از موضوعات مهم در مذاکره، مبجث فرهنگ در مذاکره است. زیاد هستند افرادی که مذاکره های بین کشورها و یا حتی بین شهرهای مختلف دارند که تفاوت فرهنگی در بین آنها مشهود است. در این بین تسلط مذاکره کننده به حل اختلاف های بین فرهنگی می تواند به او در بدست آوردن نتایج عالی کمک کند.

در ادامه مقاله ای از سایت  PON دانشگاه هاروارد را در این خصوص مرور می کنیم.

اگر تجربه­ ی مذاکرۀ میان فرهنگی را دارید، می دانید که سوء تفاهم و حتی درگیری به خاطر اختلافات فرهنگی هر از گاهی رخ می دهد. پژوهشگران، سروش اصلانی، جیمنا رامیرز مارین، ژاله سمنانی آزاد، جین ام. برت و کاترین تینسلی در کتاب راهنمای پژوهش بر مذاکره می نویسند با درک بهتر اختلافات فرهنگی، می توانید مذاکراتی نرم تر با تنازعاتی کمتر انجام دهید.

این تیم می نویسد به طور خاص، تئوری و تحقیقی که فرهنگ های جهان را به سه نمونه ­ی اولیه ­ی فرهنگ های “کرامت”، “وجاهت” و “شرافت” طبقه بندی می کند، می تواند به ما در رفع موانع فرهنگی مذاکره کمک کند.

اختلافات فرهنگی غالباً ناشی از سرگذشت های مختلف ماست و دو عامل -تراکم جمعیت و نوع اقتصاد- مشخص می کند که یک منطقه فرهنگی کرامت، وجاهت یا شرافت را توسعه داده است، یا خیر.

 شناخت این فرهنگ ها و احترام به آن ها می تواند ما را یاری کند تا چگونگی مقابله با اختلافات فرهنگی را در مذاکره بسنجیم.

فرهنگ های کرامت: استقلال و اعتماد

فرهنگ های کرامت که شامل ایالات متحده، کانادا و اروپای شمالی است، در جوامع ساخته شده بر کشاورزی با تراکم پایین جمعیت توسعه یافته است. در دسترس بودن مزارع کشاورزی فراوان، تولید مواد غذایی را به یک تلاش جمعی تبدیل کرده است. در نتیجه، فرهنگ های کرامت به جای اتکا به دیگران، به استقلال و اراده آزاد تمایل دارند.

در فرهنگ های کرامت، مردم سعی دارند در حالی که از واکنش های عاطفی شدید جلوگیری می کنند، اختلافات را به صورت عقلانی و مستقیم مدیریت کنند. از آنجا که فرهنگ های کرامت به طور معمول توسط قوانین و بازارهای قوی پشتیبانی می شوند، اعضا تمایل دارند به دیگران اعتماد کنند و به تجارت متقابل با یکدیگر مشغول شوند؛ طرحی که باعث می شود آنها رویکرد مشترک را برای مذاکره ترجیح دهند.

فرهنگ وجاهت: همکاری و هماهنگی

فرهنگ وجاهت که در درجه اول در جوامع آسیای شرقی مانند چین و ژاپن یافت می شود، در مناطق کشاورزی شکل گرفت؛ با جمعیت هایی که به سرعت در حال رشد بودند و به تولید مواد غذایی سازمان یافته نیاز داشتند. یک هدف جمعی که با همکاری و ایجاد دولت های مرکزی میسر می شود.

 فرهنگ وجاهت به خاطر مسئولیت اجتماعی شهرت دارد. هنجارهای فرهنگی با دوری از رویارویی مستقیم، سرکوب احساسات منفی و تسخیر اقتدار، مردم را به نجات وجاهت و حفظ هماهنگی ترغیب می کند.

