یکی از اعدادی که همواره مورد توجه است، عدد ۳ است.  رد پای این عدد را خیلی جاها می توان دید، رنگ پرچم ها معمولاً سه تایی است، خیلی از شعارهای تبلیغاتی سعی شده سه عبارتی باشد، در سخنرانی و فن بیان توصیه می کنند گاهی ۳ عبارت معادل و مترادف را کنار هم بگذارید و…

همین موضوع  برای داستان نویسان، بدان معنی است که خوانندگان و شنوندگان دنباله ای از سه چیز را به یاد ماندنی، رضایت بخش و قانع کننده می یابند – خواه این سه خرس، سه خوک کوچک یا سه پادشاه باشد.

در اصول و فنون مذاکره و برای مذاکره کنندگان حرفه ای، نیز سه موقعیت می تواند کارگشا و اثر بخش باشد. مثال های زیر از مهارت های خوب مذاکره شامل:  مذاکره در سه بعد، مشخص کردن سه گزینه و معرفی سه پیشنهاد است.

در ادامه همراه من باشید تا این مطلب را که برگرفته از مقاله ای با عنوان  For Professional Negotiators, Three Is a Magic Number از سایت PON  دانشگاه هاروارد است را مرور کنیم.

مذاکره در سه بعد

در مورد آماده شدن برای مذاکره زیاد صحبت شده و من هم در سایت مطالب مختلفی در این خصوص گذاشته ام (آمادگی برای مذاکره با مدل جانی برت — اهمیت برنامه ریزی در مذاکره چگونه است ) و لذا اکثر ما اهمیت آماده سازی کامل برای مذاکره را درک می کنیم، ما اغلب بر تاکنیک هایی که پشت میز مذاکره برایمان مهم است تمرکز می کنیم، مانند: چگونه یک پیشنهاد اولیه را شکل بدهیم، چگونه ترغیب کننده باشیم و غیره.

در مقابل، مذاکره کنندگان حرفه ای به احتمال زیاد اهمیت مذاکره را به جای یک بعد، در سه بعد درک کرده و مورد توجه قرار می دهند.

 دیوید ای. لاکس و جیمز کی. سبنیوس در کتاب خود، مذاکرات سه بعدی: ابزارهای قدرتمند برای تغییر بازی می گوید: در مهمترین معاملات شما، مذاکره کنندگان حرفه ای را ترغیب می کنند تا از نخستین بعد “پشت میز” در مهارتها و تاکتیکهای بین فردی گذر کنند تا به دو بعد دیگر برسند: حرکات تنظیم کننده و طراحی معامله.

(این مطلب را هم بخوانید: شش ویژگی یک مذاکره کننده حرفه ای)

درگیر شدن با حرکات تنظیم کننده به معنی گام برداشتن برای اطمینان از این است که افراد صحیح، پشت میز صحیح قرار گرفته اند و در موقعیت صحیح، درگیر مسائل صحیح می شوند.

خیلی اوقات در مذاکره، ما گمان می کنیم که با شخص درستی صحبت می کنیم. اما اگر کسی را که قدرت بیشتری برای به کرسی نشاندن پیشنهادات را دارد، نادیده بگیریم، چه می شود؟ این اتفاق زیاد می افتد که در مذاکره، روی صحبت ما تماماً با مدیریت مجموعه است و با کارشناسی همراه مدیر، پشت میز نشسته است، رفتار و ارتباط چشمی مناسبی نداریم و از این موضوع غافل هستیم که در انتها، این نظر کارشناس است که می تواند مدیر را مجاب به همکاری با ما نماید

بهترین مذاکره کنندگان حرفه ای، با اسکن محیط، خود را برای موفقیت آماده می کنند تا امیدوارکننده ترین همتایان، گزینه ها، پیشنهادها و … را شناسایی کنند.

بعد سوم در مذاکره یعنی توجه به طراحی معامله، به همان اندازه مهم است. این شامل شناسایی مبادله امتیازهای احتمالی است که اعطای آن برای یک طرف معامله نسبتاً آسان، و دریافت آن برای طرف مقابل ارزشمند است.  همچنین به معنای تفکر در مورد چگونگی توافق پس از امضای توافق نامه و مقایسه­ ی آن با سایر گزینه های شماست.

از قاعده ­ی “هرکسی در زندگی سه بار عاشق می شود” پیروی کنید.

