اگر بخواهیم ارزش در مذاکره را تعریف کنیم، باید بگوییم، ما برای بدست آوردن ارزش با دیگران مذاکره می کنیم، اینگونه می توان گفت که ارزش همان مطلوبی است که ما می خواهیم در مذاکره به آن دست پیدا کنیم حال این ارزش هر چیزی می تواند باشد، چه کسب پول و سود بیشتر باشد، تخفیف بیشتر، چه قرارداد مشاوره، چه یک خانه یا خودرو جدید، یا پایان دادن به یک درگیری و هر مورد دیگری.

 در بیشتر مذاکرات، ما با دو موضوع در خصوص ارزش مواجه هستیم: ادعای ارزش و خلق ارزش که در این مطلب که برگرفته از مقاله با عنوان Value Claiming in Negotiation از سایت pon  دانشگاه هارواد است

ادعای ارزش، که با عناوین مذاکره توزیعی یا مذاکره تک موضوعی هم شناخته می شود، شامل تلاش برای به دست آوردن مقدار زیادی از ارزش های از پیش موجود در میز مذاکره برای خودتان است، عملاً در این سبک به دنبال این هستیم که سهم بیشتری از کیک مذاکره را برای خودمان برداریم. معمولاً در این مذاکره ها هر هزارتومانی که یکی از طرفین بدست بیاورد، طرف مقابل همان مقدار را از دست داده است.

 یک مثال برای این موضوع می تواند چانه زنی بر سر قیمت یک قالیچه در یک بازار باشد. معمولاً در این خرید ها چانه زنی صرفاً بر سر قیمت است و خریدار می خواهد با قیمت کمتری قالیچه را بخرد و فروشنده سعی می کند تخفیف کمتری بدهد. مطمئناً هر میزانی که فروشنده تخفیف بدهد، از سود خودش کم شده است.

 ایجاد ارزش یا مذاکره یکپارچه(یا تلفیقی)، شامل در نظر گرفتن چیزی فراتر از آشکارترین موضوع و مسئله در مذاکره، مانند قیمت است. در این مدل، سعی می شود ارزش های دیگر شناسایی شود و برای تسهیل در فرایند مذاکره  بر سر میز مذاکره گذاشته شود.

برای مثال، هنگام مذاکره برای یک شغل، ممکن است از بحث دستمزد فراتر بروید تا از مسائل مربوط به زمان تعطیلات، مسئولیت ها، زمان انعطاف پذیری و غیره برای ایجاد ارزش برای هر دو طرف استفاده کنید.

گاهی اوقات، یک مذاکره فقط یک جزء توزیعی خواهد داشت؛ یعنی تنها فرصت برای ادعای ارزش است و فرصتی برای خلق ارزش نیست. برای مثال، ممکن است در پیدا کردن مسائل دیگر برای اضافه کردن ارزش در معامله و چانه زنی بر سر خرید آن قالیچه دچار مشکل باشید. اما با این حال، اغلب، منابع ارزشمند پنهانی وجود دارد که می توانید به بحث خلق ارزش اضافه کنید.

برای دستیابی به موفقیت در میز مذاکره، مذاکره کنندگان مهارت خود را هم در مذاکره توزیعی، هم در مذاکره یکپارچه افزایش می دهند. در حالت ایده آل، شما باید بتوانید ارزش بیشتری را با مذاکره در مورد معاملات در مسائل ایجاد کنید، سپس از طریق استراتژی های توزیع کننده مذاکره سهم پادشاه را از آن ارزش برای خودتان طلب کنید.

در ادامه چهار مرحله اصلی از کتاب “ذهن و قلب مذاکره کننده”، از پروفسور لی تامپسون در دانشگاه نورث وسترن ذکر شده است که می توانید برای بهبود مهارت های مذاکره خود و آمادگی کامل برای ادعای ارزش از آن ها استفاده کنید:

باتنای (BATNA) خود را ارزیابی کنید و بهبود دهید.

در مذاکره، بهترین جایگزین برای توافق مذاکره شده یا باتنا، اغلب قوی ترین منبع قدرت شماست. زمانی که بتنا یا گزینه جایگزین قوی دارید، باید از هر مذاکره ای که کمتر از بتنای شماست، دوری کنید.