عدم اعتماد که ویژگی های فرهنگ های وجاهت را نشان می دهد، اغلب مذاکره کنندگان را به سمت رویکردی غیرمستقیم برای یافتن تمایلات طرف مقابل سوق می دهد. آنها به جای اینکه تمایلات خود را مستقیماً از طریق پرسش و پاسخ جستجو کنند، در ارائه پیشنهاد و قضاوت واکنش های یکدیگر از هم پیشی می گیرند. پژوهش ها نشان می دهد مذاکره کنندگان متعلق به فرهنگ وجاهت، به همان اندازه در مذاکره برای معاملات سودمند دوجانبه مؤثر هستند، که مذاکره کنندگان متکی بر پرسش و پاسخ مؤثرند.

فرهنگ های شرافت: روابط نزدیک و احساسات شدید

فرهنگ های شرافت در مناطقی با اقتصاد گله داری و تراکم جمعیت کم -از جمله خاورمیانه، شمال آفریقا، آمریکای لاتین و بخش هایی از جنوب اروپا- گسترش یافته است. از آنجا که گله ها در مقابل شکارچیان آسیب پذیر هستند، دفاع از آنها دشوار است. در نتیجه، صفاتی که موجب بازدارندگی از سرقت می شود -از جمله دفاع شدید از خود و خانواده، اتکا به یک قانون برای شرافت و روابط خانوادگی نزدیک- در فرهنگ های شرافت رواج پیدا کرد.

اعضا تمایل دارند اهانت ها و سایر درگیری ها را به عنوان چالش های مستقیم برای وضعیت خود ببینند و در مواجهه با تحقیرها، جسورانه و حتی پرخاشگرانه پاسخ دهند.

برخی شواهد نشان می دهد که افراد در فرهنگ های شرافت ممکن است از ترس خیانت همتایانشان، نسبتاً با بی میلی به آن ها اعتماد کنند. بنابراین، صرف وقت برای ایجاد اعتماد و مدیریت تنازعات در هنگام مذاکره با اعضای فرهنگ های شرافت، می تواند به عنوان ابزاری بسیار مهم برای غلبه بر موانع فرهنگی به کار رود.

فراتر از نمونه های اولیه

بیشتر جوامع ترکیبی از نمونه های اولیه هستند و تقسیمات فرهنگی در یک ملت واحد، رایج است. به عنوان مثال، اقتصاد گله داری و فضاهای وسیع در جنوب غربی آمریکا فرهنگ شرافت را رقم زد، در حالی که بیشتر مناطق کشاورزی ایالات متحده تمایل دارند شبیه به فرهنگ های کرامت باشند. هرچه تغییرات تکنولوژیکی و اقتصادی ما را به هم نزدیک تر می کند، تقسیمات فرهنگی شروع به محو شدن می کنند.

علاوه بر این، افراد در میزان اتخاذ یا رد هنجارها و آرمان های فرهنگ خود بسیار متفاوت هستند. به عنوان مثال، یک معمار مصری ممکن است بیشتر شبیه به یک معمار اهل توکیو یا رم باشد، تا یک تاجر معمولی مصری.

به گفته مایکل موریس، استاد دانشگاه کلمبیا، ما احتمالاً در مواجهه با محرک های خاص، از معیارهای فرهنگ خودمان پیروی می کنیم؛ از جمله در موقعیت های مطالبه گری، مانند وظایف چندگانه، ضرب الاجل ها و بحران ها.

به تمامی این دلایل، اشتباه است که هنگام تعیین چگونگی غلبه بر موانع فرهنگی، برای این نمونه های اولیه در مذاکره وزن زیادی قائل شویم. قرار نیست که شروع کنیم و دیگران را به عنوان کلیشه ببینیم.

درعوض، وقتی چگونگی مقابله با اختلافات فرهنگ در مذاکره را ارزیابی می کنید، در نظر بگیرید که آیا همتایان مذاکره کننده ما “شباهت خانوادگی” با فرهنگ منشأ خود دارند، یا نه. تشخیص دادن فرهنگ طرف مقابل، تنها یکی از عناصر حداقلی التزام و دقت کافی شماست، که باید یادگیری در مورد او به عنوان یک فرد و تجزیه و تحلیل موضوعات مورد بحث در مذاکره را هم با آن همراه کنید.