مطلب زیر برگرفته از کتاب ۵۳ اصل مذاکره نوشته خانم لی تامپسون است. ایشان در این فصل در خصوص قانون I-E-C در مذاکره صحبت کرده اند. البته نکات ارائه شده در این کتاب می تواند در بهبود روش های مذاکره بسیار کاربردی باشد.
بخشی از این فصل را باهم مرور میکنیم:
هر یک مذاکره کننده مادرزاد ندیده ام، بهترین مذاکره کنندگانی که ملاقات کرده ام همگی با تمرین و کسب مهارت به آن مرحله رسیده اند نه به دلیل داشتن ژنهای مرغوب.
هر شخص میتواند با تمرینات هدفمند پیشرفت و ترقی کند. در واقع، این تنها راه ممکن برای تبدیل شما به یک مذاکره کننده حرفه ای است.
متأسفانه، بسیاری اعتقاد دارند که توانایی افراد در مذاکره به ژنهای آنها مربوط است و مذاکره را مانند رهبری، مهارتی خدادادی میدانند.
در اولین گامها برای کسب مهارت مذاکره، متوجه خواهید شد که تجربه علت اصلی است که می تواند تاثیر بسیار زیادی بر نتیجه مذاکرات هر فرد داشته باشد
برای اینکه بتوانید از تجربه به عنوان یک ابزار مهم برای تقویت مهارت مذاکره استفاده کنید، قانون I-C-E را به خاطر بسپارید
حسن مهارت مذاکره در این است که میتوان آنرا با تمرین، تقویت کرد. یک روش کارآمد این است که بلافاصله پس از جلسه مذاکره با تمرینهایی که در این رابطه انجام می دهید، فردی حضور داشته باشد که بتواند نکات مثبت و منفی مذاکره شما را ثبت کند و هر نکته را با دلیل به صورت کاملا شفاف برای شما تشریح کند. به دنبال روشی باشید که عدم تکرار اشتباهات شما را به نوعی تضمین کند.
یک پاسخ به «داستان مشتری مداری شرکتی که ادعا می کند اولین و بهترین است!»
سلام، مطالبی که مرقوم فرموده اید در ایران یک مسئله عادی تلقی میشود و مسئولان شرکتها وقتی از یک مرحله ای از فروش و معروفیت برند می رسند فکر میکنند به پایان راه در فروش رسیده اند و فراموش می کنند که زمانی آرزو می کردند حتی اگر شده اندکی از محصولاتشان به فروش برسد. بنده از شرکتی دستگاهی رو خرید کردم و ابتدا چنان با آب و تاب در مورد آن صحبت می کردند و همکاران خود را به نقد می کشیدند که از همان ابتدا تمام ذهنیتهایی منفی که در مورد شرکتهای ایرانی داشتم را فراموش کردم و گفتم چقدر اشتباه می کردم هنوز شرکتهای مشتری مدار هستند. اما مدتی گذشت دستگاه با ۴ ماه تاخیر بدستم رسید کارم در این مدت تعطیل و خسارت زیادی را متحمل شدم قرار شد خسارت بنده را جبران کنند! حتی دریغ از یک عذر خواهی ! برخورد طلبکارانه و مغرورانه و ادعای اینکه ما جنس خوب به مشتری می دهیم لذا باید تحمل داشته باشید. یک سوال کوچک از مدیر شرکت که بدلیل اینکه سایر کاربران فکر منفی در مورد شرکت نکنند به تلگرام مدیرعامل فرستادم با برخورد بسیار زشت ایشان مواجه شدم که چرا به تلگرام شخصی من فرستادید به پشتیبانی بفرستید و مواردی از این دست. فقط و فقط به خاطر اینکه جنس با کیفیت به مشتری میدهند کارشان را توجیه می کنند. قضیه مفصل است. اما نهایتا تصمیم بنده این شد که در آینده از شرکتی خرید کنم که خدمات پس از فروش خوب و مناسب ، برخورد خوب با مشتری حتی اگر قیمت بالاتر داشته باشد یا کالا آنها به کبفی پایینتر باشد.