به آخرین باری فکر کنید که خریدی بزرگ مانند خانه، ماشین یا یک قطعه جواهر را با قیمتی قابل قبول انجام داده اید. آیا احساس می کنید که “فقط مجبور بودید آن را بخرید”؟ اگر چنین است ، ممکن است شما در مذاکره از یک قانون رایج استفاده کرده باشید ، قانونِ “هر کسی در زندگی سه بار عاشق می شود”.

ماکس ایچ. بازرمن، استاد دانشکده بازرگانی دانشگاه هاروارد، در کتاب خود تصمیمات هوشمند پول یادآور شده است که صاحب خانه ها معمولاً پس از دیدن یک خانه ­ی خاص در یک مهمانی عمومی عاشق آن خانه می شوند و پیشنهادشان را در همان مقطع ارائه می دهند. آنها با افتادن در دام یک خانه به جای چند خانه، خود را برای معامله ای بر ضد خود آماده کرده و به احتمال زیاد در مذاکره قربانی تاکتیک های قدرت طرف مقابل خواهند شد.

در مقابل، مذاکره کنندگان حرفه ای می فهمند که وقتی چندین گزینه جذاب دارند، قدرت این را دارند که از مذاکره ای پرهیز کنند، بدون آن که از حداقل هایشان تخطی کرده باشند. اگرچه ممکن است ردیف کردن گزینه های مختلف دشوار باشد (مثلاً چندین خانه که نزد شما ارزشی برابر داشته باشند)، اما انجام چنین کاری احتمالاً شما را به سمت نتایج رضایت بخش تری سوق می دهد.

(این مطلب را بخوانید: بتنا کلید قدرت در مذاکره)

سه پیشنهاد را همزمان انجام دهید.

یک روش معمول دیگر برای مذاکره کنندگان تازه کار (و حتی حرفه ای) این است که یک پیشنهاد را برای ارائه به طرف مقابل با دقت ترسیم کنید. یا طرف مقابل آن را رد می کند، یا آن را موقتاً در آن مقطع می پذیرد، یا در نهایت شما قیمت را تعیین می کنید. اگرچه این عمل می تواند منجر به نتایج مطمئنی شود، اما اغلب از شناسایی گزینه هایی جلوگیری می کند که هر دو طرف بیشتر آنها را ترجیح می دهند.

این استراتژی را با این استراتژی مقایسه کنید که احتمالاً مذاکره کنندگان حرفه ای از آن پیروی می کنند:

به طور همزمان سه پیشنهاد ارائه می دهید که برایشان به یک اندازه ارزش قائل هستید، اما در موضوعات متفاوت هستند.

 به گفته­ ی ویکتوریا هوستد مدوک، استاد دانشکده مدیریت کلوگ و آدام دی. گالینسکی، استاد دانشکده بازرگانی کلمبیا، این روش نیز مانند روشِ “MESO” (پیشنهادهای چندگانه­ ی هم ارز و همزمان)، به احتمال زیاد اولویت ها و علاقه های همتای شما را طوری ترسیم می کند که با سؤال مستقیم به دست نیامده باشد.

(این مطلب را بخوانید: پیشنهادهای هم ارزش در مذاکره)

به عنوان مثال، یک طراح وب ممکن است هنگام مذاکره با یک مشتری، همزمان سه پیشنهاد ارائه دهد که دارای سه موضوع متفاوت است: پیچیدگی طراحی، تاریخ تحویل کار و نرخ ساعت کار.

طراح باید اطمینان حاصل کند که قبل از ارائه، از هر یک از این گزینه ها به یک اندازه راضی بوده و هر پیشنهاد باید نسبتاً تهاجمی باشد تا جایی برای مذاکره بعدی فراهم شود. اگر مشتری بسته ای با طراحی پیچیده، نرخ بالاتر و تاریخ تحویل سریع تر را ترجیح دهد، آن گاه طراح مشخص کرده است که مشتری برای چه چیزی بیشترین ارزش را قائل است و اکنون در موقعیت خوبی برای مذاکره درباره­ی جزئیات آن قرار گرفته است.

نکات فوق می تواند به شما کمک کند تا مذاکره بهتری داشته باشید، همچنین دوره رایگان اصول و فنون پایه مذاکره می تواند دید شما را نسبت به مذاکره و اصول آن بازتر کند.