اصول و فنون مذاکره

تاثیر چارچوب های فکر بر مذاکره

دنیل کانمن استاد شناخته شده علوم روانشناسی و تصمیم گیری و برنده جایزه نوبل اقتصاد، که او را با کتابش، تفکر سریع و کند می شناسند، طی تحقیقاتش موضوعی جالب را مطرح می کند:

"زمانی که فردی احساس می کند بین دو گزینه خوب، در حال انتخاب است، می کوشد از ریسک اجتناب کند، اما زمانی که احساس می کند بین دو گزینه بد در حال انتخاب است، از ریسک استقبال می کند."

دنیل کانمن

این موضوع با مثال های زیر گویاتر خواهد بود:

تصور کنید به شما دو انتخاب زیر را می دهند:

  • هم اکنون به شما ۱۰۰ هزارتومان می دهیم
  • به احتمال ۵۰-۵۰ یا به شما هیچ پولی نمی دهیم یا ۲۰۰ هزارتومان می دهیم.

شما کدام گزینه را انتخاب می کنید؟ طبق تحقیقات انجام شده، ۸۵% دانشجویان شرکت کننده، گزینه اول را انتخاب کرده اند.

این موضوع، یکی از ویژگی های انسانی با نام اجتناب از ریسک است.

 روانشناسان معتقد هستند انسان ها پاداش های نقد اما کوچک را به پاداش های بزرگ اما غیرمطمئن، ترجیح می دهند.

 

حالا سناریو دیگری را بررسی می کنیم.

به شما دو انتخاب زیر داده می شود:

  • هم اکنون باید ۱۰۰ هزارتومان جریمه بدهی.
  • می توانی با احتمال ۵۰-۵۰ هیچ پولی ندهی یا ۲۰۰ هزارتومان جریمه بدهی.

(تصور کنید برای گزینه دوم، با انداختن سکه این کار انجام می شود.)

حال کدام گزینه را انتخاب می کنید؟ طبق تحقیقات انجام شده، بیشتر آزمودنی ها، گزینه دوم را انتخاب کرده اند. در این مواقع اکثر انسان ها ترجیح می دهند وارد یک قمار شوند و شانس خودشان را امتحان کنند.

فکر می کنم با بیان این دو مثال، توانسته ام گفته آقای کانمن را برایتان واضح کنم، اما نکته مهم، تاثیر این پژوهش بر ارتباطات و مذاکره است.

اگر بخواهیم با دقت بیشتری به این موضوع نگاه کنیم، ما می توانیم بسیاری از موقعیت های زندگی را بر اساس بدست آوردن چیزی یا از دست دادن آن، توصیف کنیم.

این موضوع در ارتباطات و مذاکره می تواند بسیار تاثیر گذار باشد. زمانی که شما در مذاکره کلامتان یک ضرر را به مخاطب منتقل می کند، ریسک پذیری او را بالا برده اید و زمانی که سود و منفعتی را منتقل می کند، کاری کرده اید که مخاطب از ریسک ها اجتناب کند و سریع تر پیشنهادها را بپذیرد.

ریسک در مذاکره

در آزمایشی که توسط آقای بازرمن انجام شد، آنها به تعدادی مذاکره کننده در شرایط یکسان، دو جمله گفتند،

به گروه اول عبارت، "شما باید ضرر خود را در این مذاکره به حداقل برسانید"

و به گروه دوم عبارت "شما باید سود خودتان را به جداکثر برسانید" گفته شد.

 

افرادی که جمله اول را شنیدند، ریسک پذیری آنها بالا رفت، کمتر امتیاز می دادند و مذاکره هایشان با احتمال بیشتری به بن بست می خورد، اما گروه دوم، که ذهنیت افزایش سود را داشتند، کمتر ریسک می کردند و گزینه های قطعی را به گزینه های احتمالی ترجیح می دادند.

با توجه به مطالب گفته شده، می توان این موضوع را تاکید کرد که تسلط کلامی و داشتن قدرت بیان، می تواند در مذاکره اثربخش، کمک های فراوانی به ما برساند.

لذا برای هر مذاکره کننده لازم است که با این مهارت ها آشنا باشد.

امتیاز 0 از 0 رای
برچسب ها

مجتبی شیخ علی

من مجتبی شیخ علی هستم، مشاور، مدرس و نویسنده در زمینه ارتباطات، مذاکره و مدیریت کسب وکار ..//.. زندگی و کسب کار ما سراسر ارتباط و مذاکره است و قرار است در این سایت اصول آن را باهم مرور کنیم ..//..

نوشته های مشابه

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

بستن