اصول و فنون مذاکره

لنگراندازی در مذاکره قیمت

استراتژی و تکنیک لنگراندازی در قیمت می تواند به شما کمک کند تا مذاکره تان را بهتر با پایان برسانید و یا عکس آن می تواند باعث از بین رفتن خواسته های شما در مذاکره شود.

برای اینکه بتوانید لنگراندازی خوبی داشته باشید و بهترین پیشنهاد ممکن را برای دستیابی به حداکثر خواسته هایتان را بدهید، با این سه نکته در خصوص لنگراندازی در قیمت، که مقاله ای از پروژه PON دانشگاه هاروارد است، همراه باشید.

(برای آشنایی بیشتر با مفهوم لنگزانداختن در مذاکره این دومطلب را مطالعه نمایید: ۱- تکیه گاه ذهنی چیست؟  —  ۲- لنگرانداختن در مذاکره )

پیشنهادهای اولیه، تأثیر شگرفی در مذاکرات بر سر قیمت دارند. معمولاً پیشنهاد اول، یک لنگرگاه ذهنی ایجاد می کند که ادامه بحث را به شدت تحت تأثیر قرار می دهد. شاید برایتان جالب باشد که طبق پژوهش های دنیل کانمن و تورسکی، حتی نمونه های تصادفی هم می تواند بر روی قضاوت ها و تصمیم گیری های انسان ها تاثیر بگذارد و حتی این تاثیر ها می تواند ضربه های شدیدی را به افراد بزند.
طبق پژوهش ها اولین پیشنهادها اگر بخوبی انتخاب شوند، می توانند لنگرهای ذهنی خوبی برای مذاکره باشند.

بعنوان مثال وارد مذاکره استخدامی شرکتی شده اید و تمایل دارید که حداقل ماهانه ۳ میلیون تومان حقوق بگیرید اما مصاحبه کننده به شما تنها مبلف ۱ میلیون را پیشنهاد می کند. در این مواقع این امکان وجود دارد که ناگاه متوجه شوید که برروی رقم ۱میلیون ۵۰۰ هزارتومان در حال چانه زنی هستید. چه بسا اگر اولین پیشنهاد را شما می دادید ممکن بود مصاحبه کننده در حال چانه زنی برای متقاعد کردن شما برای حقوق ۳ میلیون و ۲۰۰ هزارتومان می بود.

سه دستورالعملی که در ادامه می آید می تواند به شما کمک کند با لنگرگاه قیمتی طرف مقابل معامله کنید و خودتان وارد یک لنگرگاه قیمتی مؤثر شوید.

مذاکره قیمت
مذاکره قیمت

۱٫ دانش هر دو طرف را نسبت به محدوده چانه زنی ارزیابی کنید

اولین قدم این است که برای اینکه بدانید ایده پیشنهاد اولیه در مذاکره عاقلانه و منطقی است یا خیر، باید حداقل خواسته خودتان را بدانید و این موضوع با آگهی و داشتن بهترین جایگزین توافق در مذاکره یا همان بتنا (BATNA) امکان پذیر و قابل ارزیابی است. بتنا حداقل هدف شما و عملاً پیش شرط شما در مذاکره است. (برای آشنایی بیشنر با بتنا و آلترناتیو در مذاکره، اینجــــــا کلیک نمایید)

در مرحله بعد باید تلاش کنید تا بتنا و حداقل خواسته های طرف مقابل را تخمین بزنید. این بررسی و ارزیابی به شما کمک می کند که بدانید محدوده ممکن برای توافق ( ZOPA) چه میزان است. (برای آشنایی با زوپا و مطالعه مطلب آن  اینجـــــــــــــــا کلیک نمایید)

این که تصمیم بگیریم اولین پیشنهاد را ارائه بدهیم یا خیر، باید مبتنی بر دو مؤلفه باشد: دانش خودتان نسبت به زوپا و ارزیابی شما از دانش طرف مقابل نسبت به زوپا.
وقتی به نظر می رسد طرف مقابل بیش از شما درباره نحوه عملکرد نسبت به اندازه زوپا اطلاع دارد، شما به شکلی مؤثر در لنگراندازی دچار دردسر خواهید شد.

برای مثال در مذاکره استخدام، مصاحبه کننده بیش از  نامزد دریافت شغل، درباره دامنه حقوق های ماهیانه اطلاع دارد. در مقابل، هنگامی که در حال مذاکره بر سر یک دارایی هستید که ارزش آن را بالا می دانید باید دانش برتر خود را مغتنم شمارید و یک پیشنهاد اولیه برتری جویانه ارائه دهید.

چنان چه تصمیم دارید به لنگراندازی در قیمت مشغول شوید، تا چه اندازه باید برتری جویانه قیمت گذاری کنید؟ یک دستورالعمل هوشمندانه این است که لنگر را به انتهای آن زوپا بیندازید که به نفعتان است؛ ولی نه بیرون از دامنه و محدوده چانه زنی، چرا که این کار ممکن است باعث شود کلاً فرایند مذاکره شما بهم بریزد.

