امروزه توانایی در مذاکره و داشتن مهارت مذاکره برای هم فردی، بخصوص آنهایی که در کسب و کاری مشغول هستند، بسیار ضروری و پر اهمیت است. مذاکره کننده توانمند باید بتواند هم ارزش خلق کند و هم در اکتساب ارزش توانمند باشد. یعنی هم با طرف مقابل همکاری کند و هم رقابت.

در ادامه به ۱۰ مهارت مذاکره که نیاز هر مذاکره کننده ای است می پردازیم. این ۱۰ مهارت می تاند به شما کمک کند تا مذاکره یکپارچه (تلفیقی) بهتری داشته باشید. این مطلب ترجمه و برداشتی از سایت  PON است.

بتنای (BATNA) خود را تجزیه و تحلیل کنید

هم در مذاکره یکپارچه، هم در چانه زنی های مربوط به مذاکره های توزیعی (مذاکره تلفیقی یا توزیعی؟)، بهترین منبع قدرت شما توانایی و تمایل شما به دور زدن و انجام معامله ای دیگر است. مذاکره کنندگان باهوش قبل از رسیدن به میز مذاکره، زمان قابل توجهی را صرف یافتن بهترین جایگزین خود برای یک توافقنامه مذاکره یا باتنا (BATNA) می کنند و اقداماتی را برای بهبود آن انجام می دهند تا اگر به هر دلیلی مذاکره آنها به بن بست رسید، گزینه دومی وجود داشته باشد.

بر سر فرایند، مذاکره کنید

ممکن است بتوانید زمان ملاقات، این که چه کسی باید حضور داشته باشد، برنامه کاری شما چه خواهد بود و غیره را تعیین کنید؛ اما در آن هنگام تصور نکنید که هر دوی شما بر سر آن توافق خواهید داشت. در عوض، به دقت بر سر این که چگونه روند مذاکره را پیش خواهید برد، مذاکره کنید. بحث بر سر چنین مسائل رویه ای راه را برای مذاکرات بسیار متمرکزتر هموار خواهد کرد.

ارتباط دوستانه برقرار کنید

اگرچه ورود به یک صحبت کوتاه در آغاز مذاکرات همیشه امکان پذیر نیست (به ویژه اگر شما مهلتی محدود داشته باشید)، اما تحقیقات نشان می دهد که انجام این کار می تواند منافعی واقعی برایتان به ارمغان بیاورد. اگر شما و طرف مقابلتان حتی چند دقیقه برای شناختن یکدیگر تلاش کنید ممکن است مشارکت بیشتری داشته باشید و احتمالا به توافق برسید. این کار می تواند از طریق یک ایمیل و یا حتی یک تماس تلفنی مقدماتی و کوتاه صورت بگیرد. این یکی از مهم ترین مهارت مذاکره برای افراد خبره است.

فعالانه گوش کنید

یکی از دام هایی که در ارتباطات و مذاکره وجود دارد، این است که وقتی مخاطب ما در حال صحبت است، تمام فکر ما بر این است که چگونه جواب بدهیم و چگونه صحبت های خودمان را شروع کنیم. توصیه جدی این است که با دقت به استدلال ها و حرف های مخاطبتان گوش دهید، سپس برای آن که از فهم خود مطمئن شوید آنچه را که فکر می کنید او گفته است برای خودتان تفسیر کنید. زمانی که شما بتوانید به خوبی به صحبت های طرف مقابل گوش دهید، هم توانسته اید احساس و ویژگی های او را درک کنید و هم می توانید اطلاعات ارزشمندی بدست بیاورید، علاوه بر اینها، طرف مقابل نیز می تواند مهارت های شنیداری قابل تقلید شما را برداشت کند.

سوالات مطلوب بپرسید

شما می توانید در مذاکرات یکپارچه، منافع بیشتری را با پرسیدن بسیاری از سؤالات کسب کنید؛ سؤالاتی که احتمال دریافت پاسخ های مفید از آن وجود داشته باشد. از سؤال های «بله یا خیر» و سوالات پیشینی مانند «فکر نمی کنید این ایده ای عالی باشد؟» اجتناب کنید. در عوض، سوالاتی بی طرفانه مطرح کنید که طرف مقابل را به پاسخهای دقیق تشویق می کنند؛ مانند «آیا می توانید به من در مورد چالش های پیش رویتان در این فصل بگویید؟»

