زمانی که برای مذاکره ای برنامه ریزی می کنیم و هدف و خواسته خودمان از مذاکره را تدوین می کنیم، باید به استراتژی مذاکره هم دقت کنیم.

استراتژی های مذاکره را به سه قسمت تقسیم می کنند که در این مطلب این سه استراتژی را مرور می کنیم.

استراتژی تعامل:

در این استراتژی رویکرد این است که بتوان با همکاری و تعامل با طرف مقابل به نتیجه برد برد دست یافت. در این استراتژی با بیان دقیق و صادقانه خواسته ها و منافع و دریافت منافع طرف مقابل می توان به نتیجه رضایت بخش در مذاکره رسید.

این استراتژی مذاکره زمانی می تواند مفید باشد که مطمئن باشیم طرف مقابل هم همین استراتژی مذاکره را مبنای کار خود قرار داده است، چرا که اگر ما همه اطلاعات را به مذاکره کننده روبرو بدهیم اما او اطلاعات ندهد و صرفاً بخواهد از اطلاعات و امتیازهایی که از ما گرفته سو استفاده کند، نمی توان نتیجه مطلوبی را برای این مذاکره برآورد کرد.

این مطلب را هم بخوانید: الگوی های مذاکره بر مبنای مدل توچه دوگانه

استراتژی مذاکره رقابتی:

این استراتژی معمولاً در مواقعی مورد استفاده قرار می گیرد که یکی از طرفین مذاکره برنده و طرف دیگر بازنده است. در این استراتژی هر یک از طرفین سعی می کنند بر روی مواضع خودشان پافشاری کنند. معمولاً این سبک برای مواردی است که مذاکره تنها یک مولفه دارد، بعنوان مثال مذاکره تنها بر سر قیمت است.

اگر از این روش بیش از حد استفاده شود احتمال ایجاد تنش و درگیری در مذاکره ها زیاد خواهد شد و حتی ممکن است تمام رفتارهایی که در مذاکره از طرفین سر می زند، برداشت منفی و برداشت سو ایجاد کند و حتی اگر یکی از طرفین بخواهد رفتاری خیرخواهانه داشته باشد، ممکن است طرف دیگر تصور دیگری داشته باشد.

معمولاً افرادی که این استراتژی مذاکره را زیاد استفاده می کنند خواسته های خودشان را برحق و خواسته های دیگری را باطل می دانند.

استراتژی تسلیم.

در سبک تسلیم فرد مذاکره کننده بدون هیچ حرفی خواسته ها و درخواست های طرف مقابل را می پذیرد و چانه زنی خاصی برای آن نمی کند. خیلی اوقات ارتباط بلند برای مذاکره کننده مهم تر از امتیازی است که می دهد و یا گاهی ترجیح می دهد در جلسات اول تمام شرایط را بدون قید و شرط بپذیرد تا بتواند در جلسات بعدی امتیاز مناسبی بگیرد.

البته استفاده زیاد از این استراتژی هم می تواند در بلند مدت به مذاکره کننده آسیب بزند و حتی ممکن است دیگران این مذاکره کننده را به این سبک بشناسند و همواره انتظار داشته باشند که او در برابر همه خواسته ها تسلیم باشد.

نتیجه گیری:

این سه سبک و سه استراتژیف سبک هایی هستند که می توان در مذاکره از آنها استفاده کرد و مسیر مذاکره را به سمت مطلوب پیش برد، البته به شرطی که پیش از مذاکره در خصوص آنها برنامه ریزی کرده باشیم.

مذاکره کننده های حرفه ای همواره سعی می کنند در مذاکره هایشان از تلفیقی از این استراتژی ها استفاده کنند چرا که بسته به شرایط مذاکره سیاست و سبک مذاکره کننده هم باید متفاوت باشد.