معمولاً شنیده ایم که می گویند مذاکره باید برنده- برنده باشد. یعنی هر دو طرف به منافع خودشان دست بیایند.اما دیده می شود برخی نه تنها بدنبال برنده-برنده بودن نیستند بلکه با رفتارهای رقابتی سعی می کنند منافع بیشتری را دست بیاورند.

این دسته از مذاکره کننده ها احساس می کنند نباید در مذاکره شکست بخورند و به همین خاطر امتیاز دادن به طرف مقابل را مساوی شکست می دانند.

در مذاکره اصطلاحی وجود دارد به نام کمیابی منابع. این دسته از افراد به این موضوع اعتقاد دارند و احساس می کنند که اگر امتیاز بدهند منافع خودشان را از دست داده اند، احساس می کنند منابع و فرصت های موجود در دنیا محدود است و باید سهم بیشتری را برای خودشان بردارند وگرنه بازنده هستند.

این موارد که در ذهن برخی از مذاکره کنندگان وجود دارد باعث ایجاد مذاکره رقابتی می شود.در این مطلب به برخی از نشانه های، علائم و رفتارهای مذاکره کنندگان رقابتی می پردازیم:

مذاکره رقابتی در رفتار غیر کلامی

این افراد در رفتارهای غیر کلامی خودشان، حرکاتی می کنند که نشان دهنده سلطه خودشان بر مخاطب باشد. مذاکره کنندگان حرفه ای و حتی آماتور می دانند که اصولی در رفتارهای کلامی است که باید رعایت شوند، مانند ارتباط چشمی، لبخند، حفظ حریم فرد مقابل، صحیح نشستن، جایگاه نشستن و ….

افرادی که مذاکره رقابتی می کنند و این رفتار را بروز می دهند معمولاً فاصله ها و حریم فرد مقابل را رعایت نمی کنند، ارتباط چشمی برقرار نمی کنند تا نشان دهند به فرد مقابل اهمیتی نمی دهند. بعنوان مثال مدیری داشتیم که هر وقت بر سر مسائل مدیریتی صحبت به میانمی آمد ایشان شروع به چک کردن پیام های موبایلش می کرد و ارتباط چشمی را قطع میکرد.

یا نحوه نشستن این افراد ممکن است به صورت لم داده بر روی صندلی باشد.

البته این را هم بگوییم الزاماً فردی که روی صندلی لم داده و یا بر روی صندلی مدیریتی خود باقی می ماند و مقابل مخاطب نمی نشیند، رفتار رقابتی ندارد. مذاکره رقابتی را باید از رفتارهای دیگر نیز متوجه شد.

یکی دیگر از رفتار های غیر کلامی در رفتار رقابتی نشان دادن خشم است، افرادی که مذاکره رقابتی می کنند سعی میکنند خود را فردی خشن تر نشان دهند و اینگونه به خواسته بیشتری دست یابند.

این مطلب را هم بخوانید: ۶ ترفند مذاکره رقابتی (برد-باخت) که بایدبدانید!

مذاکره رقابتی در رفتار کلامی

یکی از اصول مهم در ارتباطات و بخصوص در مذاکره عدم استفاده از کلمات مطلق است و یا عبارت های تهدید آمیز.

اما حتماً می پرسید عبارت مطلق چیست؟

فردی در جلسه مذاکره به مخاطبش که خواهان ۷% تخفیف است می گوید: ما اصلاً حاضر نیستیم بیش تر از ۵% تخفیف بدهیم.

مدیری می خواهد کارمندش را اخراج کند و به او میگوید: دیگر حاضر نیستم حتی یک لحظه تو را درشرکتم ببینم.

عبارت های بالا مثالهایی از عبارات مطلق است، جملاتی که در انها هرگز، اصلاً ابداً ، نمی توانم، نمی شود و… وجود دارد عبارت های مطلق است.

مذاکره کنندگان حرفه ای از عبارت های نسبی استفاده می کنند.

دومثال بالا را با عبارت نسبی مرور کنیم:

طبق قوانین شرکت، فکر نمی کنم بتوانیم بیشتر از ۵% تخفیف بدهیم

با توجه به مسائل پیش آمده فکر نمی کنم فعلا بتوانیم با هم همکاری داشته باشیم.

عبارتهای مطلق یعنی قطع رابطه و اگر اتفاقی بیافتد و حرف شما رد شود مثلا شما ۶% تخفیف بدهید، اعتبار و صحت گفته های شما زیر سوال می رود.

این مطلب را هم بخوانید:۳ استراتژی مذاکره که باید بدانید(در یک برگه جدید مرورگر باز میکند)

تقاضای منفعت بیشتر

چندسال پیش تصمیم به اجاره ملکی داشتیم، زمانی که با صاحب ملک قرار گذاشتیم، ایشان یکباره تقاضای اجاره بالا و غیرمتعارفی را کردند که حتی متصدی آژانس املاک هم تعجب کرده بود، جالب اینجا بود که بر روی این خواسته خودش اصرار هم داشت. قیمتی که حداقل ۳ یا ۴ برابر عرف آن منطقه بود.

افرادی که مذاکره رقابتی می کنند یا رفتار رقابتی دارند معمولا در مذاکره بدنبال دریافت سهم بیشتری از منافع هستند.

هرفردی ممکن است در زندگی و یا کسب و کارش به افرادی مذاکره کند که رفتار رقابتی داشته باشند. بهتر است این رفتارها را بشناسیم و مراقب باشیم در این مذاکره ها بیشتر از آنچه نیاز است امتیاز ندهیم