به دنبال مبادله های هوشمند بگردید

در یک مذاکرۀ توزیعی، طرفین اغلب به دنبال ایجاد یک امتیاز و تقاضا بر سر یک موضوع واحد مانند قیمت هستند. در مذاکرات یکپارچه، می توانید از وجود همزمان چندین مساله بهره ببرید تا هر دو طرف بیش از آنچه که می خواهند، به دست آورند. به طور خاص، سعی کنید موضوعاتی را شناسایی کنید که برای همتای شما بسیار ارزشمند است، در حالی که نزد شما ارزش کمتری دارند. سپس سعی کنید پیشنهادهای خود را بگونه ای بدهید که این موارد که برای مخاطب شما ارزشمند است، مبادله شود و به عنوان امتیاز رد و بدل بشود.

از اثر لنگرگاه ذهنی آگاه باشید

تحقیقات گسترده نشان می دهد که نخستین – و در عین حال خودسرانه ترین- رقم مطرح شده در یک مذاکره بر مذاکره ای که در ادامه به وقوع می پیوندد تأثیر قدرتمندی دارد. شما می توانید با ارائه اولین پیشنهاد (یا پیشنهادها) و تلاش برای لنگراندازی مذاکرات در مسیری که ترجیح می دهید، از این که قربانی بعدی اثر لنگرگاه ذهنی باشید جلوگیری کنید. اگر طرف مقابل لنگر را برای اولین بار انداخت، مطالبات خود و باتنا (BATNA) را در خط مقدم ذهن خود نگه دارید و آن ها را موقتا متوقف کنید تا در صورت نیاز بازبینی کنید.

(برای آشنایی بیشتر، این مطلب را بخوانید: خطای شناختی لنگرانداختن و کاربرد آن در مذاکره)

همزمان چندین پیشنهاد معادل ارائه دهید

به جای ارائه یک پیشنهاد در یک زمان، چند پیشنهاد را همزمان در نظر بگیرید. اگر همتای شما همه آنها را رد کرد، از او بخواهید به شما بگوید کدام یک را بیشتر می پسندد و چرا. سپس برای ارتقای پیشنهادتان کار خود را انجام دهید یا سعی کنید با طرف دیگر گزینه ای داشته باشید که رضایت هر دو را فراهم کند. این استراتژی ارائه چندین پیشنهاد به طور همزمان باعث کاهش احتمال اشتباه می شود و می تواند راه حل های خلاقانه تر را ارتقا بخشد.

(این مطلب را بخوانید: پیشنهادهای هم ارزش در مذاکره)

یک قرارداد مشروط را امتحان کنید

مذاکره کنندگان اغلب به این علت گرفتار می شوند که در مورد چگونگی عملکرد یک سناریوی خاص در طول زمان با یکدیگر مخالف هستند. یک مهارت مذاکره در چنین مواردی، این است که سعی کنید یک قرارداد مشروط را پیشنهاد کنید؛ در اصل، یک شرط در مورد اینکه وقایع آینده چگونه رخ خواهند داد. به عنوان مثال، اگر شما در ادعای یک پیمانکار مبنی بر این که می تواند پروژه ی نوسازی خانۀ شما را در سه ماه به اتمام برساند شک کردید، یک قرارداد مشروط را پیشنهاد کنید که او را برای دیرکرد خود جریمه کند، یا به او برای اتمام زودهنگام پاداش دهد. اگر او واقعا به ادعاهایش پایبند باشد، نباید هیچ مشکلی در پذیرش چنین شرایطی داشته باشد.

برای مرحلۀ پیاده سازی برنامه ریزی کنید.

یک راه دیگر برای دوام طولانی مدت قرارداد شما، قرار دادن نقاط عطف و مهلت پایانی در قرارداد برای اطمینان حاصل کردن از تعهدات است. شما همچنین ممکن است به صورت کتبی موافقت کنید که در طول زمان قرارداد به فواصل منظم با یکدیگر ملاقات داشته باشید تا توافق را بازبینی و در صورت لزوم، مجددا مذاکره کنید. علاوه بر این اگر اختلافی پیش بیاید، اضافه کردن یک قطعنامۀ اختلاف نظر که خواستار استفاده از میانجی گری یا داوری باشد می تواند یک حرکت عاقلانه به حساب بیاید. معمولاً مذاکره کننده ها در عقد قراردادهایشان، به این نکته توجه ویژه ای دارند.