مذاکره کنندگان باهوش نه تنها باتنای خود را پیش از مذاکره ارزیابی می کنند، بلکه زمان زیادی را صرف تلاش برای بهبود آن می کنند و آلترناتیوهای مختلف را بررسی می کند. به عنوان مثال، یک کاندیدای شغل ممکن است در هنگام مذاکره در مورد یک پیشنهاد خاص شغلی، به جستجوی سایر مشاغل هم مشغول باشد یا ممکن است همزمان یک یا چند پیشنهاد را مورد مذاکره قرار دهد.

(پیشنهاد می کنم سری به مطلب “آیا مذاکره شما آلترناتیو دارد؟” بزنید و با این موضوع بیشتر آشنا شوید)

نقطه ترک مذاکره را محاسبه کنید، اما افشا نکنید.

نقطه ترک مذاکره برای شما حالتی است که دیگر حاضر به ادامه مذاکره نیستید و پیشنهادی پایین تر از بتنای شماست. (پیشنهاد می کنم مطلب نقطه ترک مذاکره را بخوانید)

 به عنوان مثال، اگر شما یک پیشنهاد شغلی برای سالیانه ۷۰،۰۰۰ دلار از شرکت A داشته باشید و امیدوار باشید که در مذاکرات با شرکت B بهتر عمل می کنید، شما کمترین مبلغ را تعیین می کنید (مانند $ ۷۵،۰۰۰ یا $ ۸۰،۰۰۰)، یعنی در مذاکره با شرکت B، حداقل خواسته شما و خط قرمز شما ۷۵۰۰۰$ است.

شرکت B می تواند به شما پیشنهاد دهد تا شما را برای گرفتن آن کار متقاعد کند. نقطه ترک مذاکره، حداقل میزانی است که شما علاقه دارید به آن دست پیدا کنید و به همین خاطر عموما عاقلانه نیست که آن را با همتای خود بر سر میز مذاکره به اشتراک بگذارید یا دست به توافق نهایی (باتنا) بزنید؛ چرا که زمانی که این نقطه به طرف مقابل به اشتراک می گذارید، او انتظار دارد که با همین میزان با شما به توافق برسد.

روی باتنای طرف دیگر و نقطه ترک مذاکره هم او تحقیق کنید.

این نه تنها برای تعیین باتنای خود و نقطه ترک مذاکره خود، بلکه برای برآورد باتنای همتای خود و نقطه ترک مذاکره او نیز مهم است. این دانش به شما کمک می کند تعیین کنید که تا چه اندازه می توانید طرف دیگر را تحت فشار قرار دهید. شما می توانید این تخمین ها را با فکر کردن و تحقیق در مورد گزینه ها و منابع طرف دیگر، از قبیل میزان هزینه ها و هزینه های مذاکره های دیگر آنها، حدس بزنید.

زوپا را ارزیابی کنید (ZOPA).

وقتی نقطه ترک مذاکره هر طرف را حدس می زنید، می توانید منطقه موافقت احتمالی یا زوپا را ارزیابی کنید. دپاک مالثراتا، مدرس دانشکده بازرگانی هاروارد و مکس اچ. بازرمن در کتاب نابغه مذاکره (Negotiation Genius) توضیح می دهند که زوپا (ZOPA) شامل طیف وسیعی از تمام معاملات احتمالی است که برای هر دو طرف قابل قبول هستند. به عنوان مثال، اگر شما به عنوان یک نامزد شغلی، حداقل ۷۵۰۰۰ دلار را بعنوان دستمزد از یک شرکت انتظار دارید، و پیشینه انتظار شما نشان می دهد که ممکن است مبلغی بالغ بر ۸۵ هزار دلار به شما پرداخت کنند، در این صورت زوپا ۷۵۰۰۰ تا ۸۵۰۰۰ دلار می باشد. زوپای شما نیز به شما کمک می کند که یک هدف بلند پروازانه اما واقع بینانه را تعیین کنید، مانند $ ۸۵،۰۰۰. این تعیین به شما کمک می کند که بدانید برای شروع مذاکره از چه عددی پیشنهاد خودتان را آغاز کنید.

با رعایت و توجه به نکات بالا، می توانید در مذاکره هایتان ارزش بیشتری را بدست بیاورید.

– – – – – – – – – – – –  – – – – – –  – – – – –  – – –  – – – – – – – – – – – – – –  – – – – – –  – – – – – 

پیشنهاد می کنم برای یادگیری بیشتر اصول پایه ای مذاکره که می تواند شما را برای موفقیت در مذاکره ها آماده کند، در دوره رایگان اصول و فنون پایه ای مذاکره شرکت کنید. کافیست، برروی تصویر زیر کلیک نمایید تا به صفحه ثبت نام رایگان هدایت شوید.