اصول انصاف در مذاکره

طبق بررسی ها میزان رضایت مذاکره کننده و تمایلش برای به نتیجه رساندن مذاکره، به برداشت او از میزان منصفانه بودن روند مذاکره و اینکه طرف مقابل چه رفتاری با او داشته (انصاف در تعامل) بستگی دارد.

از اصول مهمی که مذاکره کننده ها باید رعایت کنند، اطمینان از انصاف در مذاکره است. اگر یکی از طرفین مذاکره احساس کند که انصاف در مذاکره رعایت نشده است، ممکن است فرایند مذاکره را ترک کند.

مذاکره کننده حرفه ای باید به این موضوع توجه ویژه ای داشته باشد. در این خصوص، انصاف در مذاکره را براساس سه اصل زیر تعریف می کنند:

برابری: انصاف یعنی سود حاصل از مذاکره به دو قسمت مساوی تقسیم شود.

عدالت: انصاف یعنی هرکس نسبت به سرمایه گذاری خودش سود ببرد.

نیاز: هر یک از طرفین مذاکره بدون توجه به سرمایه گذاری، هرچه لازم دارد، بردارد.

اگر بخواهیم تعریف دیگری بگوییم این می شود که تقسیم منصفانه ای از کیک مذاکره انجام شود. در ادامه برخی از راهکارها را مرور می کنیم:

ثبات: مطمئن شوید در طول مذاکره به اصول گفته شده در بالا، یعنی برابری، عدالت و نیاز توجه کرده اید.

شفافیت: مطمئن شوید تصمیم نهایی برای تمام طرفین مذاکره کننده شفاف است و هیچ زمینه ای برای سو برداشت وجود ندارد.

رضایت: مطمئن شوید تمام طرفین مذاکره از نتیجه رضایت دارند. اینگونه با احتمال بیشتری توافق ها را پیگیری می شود.

سادگی: مطمئن شوید طرف های مذاکره به سادگی می دانند که کیک مذاکره چگونه تقسیم شده است.

توجیه پذیری: مطمئن شوید تمام طرفین مذاکره می توانند توضیح بدهند به چه دلیل کیک را برای دیگری متفاوت بریده اند.

اتفاق نظر: اطمینان حاصل کنید همه طرف های مذاکره درباره شیوه تقسیم کیک اتفاق نظر دارند.

طبق بررسی ها میزان رضایت مذاکره کننده و تمایلش برای به نتیجه رساندن مذاکره، به برداشت او از میزان منصفانه بودن روند مذاکره و اینکه طرف مقابل چه رفتاری با او داشته (انصاف در تعامل) بستگی دارد.

فراموش نکنید، انصاف موضوعی سلیقه ای است اما اگر مذاکره کننده در ابتدای مذاکره در خصوصش صحبت کند، ممکن است طرف مقابل را به رفتار منصفانه در مذاکره تشویق کند.