافقت می کند.

بعنوان مثال دوست دارید ماشین خودتان را بفروشید و رقمی که براش در نظر دارید، ۴۰۰ میلیون تومان هست و تا ۳۸۰ تومن هم راضی هستید که ماشین را بفروشید.

وقتی به مشتری اول قیمت ۴۰۰ تومن را اعلام می کنید، او سریعاً می پذیرد.

در این مواقع با خودتان چه فکرهایی میکنید؟؟

ممکن است اینها را بگویید: نکند ماشین را ارزان فروختم؟ نکند ماشین گران شده است و من خبر ندارم؟ و …

 

وقتی این اتفاق می افتد، ذهن ما شروع می کند به گفتگوهای درونی و نشخوارهای ذهنی که ما را اذیت می کند.

زمانی که با این موضوع مواجه می شوید، ۴ نکته را به خاطر داشته باشید.

نکته اول: کمی بالاتر پیشنهاد بدهید.

سعی کنید در مذاکره هایتان حدی بالاتر از حد مطلوب خودتان را در نظر بگیرید تا اگر مذاکره به مرحله چانه زنی نزدیک شد، بتوانید به حد مطلوب خودتان دست پیدا کنید.

نکته دوم: پیشنهاد تهاجمی ندهید.

مبادا برای اینکه درگیر نفرین برنده در مذاکره نشوید، رقم و پیشنهاد بسیار بالا و تهاجمی ارائه کنید، چرا که اگر پیشنهاد شما تهاجمی باشد، نفر مقابل هم با شما بصورت تهاجمی و بصورت گارد دفاعی رفتار می کند و احتمالا از مذاکره نتیجه ای نمی گیرید.

نکته سوم: حد بالا و پایین داشته باشید

سعی کنید در مذاکره هایتان یک حد پایین و حد بالا داشته باشید. به این فکر کنید که خواسته شما از مذاکره چیست؟ حد بالا و پایین را درنظر بگیرید و اگر در این حد به خواسته خودتون دست پیدا کردید، خوشحال باشید، حالا اگر حد بالا رسید، چه بهتر. (بعنوان مثال در فروش ماشین، حداقل ۳۸۰ تومان را حد پایین می گیرید و دوست دارید ماشین را ۴۰۰ تومان بفروشید، پس حد شما بین ۳۸۰ تا ۴۰۰ تومان است.)

نکته چهارم: مراقب باشید طرف مقابل دچار نفرین برنده نشود.

نفرین برنده برای نفر روبرو هم هست. اگر پیشنهادی به شما داده شد که پیشنهاد جذابی بود و وسوسه شدید که سریعا این پیشنهاد را بپذیرید، مقداری درنگ و صبر بکنید، مقداری تفکر کنید، چانه زنی کوتاهی انجام بدهید و بعد موافقت خودتون را اعلام کنید، اینگونه علاوه بر شما، طرف روبرو هم خوشحال از مذاکره بیرون میره، چرا که دچار نفرین برنده در مذاکره نشده است.