یکی از بخش های مهم اصول و فنون مذاکره، اصول مذاکرات بین المللی است که برای مذاکره کنندگانی که می خواهند در خارج از کشورمان مذاکره داشته باشند، بسیار مهم و حیاتی است.

بی شک ما حداقل به تعداد کشورهای موجود، فرهنگ های محتلف و سبک های مختلف مذاکره داریم و با دانستن حداقل هایی از هر کشور، می توانیم در مذاکره با آن کشور موفق باشیم.

برای این سری از مطالب به سراغ کتاب شایستگی های یک مذاکره کننده، نوشته دکتر مسعود حیدری رفتیم.

در این مطلب نحوه مذاکره با چین را مرور می کنیم

• به طور کلی چینی ها دارای دیدگاه سلسله مراتبی هستند و معتقدند که جنسیت، سن، پست و مقام، جایگاه اجتماعی افراد را تعیین می کند،
• دسترسی آزاد به تمام اطلاعات توسط چینی ها به عنوان “عقاید عجیب غریب” تلقی میشود.
• رویکرد مدیریتی در چین تمایل به شیوه دستوری دارد و انتظار نمی رود که زیردستان تصمیمات مافوق خود را زیر سؤال ببرند زیرا این کار نشانه بی  احترامی است
• چینی ها از انجام دادن تجارت با شرکتهایی که نمی شناسند استقبال نمی کنند و می بایست از طریق یک واسطه این کار انجام گیرد. این واسطه میتواند یک شخص حقیقی یا یک شرکت حقوقی باشد که شرکت مورد نظر را به طور رسمی معرفی و قابل اطمینان بودن آن را تضمین نماید.
• چینی ها معمولا سوالات خود را از طریق واسطه و به صورت غیرمستقیم مطرح می نمایند.
• جهت برقراری روابط تجاری با ایشان باید صبور بود زیرا زمان قابل توجه و بوروکراسی زیادی را می طلبد
• رتبه بندی های اداری در برقراری روابط با چینی ها بسیار مهم و در خاطر نگه داشتن اختلاف در رتبه بندی ها در زمان برقراری ارتباط الزامی است.
• ملاقات ها بسیار رسمی است؛ به خصوص زمانی که افراد با رتبه بالاتری در جلسه مذاکره حاضر شوند
• ملاقات رو در رو را به تماس تلفنی و مکاتبه ترجیح می دهند.
• قطعا در خلال مذاکرات (در صورت حضور شما در چین) ایشان شما را به غذا خوردن یا بازدید از برخی اماکن دیدنی دعوت خواهند کرد. در این هنگام مباحث تجاری را مطرح نکنید، زیرا در این کشور مسائل تجاری و اجتماعی از یکدیگر مجزا هستند.
• مذاکره کنندگان چینی به زمان و وقت شناسی و چارچوب های زمانی حساسیتی ندارند و محدوده های زمانی و ضرب الاجل ها را جدی نمی گیرند. این عدم حساسیت به زمان به حدی است که کارخانه فولکس واگن بعد از ۹ سال مذاکره موفق به افتتاح یک کارخانه خودروسازی در چین گردید.
• مهم ترین ویژگی سبک مذاکره ای چینی ها، همانند ژاپنی ها، رابطه نگری ایشان است. از نظر چینی ها هدف مذاکره رابطه است و قرارداد مسئله جانبی محسوب می گردد.
• از نظر ایشان امضای قرارداد پایان کار نیست و شروع یک رابطه دوستی بلندمدت است؛ رابطه ای که بر مبنای آن می توان هر قسمت از قرارداد را تغییر داد یا به آن عمل نکرد.
• آنها اعتقاد راسخ به داشتن افراد ذی نفوذ در بخشهای مختلف دارند و معتقدند که چنین شبکه ای می تواند کارها را تسهیل نماید.
• در برخورد شخصی رسمی اند و مایل اند به صورت رسمی معرفی شوند و هنگام معرفی شدن می ایستند. آنها نام فامیل افراد را برای مخاطب قراردادن استفاده می کنند و دوست ندارند نام کوچکشان بر زبان رانده شود.
• چندان به مزاح در مذاکره اعتقاد ندارند.
• در مجموع افرادی درون گرا هستند.
