پیش از بحث در مورد خواسته های نامشهود، داستان معروف مدیران لاکهیدمارتین را مرور می کنیم. شرکت لاکهیدمارتین یکی از شرکت ها بزرگ هواپیمایی است که در سال ۱۹۹۴ از ادغام دو شرکت لاکهید کورپوریشن و مارتین مریتا شکل گرفت.

مدیران هر دو شرکت افرادی باتجربه و حرفه ای بودند و می دانستند که آنچه در این مذاکره ادغام بیش از هر چیز دیگری تاثیر می گذارد، نه صورتهای مالی و سود و زیان است و نه سیاست ها و استراتژی ها، بلکه خواسته ها و منافع پنهان طرفین است.

این دو مدیر با تجربه بدون هیچ تعارف و خجالتی در یک مذاکره تلفنی  ۳ دقیقه ای در این خصوص با یکدیگر صحبت کردند.

دانیل تلپ مدیر لاکهید گفت: من اکنون ۶۲ سال دارم و به تازگی بازنشسته شده ام، حس خوبی در من ایجاد نمی شود اگر بلافاصله از کار برکنار شوم.

مدیر عامل مارتین می گوید: من از شما ۴ سال جوانتر هستم و هنوز این نگرانی را ندارم.

هر دو مدیر توافق می کنند که پس از ادغام، برای دو سال دنیل تلپ مدیریت کل مجموعه را برعهده بگیرد و مدیر عامل مارتین نیز با وی همکای کند و بعد از دو سال به تدریج مدیریت به صورت کامل به مدیر عامل شرکت مارتین واگذار شود.

باقیمانده فرایند ادغام کار دشوار و پیچیده ای نبود. مدیران سطوح پایین تر به سادی در مورد تمایلات پنهانی خود حرف زدند و به این روش یکی از بزرگترین ادغام ها در صنعت هوافضای جهان، با کمترین دردسر، مشکل و حاشیه ای انجام شد. تنها به این دلیل که هر دو مدیر یک واقعیت بدیهی انسانی را به رسمیت شناخته بودند.

اصل موضوع:

ما در مذاکره معمولاً بر سر خواسته های مشهود و یا نامشهود مذاکره می کنیم. عوامل نامشهود دیده شدنی نیستند و معولاً حالات روحی و روانی هستند که می توانند مستقیم یا غیر مستقیم بر روی مذاکره ما تاثیر بگذارند.

برخی از این موارد را با هم مرور می کنیم:

نیاز به برنده شدن:

غالب انسان ها از برنده شدن لذت می برند و به آن علاقه دارند. ما انسان ها عاشق این هستیم که گفته شود در یک مذاکره ما برنده بوده ایم. به همین خاطر خیلی اوقات حاضر هستیم امتیازهای مختلفی بدهیم تا امتیازی بگیریم که از بیرون برنده مذاکره ما باشیم.

خیلی از مذاکره کننده های حرفه ای از این روش استفاده می کنند و بگونه ای امتیاز می دهند که طرف مقابل حس پیروزی داشته باشد و در مقابل این حس، امتیاز هایی که می خواهند را دریافت می کنند.

شناخته شدن به عنوان یک انسان خوب و منصف:

ما انسان ها از صفت خوب و منصف لذت می بریم و اگر احساس کنیم فردی فکر میکند که این صفت ها در ما نیست ناراحت می شویم. ما دوست داریم بعنوان فردی خوب و منصف شناخته شویم.

ارزش ها و عقاید.

همه انسان ها دوست دارند از ارزش ها و اعتقادهای خودشان دفاع کنند و معمولاً حاضر نیستند از این ارزش ها عقب نشینی کنند. به همین خاطر است که صحبت از اعتقادات و مذهب در زمره صحبت ها ممنوعه در مذاکره است.

نتیجه گیری:

انسانها خواسته های نامشهود مختلفی دارند که اگر در مذاکره به آنها توجه نکنیم ممکن است فرایند مذاکره ما پیچیده شود و حتی ممکن است نتوانیم به نتیجه که می خواهیم دست پیدا کنیم. همانطور که در سناریو و داستان بالا خواندید، صحبت کردن در خصوص خواسته های نامشهود می تواند روند مذاکره را تسهیل دهد.

در نهایت پیشنهاد می کنم برای شروع یادگیری اصول مذاکره، در دوره مجازی و رایگان اصول و فنون مذاکره شرکت کنید.

این مطلب برداشتی از کتاب اصول و فنون مذاکره استاد شعبانعلی بود.