فرایند مذاکره های تجاری و سیاسی در خیلی از اوقات پیچیده می شوند و هر چه برنامه ریزی در این مذاکره بیشتر و دقیق تر باشد، احتمال موفقیت و کسب نتایج مطلوب بیشتر خواهد شد. ما قبلاً در مطالبی جداگانه در خصوص برنامه ریزی قبل از مذاکره صحبت کرده ایم (اینجــا و اینجـــا ) و در این مطلب به برخی از سوال هایی می پردازیم که قبل از مذاکره باید به آنها پاسخ بدهیم و پاسخ این سوال ها شکل و روش مذاکره ما را مشخص می کند.

سوال اول: آیا بصورت انفرادی بر سر میز مذاکره حاضر شوم یا بصورت تیمی؟

بسیار مهم است که قبل از شروع مذاکره مشخص کنیم که قرار است چند نفر برسر میز مذاکره بنشینند. خیلی اوقات این موضوع را به نوع مذاکره طرف مقابل ارتباط می دهند و گفته می شود اگر طرف مقابل شما بصورت انفرادی بر سر میز مذاکره نشست شما هم انفرادی مذاکره کنید و اگر او از تیم مذاکره استفاده کرد، شما هم حتماً یک تیم مذاکره ای تشکیل بدهید.

نکته دیگر که در پاسخ این سوال وجود دارد، چیدمان تیم مذاکره کننده است، اینکه در تیم مذاکره من هر فردی چه وظیفه ای دارد و باید در مورد چه موضوعی صحبت کند؟ نظر نهایی را چه کسی می دهد؟ چه کسی چانه زنی می کند و موارد دیگر.

همچنین باید بررسی کرد که چه کسانی و با چه دانش فنی همراه تیم باشند که بتوان از پس مذاکره بر آمد و بتوان تیم مذاکره را بگونه ای بچینیم که با تیم مذاکره کننده روبرو همسان باشد.

سوال دوم: آیا با طرف مقابل مذاکره قبلی داشته ام؟

آیا قبلاً مذاکره ای با این فرد یا سازمان داشته ام؟ اگر مذاکره داشته ام اخلاق، خصوصیات و ویژگی های آنها چگونه است؟ چگونه چانه زنی می کنند و سبک مذاکره آنها چگونه است؟

در صورتی که برای اولین بار است که برای مذاکره با یک سازمان یا فردی می روید، باید اطلاعاتی در خصوص شرکت بدست بیاورید، اینکه چگونه مذاکره می کنند؟ آیا کارشناسان برای مذاکره می آیند یا مدیران؟ سطح تصمیم گیری مذاکره کننده و اختیارات آنها چقدر است؟ آیا از همکاران شما تاکنون کسی با این شرکت مذاکره کرده است؟ ماموریت ها و رسالت این شرکت چیست؟ چه اطلاعاتی در خصوص مذاکره کننده ها می توان بدست آورد؟ چه اطلاعاتی از شرکت در وبسایت و فضای مجازی وجود دارد؟ و …

سوال سوم: این مذاکره بر روی چه کسانی تاثیر می گذارد؟

یکی از موضوعاتی که در مذاکره باید به آن توجه ویژه داشت، ذینفعان مذاکره است. در مذاکره های عادی خرید و فروش روزانه، ذینفعان در اکثر مواقع خریدار و فروشنده هستند اما در مذاکره های پیچیده تر ذینفعان هم بیشتر می شوند و خیلی اوقات این ذینفعان به سختی قابل شناسایی هستند.

بعنوان مثال در مذاکره شما تصمیم دارید قسمتی از مواد اولیه یک شرکت تولیدی را تامین کنید. یکی از کسانی که از موفقیت این مذاکره تاثیر می پذیرد، شرکتی است که تا کنون بجای شما محصولاتش را به کارخانه تولیدی می فروخته و حالا با ورود شما سهم بازار او کم شده است، به احتمال زیاد این شرکت رقیب ساکت نمی نشیند که شما سهم بازار و سود او را کاهش دهید. از این دست ذینفعان در مذاکره فراوان وجود دارد که باید قبل از مذاکره به آن اندیشید و سناریو مناسب برای رویارویی با آنها و از بین بردن چالش ها را تدوین کرد.

نتیجه گیری:

پیش از مذاکره بایستی سوالات مختلفی را بررسی کرد و به جواب آنها اندیشید که در این مطلب به برخی از مهمترین ها پرداختیم، اگر می خواهید مذاکره کننده قوی و حرفه ای باشید، حتماً به برنامه ریزی پیش از مذاکره بیاندیشید و این سوالها و سوالات دیگر را پیش از مذاکره از خودتان بپرسید تا بتوانید از مذاکره خودتان نتایج بهتری دریافت کنید.

در نهایت پیشنهاد می کنم برای شروع یادگیری اصول مذاکره، در دوره مجازی و رایگان اصول و فنون مذاکره شرکت کنید.