• مانند همتایان ژاپنی خود نمی توانند به کسی “نه” بگویند و دوست هم ندارند از کسی “نه” بشنوند
• تماس چشمی طولانی یا خیره شدن را ناشی از بی ادبی می دانند و نگاه نکردن را نیز نشانه گستاخی و بی علاقگی تفسیر می کنند.
• آنها به رعایت فاصله بدنی اعتقاد دارند و از تماس بدنی با مخاطبان خود ناراحت میشوند. پس غیر از دست دادن نباید هیچ گونه تماس بدنی دیگری با ایشان برقرار کرد.
• زبان بدنی بسیار ملایمی دارند و سر جای خود بی حرکت می نشینند.
• زیاد سر تکان می دهند اما این سر تکان دادن علامت تأیید حرف مخاطب نیست. ایشان بدین وسیله تنها می گویند که دارند گوش میدهند.
• ابرو بالا انداختن در چین به معنی عدم موافقت است. آنها همچنین ملایم دست میدهند. تن صدای چینی ها پایین و ملایم است و دوست ندارند با صدای بلند با آنهاحرف زده شود.
• مسئله حفظ آبرو و همرنگی با جماعت و ملاحضه دیگران از مهم ترین ویژگیهای سبک مذاکره ای چینی هاست.
• در مجموع خیلی زود رنج اند.
• افرادی انعطاف پذیرند و تمایل به تقابل و جر و بحث ندارند.
• تواضع در میان ایشان جایگاه ویژه ای دارد. آنها خود را کوچک تر و کمتر از آن چیزی که هستند نشان می دهند.
• به ظاهر و عملکرد طرف مقابل، همزمان توجه می کنند. در صورتی که طرف مقابل با ظاهری آراسته و با کت و شلوار گران قیمت در برابر آنها ظاهر شود، اثر مثبت تری در ذهنشان ایجاد می کند..
• با توجه به تاریخ غنی خود به گذشته شان اهمیت زیادی می دهند و حساسیت زیادی به تاریخ خود دارند.
• به تفریحات جنبی مذاکره، نظیر صرف غذا در رستوران، اهمیت زیادی می دهند زیرا آن را راهی برای تحکیم روابط دوستانه میدانند. آنها مایل اند غذا را در رستوران صرف کنند تا در دفتر کار.
• در فرهنگ مذاکره چینی ها، هدیه دادن و گرفتن مرسوم است زیرا این امر نیز به رابطه سازی کمک می کند.
• در ابتدای مذاکرات کارت ویزیت تبادل می کنند. کارت ویزیت باید به زبان چینی باشد. این امر اثر مثبتی دارد.
• هنگام نشستن می بایست مراقب بود زیر کفش دیده نشود. چینی ها از مشاهده آن ناراحت میشوند.
• افرادی جمع گرا و معتقد به کار گروهی هستند و همرنگی با جماعت از نظر ایشان اهمیت بسیاری دارد. از این رو مبنای بسیاری از فعالیتهایشان از جمله تصمیم گیریمبتنی بر اجماع است.
• با اختیارات محدود بر سر میز مذاکره حاضر می شوند.
• کل نگرند و در مورد کل مسائل یکجا بحث می کنند..
• در مذاکرات تجاری حساسیت عمیقی روی قیمت دارند و بر سر آن ممکن است ساعتها چانه زنی کنند.
• در ارتباطات، به زبان کلامی غیرمستقیم، دو پهلو و بسیار محافظه کارانه اعتقاد دارند و مدام در لفافه و تلویحی حرف های خود را می زنند.
• در چین صراحت امری منفی تلقی می شود و بالعکس، ارزش به زبان غیرمستقیم و تلویحی داده میشود. آنها معتقدند حتی به کسی که اشتباه کرده یا دارد اشتباه می کند نباید به صورت مستقیم اعتراض و انتقاد کرد، زیرا به فرد برمیخورد.
• خارجی هایی که میخواهند با چینی ها ارتباط تجاری برقرار کنند، می بایست از مدتها قبل و با استفاده از واسطه و معرفهای خوشنام ارتباط گیری با آنها را آغاز کنند زیرا نمی توان با یک تلفن یا مکاتبه با طرف چینی قرار مذاکره گذاشت. در طرز نشستن و پوشش رسمی اند.