اصول و فنون مذاکره

بازی اولتیماتوم چیست!؟

تصور کنید شما تولید کننده آبمیوه هستید و الان ۳ ماه هست که محصولاتتان مشتری نداشته اند و به تاریخ انقضای محصولاتتان نزدیکی می شوید.

شما در حالت عادی محصولتان را با قیمت ۲۰۰۰ تومان می فروختید و از این رقم، مبلغ ۶۰۰ تومان برای شما سود داشته است.

 حالا فردی پیدا شده که حاضر است همه محصولات شما را به قیمت ۱۶۰۰ تومان بخرد و شما هم به او قیمت ۱۸۰۰ تومان را پیشنهاد کرده اید.

شما هیچ مشتری دیگری ندارید و این فرد هم هیچ کجا نمی تواند با این قیمت محصولی را بخرد، حتی با قیمت ۱۸۰۰ تومان.

حال آیا شما محصولتان را با قیمت ۱۶۰۰ می فروشید؟ آیا مشتری محصول را گران تر و با قمیت ۱۸۰۰ می خرد؟

این سناریو را در ذهن داشته باشید تا باهم  بازی اولتیماتوم را مرور کنیم:

بازی اولتیماتوم

بازی اولتیماتوم یکی از بازی های شناخته شده است که در دوره های مدیریتی از آن استفاده می شود. روند این بازی بدین صورت است:

به نفر اول مقداری پول داده می شود و به او گفته می شود که باید هر مقداری که میخواهد را به نفر دوم بدهد.

نفر دوم هم مختار است که مبلغ پیشنهادی نفر اول را بپذیرد و یا رد کند. در صورتی که نفر دوم مبلغ را نپذیرد و از دریافت پول امتناع کند، کل پول از نفر اول پس گرفته می شود.

منطق حکم می کند نفر اول مقداری را به نفر دوم بپردازد و نفر دوم هم آنرا بپذیرد اما معمولاً در بازی ها این اتفاق نمی افتد.

نفر اول که به او دیکتاتور هم گفته می شود سعی می کند سهم بیشتری را برای خودش نگه دارد. (غرور در این میان نقش مهمی دارد) و نفر دوم هم بدنبال انصاف و عدالت می گردد و سعی می کند سهم منصفانه تری را دریافت کند.

به همین خاطر است که در اغلب بازی ها وقتی نفر اول پیشنهاد ۲۰ یا ۳۰ درصد از مبلغ را می دهد، نفر دوم آن را رد می کند. کاری که نفر دوم می خواهد با آن نفر اول را تنبیه کند

حال به سناریو ابتدای مطلب برگردیم، فروشنده اگر منطقی فکر کند، این بهترین فرصت است که بتواند محصولاتش را یکجا بفروشد و از بحران بیرون بیاید و خریدار هم بهترین فرصت را برای خرید یک محصول با قیمت عالی دارد.

اما برخی اوقات بخاطر همین وسوسه ها و مواردی که در بازی اولتیماتوم گفتیم، یکی از طرفین معامله را به هم می زند تا دیگری را تنبیه کرده باشد.

چقدر شنیده ایم که فردی به مشتری خودش می گوید، محصولاتم را آتش می زنم اما با این قیمت به تو نمی دهم

معمولا در این بازی و دراین شرایط، مذاکره نقش مهمی دارد و فردی که بهتر مذاکره را بشناسد، بهتر می تواند این موضوع را به نتیجه مطلوب ختم کند.

من مجتبی شیخ علی هستم، مشاور، مدرس و نویسنده در زمینه ارتباطات، مذاکره و مدیریت کسب وکار ..//.. زندگی و کسب کار ما سراسر ارتباط و مذاکره است و قرار است در این سایت اصول آن را باهم مرور کنیم ..//..

آخرین مطالب

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

Close