 

۲٫ دامنه ای از پیشنهادها ارائه کنید.

تصور کنید در حال مذاکره برای فروش یک خودرو دست دوم هستید و قیمتی که فکر می کنید مطلوب است رقمی بین ۲۰ تا ۲۲ میلیون تومان است. شما می خواهید پیشنهادی بدهید که هم بتواند لنگرمناسبی بیاندازد و هم پیشنهادی تهاجمی نباشد. سوال اینجاست که قیمت را ثابت بگویید مثلاً ۲۳ میلیون یا بصورت یک بازه، مثل، بین ۲۲۵۰۰ تا ۲۴ میلیون تومان ؟

در یک مطالعه در سال ۲۰۱۵ از روزنامه روان شناسی اجتماعی و شخصیت، دنیل آر. امس و مالیا اف. ماسون، اساتید دانشگاه کلمبیا، دریافتند که بیان کردن پیشنهادها در یک دامنه و بازه قیمت می تواند در مذاکرات تجاری به شما کمک کند مدعی ارزش بیش تری شوید.

این بازه باید از بهترین میزانی که می خواهید به آن برسید شورع شود تا بلندپروازانه ترین حالت پیشنهاد شما. بعنوان مثال فردی که می خواهد خودرو خودش را ۲۲ میلیون بفروشد و با این رقم کاملاً خوشحال است می تواند اینگونه پیشنهاد دهد: بین ۲۲ تا ۲۳ میلیون تومان.

به نظر می رسد پیشنهادهای از نوع دامنه نگه دارنده در مذاکرات تک بعدی به درآمدهای بهتر منجر می شوند. به علاوه از آن جا که به نظر می رسد دامنه ها به سمت انعطاف پذیری و سازگاری می روند، ممکن است از قیمت اذعان شده در لنگرگاه ذهنی منحرف شوند.

 

۳٫ لنگرگاه قیمتی واقعی و دقیق را امتحان کنید

پژوهشگران مذاکره دریافته اند که پیشنهادات اولیه دقیق و عددی از پیشنهادات حدودی و تخمینی تأثیرگذارترند. برای مثال، خانه ای با فهرست قیمتی ۲۵۵،۵۰۰ نسبت به خانه هایی با فهرست قیمتی ۲۵۶،۰۰۰ یا ۲۵۵،۰۰۰ احتمالاً به قیمت گذاری های بالاتری منجر می شود.

داوید دی. لوشلدر، استاد دانشگاه لویفانا در لونبرگ و همکارانش، در یک مطالعه در سال ۲۰۱۷ دریافتند که اکثر پیشنهادهای اولیه ای که بلندپروازانه هستند برای کسی که اولین پیشنهاد را داده است به درآمدهای مطلوب تری منجر می شود. گرچه آن هایی که پیشنهادهای اولیه دقیق تری ارائه می دهند، نسبت به آن هایی که حدودی و تخمینی پیشنهاد می دهند کم تر بلندپرواز هستند؛ اما هم چنان پیشتازند.

چرا؟ نخست، آن هایی که پیشنهاد دریافت می کنند، در پاسخ به پیشنهادهای دقیق تر، پیشنهادهای متقابلی ارائه می دادند که کمتر بلندپروازانه بودند. هم چنین، آن ها کسانی را که پیشنهادهای دقیق تری ارائه می دادند درمورد حساسیت نسبت به ارزش کالا، قضاوت و داوری می کردند.
ثانیاً، آن ها که پیشنهادهای اولیه دقیق تری ارائه می کردند، نسبت به آن هایی که پیشنهادهای اولیه حدودی و تخمینی ارائه دادند امتیاز و تخفیف های کمتری به مخاطب می دهند.

راه برون رفت چیست؟ هنگام لنگراندازی ذهنی در مذاکرات، بکوشید یک پیشنهاد عددی و دقیق ارائه دهید. اما مطمئن شوید که اگر پیشنهادتان حدودی است، کم تر از پیشنهاد عددی بلندپروازانه نباشد. لنگراندازی در قیمت دقیق و بلندپروازانه باید به بهترین نتایج منجر شود.

حال شما بگویید، هنگامی که در یک لنگرگاه ذهنی قیمت گرفتار می شوید، از چه استراتژی هایی پیروی می کنید؟

امتیاز 0 از 0 رای
برچسب ها

مجتبی شیخ علی

من مجتبی شیخ علی هستم، مشاور، مدرس و نویسنده در زمینه ارتباطات، مذاکره و مدیریت کسب وکار ..//.. زندگی و کسب کار ما سراسر ارتباط و مذاکره است و قرار است در این سایت اصول آن را باهم مرور کنیم ..//..

نوشته های مشابه

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

سیزده − 11 =

بستن