تحقیق در مورد چگونگی تأثیر زبان بدن در مذاکرات، استراتژی هایی را نشان می دهد که می توانیم از آن ها برای اطمینان از ارتباطات بین فردی خود بهره ببریم و احتمال فریب خوردن را به حداقل برسانیم.

کارشناسان اصول و فنون مذاکره معمولاً به ما توصیه می کنند که زبان بدن همتایان خود را در مذاکره مطالعه کنیم و از زبان بدن خودمان هم آگاه باشیم.
حال سوالاتی مطرح می شود، دقیقاً از رفتار غیر کلامی دیگران، چه چیزی یاد بگیریم؟ و چگونه می توانیم رفتار غیر کلامی خود را اصلاح کنیم تا موفقیت مذاکره خودمان را افزایش دهیم؟
در این مطلب که برداشتی از مقاله ای با عنوان how body language affects negotiation است سه سناریو را تجزیه و تحلیل می کنیم تا به شما در درک چگونگی تأثیر زبان بدن در مذاکره کمک کنم. همراه من باشید (:

۱. تقلید کنیم، یا نکنیم؟

تصور کنید سرپرست شرکتی، شما را برای مصاحبه استخدامی، به یک اتاق کنفرانس دعوت می کند و هر دوی شما با هم پشت یک میز کنار یکدیگر قرار می گیرید. بیست دقیقه بعد، مصاحبه بسیار خوب پیش می رود. به طور اتفاقی متوجه می شوید که شما و استخدام کننده، هردو پا روی پا انداخته و به پشت تکیه داده اید. وقتی به خود می آیید، ممکن است برایتان این سوال پیش بیاید که آیا باید موقعیت را تغییر دهید، یا خیر.

بعد از چند دقیقه حضور در کنار یکدیگر، رفتار افراد به شکلی ظریف همگرا می شود: الگوی تنفس و ضربان قلب آنها همگام می شود و همچنین، تمایل دارند از وضعیت و حرکات دست یکدیگر تقلید کنند.

به جای اینکه از چنین رفتارهای مقلدانه ای خجالت بکشید، به خودتان تبریک بگویید: تقلید نشانه این است که شما مشتاق ایجاد رابطه، گفتگو و پیدا کردن زمینه مشترک هستید.

به نظر می رسد که تقلید باعث می شود احساس راحتی با دیگران داشته باشیم و به آن ها بیشتر اعتماد کنیم.

با توجه به تأثیر زبان بدن بر مذاکرات، استاد تانیا چارتاند از دانشگاه دوک، دریافت که ما تمایل داریم کسانی را که حرکاتمان را تقلید می کنند متقاعدکننده تر و صادق تر ببینیم، در نسبت با کسانی که تقلید نمی کنند.

این موضوع، در اصول متقاعدسازی هم توصیه می شود، چرا که یکی از اصل های متقاعدسازی، تشابه است. زمانی که ما بین خودمان و فرد مقابل تشابه بیابیم، راحت تر ارتباط شکل می گیرد، در همین راستا توصیه می کنند، اگر تشابهی پیدا نکردید، حداقل رفتارهای مشابه داشته باشد.

فقط به این موضوع دقت داشته باشید که زیاده روی و یا تقلیدهای خیلی تابلو و پشت سرهم، نتیجه عکس برای شما خواهد داشت و ممکن است طرف مقابل، بجای حس تشابه، احساس کند که شما در حل مسخره کردن او هستید.

۲. آیا باید اعتماد کنیم، یا نکنیم؟

یک آلمانی به نام کریستین کارل گرهارتسرایتر، موفق شد هنگامی که در ایالات متحده زندگی می کرد سال ها عضوی از خانواده راکفلر باشد. گرهارتسرایتر با وجود فقدان مشهود تجربه و اعتبار، راه خود را به ازدواج ها و مشاغل سطح بالا در شرکت های سرمایه گذاری وصل کرد (مانند بوستون گلوب)؛ درست پیش از آن که به اتهام ربودن دخترش دستگیر شود.

تحقیقات نشان می دهد که بیشتر ما تمایل داریم به طور خودکار به کسانی که با آنها ملاقات می کنیم اعتماد کنیم و برداشت های خود را فقط در مقابل شواهد قاطع و دقیق تنظیم کنیم.

ارزیابی اعتبار یک مذاکره کننده، به ویژه در مذاکرات بین فرهنگی، می تواند دشوار باشد. همچنین این قضیه صرف نظر از فرهنگ، به یادآوری این نکته کمک می کند که برخی از علائم غیر کلامی نسبت به سایر علائم اهمیت بیشتری دارند.

