در مطلبی که در خصوص بهانه های مشتری در سایت منتشر کردم، آقای سعید نصیری از همراهان گرامی وب سایت سوالی پرسیدند در خصوص اینکه محصول جدید و نا آشنا را چگونه بفروشیم که تصمیم گرفتم در قالب این مطلب به آن پاسخ بدم.

سوال ایشان این بود که با بهانه های مشتری زمان فروش محصولی که برند معروفی نیست چه باید بکنیم؟

معمولاً صاحبین فروشگاه ها و کسب و کارها بیشتر به دنبال خرید محصولات از برندهای معروف هستند تا میزان ریسک خریدشان را پایین بیاورند. اینجا چند پیشنهاد برای موفقیت در فروش اجناسی که شناخته شده نیستند برایتان می نویسم.

سعی کنید محصولتان را در منطقه ای که هستید برند کنید

حتماً نباید محصولی که فروخته می شود در سطح کشور یا استان معروف باشد و برندی شناخته شده در کشور باشد، یک بازاریاب و ویزیتور خوب می تواند محصولی که می فروشد را در محدوده کاری خودش تبدیل به یک برند و محصول مورد علاقه کند، بگونه ای که در تمام فروشگاه های محل وجود داشته باشد. برای اینکار چند نکته مهم وجود دارد که بایستی رعایت شود:

1. محصول باکیفیتی را بفروشید، اگر خودتان به کیفیت و مرغوبیت محصولتان ایمان ندارید و یا از آن استفاده نمی کنید، از فروش آن هم منصرف شوید.
2. اگر می توانید با هماهنگی شرکت های تولیدی در اوایل فروش و معرفی محصول تخفیف و یا جوایزی را برای یک بازه زمانی خاص در نظر بگیرید تا فروشگاه دارها به خرید محصولتان ترغیب شوند.
3. باید تلاش کنید تا فروشگاه دارها و فروشنده های فروشگاه را ترغیب به فروش و معرفی محصولتان بکنید، (کاری کرد که فروشنده فروشگاه، به مشتری هایش پیشنهاد بدهد که محصول ما را خریداری کنند.)برای این کار باید بتوانید اعتماد فروشنده را جلب کنید و اگر به کیفیت و مرغوبیت کالای خودتان ایمان داشته باشید یکی از راه ها این است که یکی از محصولاتتان را برای تست به فروشگاه دار هدیه کنید.
4. در خصوص محصولات غذایی در صورتی که امکانش وجود داشته باشد می توانید محصول را به فروشگاه دار داده و پس از فروش با او تسویه کنید.
5. ظاهر شما و نحوه صحبت کردن شما تاثیر بسیار زیادی در ایجاد اعتماد در فروشگاه دارها می گذارد.
6. یکی از کارهایی که برخی از برندهای بزرگ در شروع کارشان انجام داده اند، استفاده از مشتری های ساختگی است. اما این کار به چه صورتی است؟ در ادامه توضیح می دهم:

چگونه برخی برندها با ایجاد مشتری های ساختگی فروش خودشان را افزایش می دهند؟

این موضوع را با مثال برای شما توضیح می دهم(البته بحث اخلاقی بودن یا نبودن این موضوع با خود شما)

تصور کنید گروهی تصمیم به تولید کاکائو صبحانه می کنند، اما پیش از ورود محصولشان به بازار با این سوال مواجه می شوند که محصول جدید را چگونه بفروشیم؟  به همین دلیل یکسری تصمیم هایی برای فروش بهتر محصولشان می گیرند. (فرض کنید نام این کاکائو صبحانه ۱۲۳ است.)

در مرحله اول تعدادی از افراد سازمان در قالب مشتری به فروشگاه های مراجعه می کنند و از فروشنده سوال می کنند که آیا کاکائو صبحانه ۱۲۳ دارید؟ خوب مسلماً تمام فروشنده های فروشگاه ها پاسخ منفی می دهند چون اصلاً این محصول در بازار وجود ندارد.

این کار ادامه پیدا می کند و نام این کاکائو در ذهن فروشگاه دارها ثبت می شود.

پس از آن تعدادی بازاریاب با وضعیت ظاهری مطلوب به سراغ فروشگاه دارها می روند و کاکائو صبحانه ۱۲۳ را برای فروش به فروشگاه دارها معرفی می کنند.

تمام فروشگاه دارها سفارش می دهند، اقدام جالب دیگر این شرکت این است که سفارش را محدود می کنند، مثلا اگر فروشگاه داری تعداد ۱۰ کارتن سفارش می داد به او تنها ۳ کارتن داده می شد و بازاریاب ها می گفتند امکان ارائه بیش از ۳ کارتن وجود ندارد.

در مرحله بعد، همان مشتری هایی که در خصوصشان صحبت کردیم به سراغ کاکانوهای ۱۲۳ رفته و آنها را خریداری می کردند، در این بین برخی از مشتری های فروشگاه ها هم وقتی می دیدند این افراد با اشتیاق کاکائوهای ۱۲۳ را می خرند، آنها هم اقدام به خرید می کردند.

با این ترفند سری اول کاکائوهای ۱۲۳ بفروش رفت و با ترفند محدود کردن سفارش، این شرکت توانست به مرور زمان جایگاه خوبی در بین بازار ایجاد نماید.

البته فراموش نکنید این ترفند نیاز به زمان دارد و باید به مرور انجام شود و نکته بعد این است که باید به کیفیت و مرغوبیت محصولتان مطمئن باشید، چرا که اگر کیفیت محصولات شما مناسب نباشد، خرید مشتری ها صرفاً یکبار خواهد بود و تکرار نمی شود.

اصول ویزیتوری حرفه ای را بدانید

کار دیگری که در فروش محصولاتتان به شما کمک فراوان می کند، اصول و تکنیک های ویزیتوری است، در این زمینه یک دوره صوتی کوتاه و البته کامل تهیه کرده ام (دوره ویزیتوری در سایت ایران آکادمی)

اما در حد مختصر بدانید که نحوه بیان شما، ظاهر شما، وسایل همراه شما و نحوه رفتار شما با فروشگاه دارها تاثیر فراوانی بر میزان فروش شما دارد.

نقاط داغ فروشگاه ها را بشناسید.

در آینده مطلبی کامل در خصوص نقاط داغ فروشگاه ها برایتان می نویسم اما در این حد بدانید که هر فروشگاهی مکان هایی را دارد که تعداد بیشتر مشتری از آنها عبور می کنند. به اصطلاح مکان هایی که پاخور بهتری دارند. این مکان ها را بشناسید و از فروشگاه دارها بخواهید محصولات شما را در این نقاط قرار دهند.

امیدوارم این نکات هرچند مختصربرای شما دوستان مفید باشد تا بتوانید فروش بهتری داشته باشید، این خبر را هم باید به شما بدهم که بزودی با تکمیل فروشگاه علاوه بر دوره ویزیتوری و فروش حضوری، دوره فوق العاده جذاب و کاربردی هنر متقاعد سازی در فروش و مذاکره هم در سایت بارگزاری می شود و می توانید با مشاهده ویدئو های آن در متقاعد کردن هر فردی موفق تر از گذشته عمل کنید.

پیروز و موفق باشید.