پروفسور موریس ای. شویتزر از دانشکده وارتون در دانشگاه پنسیلوانیا خاطرنشان می کند که دروغگوها گاهی اوقات به سختی می توانند بیان صورت خود را با احساسی که با آن در حال برقراری ارتباط هستند، تطبیق دهند.

یک دروغگو ممکن است در هماهنگی رفتار خود مشکل داشته باشد؛ مثلاً بگوید نه، در حالی که سرش را به نشان بله تکان می دهد. دروغگوها همچنین بعضی اوقات اضافه کردن حرکات، تغییر در صدا، ابرو بالا انداختن و چشم گرد کردن را که هنگام گفتن حقیقت انجام می دهیم، فراموش می کنند.

اما هنگام ارزیابی تاکتیک های فریبکارانه در مذاکره، فقط روی علائم غیر کلامی حساب نکنید.

ماکس ایچ. بازرمن، استاد دانشکده بازرگانی هاروارد پیشنهاد می دهد که برای توصیف یک دروغ، سوالات مشخص و واضح مختلفی درباره ادعاهای آن شخص بپرسید. سعی کنید نسخه های مختلف همان سؤال را در چندین مقطع از گفتگوی خود بپرسید و ثبات پاسخ ها را با یکدیگر مقایسه کنید.

۳. آیا آن ها می توانند ذهن شما را بخوانند؟

یک وکیل مشتاقانه منتظر است تا پرونده قضایی موکل خود را در دادگاه ارائه دهد. موکل مضطرب است و گاهی اوقات سوالات او وکیل را تحریک می کند. او نگران است که موکل با رفتار غیر کلامی خود، بی طاقتی پنهان خود را آشکار کند.

اکثر مذاکره کنندگان با چالش لبخند زدن با دندانهای به هم فشرده مواجه شده اند. همه ما ضمن تمرکز روی اهداف خود، ارزش رفتار دوستانه و صبور بودن را درک می کنیم، اما نگه داشتن احساسات واقعی در لفافه، گاهی دشوار است. (پوکرفیس چیست و چه کاربردی در مذاکره دارد؟)

ما در برقراری ارتباط میان عواطفی که با احساسات واقعی ما مطابقت ندارند، چقدر ماهر هستیم؟ پروفسور پاول اکمن از دانشکده پزشکی دانشگاه کالیفرنیا در سان فرانسیسکو، “حالات ریز” را نشان داده است -به طور خلاصه،، علائم غیر ارادی از احساسات واقعی شخص، مانند سرخ شدن یا ادا و اصول درآوردن- که می تواند دیگران را به سمت افکار ما هدایت کند.

اما تشخیص چنین حالاتِ ریزی برای کسی غیر از یک محقق آموزش دیده امکان پذیر نیست.

استفان پورتر و لین تن برینک از دانشگاه دالهاوزی، در آزمایشی از شرکت کنندگان خواستند به یک سری از تصاویر که دارای بار احساسی یا خنثی و احساسات واقعی یا کاذب بودند، واکنش نشان دهند. کسانی که از ایشان خواسته شد تظاهر کنند، حالات صورت متناقضی نشان می دادند و بیش تر از آنان که واکنش واقعی نشان می دادند، چشمک می زدند.

شرکت کنندگان در جعل احساسات منفی مشکل بیشتری نسبت به جعل احساسات مثبت داشتند. به نظر می رسد جعل کردن خوشحالی آسان تر از جعل کردن غم یا ترس باشد. با این حال، بیش تر شانس بود که به ناظران آموزش ندیده در تشخیص فریب کمک کرد.

وقتی صحبت از تأثیر زبان بدن بر مذاکره می شود، ممکن است در پنهان کردن احساسات خود مشکل داشته باشید، اما ممکن است دیگران در تشخیص شان حتی بدتر هم باشند.

اطمینان داشته باشید که بیشتر افراد، محاسن اجتماعی شما را با ارزش واقعی می سنجند.

در عین حال، برای به حداکثر رساندن مزایای مذاکره در تجارت، تمرین بیان احساسات دشوار را به شکلی سازنده و حساس انجام دهید. اهمیت زبان بدن در مذاکرات غیرقابل انکار است، اما گاهی اوقات کلمات می توانند با صدایی بلندتر از حرکات صحبت می کنند.