فرشندگی حرفه ای و تبدیل شدن به یک فروشنده حرفه ای نیازمند یادگیری مهارتهای مختلفی است که هرکدام در قسمتی از فروش میتواند کاربردی باشد و فرایند فروش را به سمت موفقیت سوق بدهد.

در این سایت و بسیاری از سایت های دیگر و کتاب های دیگر، در خصوص تکنیک های مختلف فروشندگی  و فروش حرفه ای صحبت میشود و می توان تکنیک های مختلفی که به فراخور زمان و نوع فروش کاربرد دارد را آموخت.

در این مطلب در خصوص تکنیکی و ابزاری صحبت میکنیم که تقریباً هر فروشنده حرفه ای آن را رعایت میکند. شاید اگر به خریدهایتان دقت کنید، فروشنده هایی که این نکته را رعایت میکنند بیشتر توجه شما را جلب میکنند.

اما این نکته مهم در فروشندگی:

مشتری را بمباران اطلاعاتی نکنید.

احتمال دارد که شما بگویید من این را قبول ندارم و مخالف هستم، باید مشتری را بمباران اطلاعاتی کرد.

باید به شما بگویم که اینطور نیست، فروشنده های حرفه ای تلاش میکنند با چندسوال ساده، نیازهای مشتری را بشناسند و بفهمند مشتری به دنبال چه چیزی است و پس از آن مطابق همان خواسته مشتری شروع به توضیح می کنند، اما فروشنده های آماتور، از همان ابتدا شروع به توضیح انواع ویژگیها و مزیت های محصولشان میکنند بدون اینکه به خواسته مشتری توجه کنند.

فروشنده ای را میشناختم که در بدو ورود مشتری، گزینه های مختلفی را به مشتری معرفی میکرد و با سرعت نام مدل و قیمت هرکدام را میگفت و همواره از فروش کم و نخریدن مشتری ها گلایه میکرد.

♦ پیشنهاد میکنم این نوشته را هم مطالعه نمایید:  فن بیان فروشنده ها و تمرین های کاربردی

فروشنده حرفه ای ابتدا نیاز مشتری را می شناسد و پس از آن گزینه های خاصی را به مشتری معرفی میکند. زمانی که شما تعداد گزینه های پیشنهادیتان به مشتری زیاد شود، مشتری در تصمیم گیری دچار مشکل شده و در اغلب موارد، تصمیم می گیرد از خرید منصرف شود.

آقای شوارتز در کتاب دشواری انتخاب (The Paradox of Choice) نتیجه آزمایشی را ارائه میکند که نشان میدهد هرچه تعداد گزینه های پیشنهادی به مشتری بیشتر باشد، احتمال خرید و انتخاب کم میشود.

آزمایش به قرار زیر بود

در فروشگاهی آزمایش را برروی تست و فروش مربا انجام دادند.

در حالت اول تعداد ۶ نوع مربا را برای تست ارائه کردند، در این حالت ۴۰% افرادی که وارد فروشگاه میشدند مرباها را تست میکردند

در حالت دوم ۲۴ نوع مربا برای تست ارائه و در این حالت ۶۰% افرادی که وارد فروشگاها میشدند، مرباها را تست کردند.

در هر دوحالت، افرادی که تنها یک یا دو نوع مربا را تست کردند اما در حالت اول، یعنی ۶ مربا، ۳۰% افراد اقدام به خرید مربا کردند و در حالت دوم یعنی ۲۴ مربا، تنها ۳% افراد اقدام به خرید کردند.

از این دست آزمایش ها بسیار انجام شده که نشان میدهد، ارائه گزینه های زیاد منجر به خرید بیشتر و بهتر نمیشود و نتیجه عکس میدهد.

♦ پیشنهاد میکنم این نوشته را هم مطالعه نمایید:  چگونه در مذاکره فروش بیشتر بفروشیم؟

پیشنهاد ما این است که مطابق خواست مشتری شروع به توضیح دادن در مورد محصول کنید و سعی کنید به گونه ای در مورد محصول صحبت کنید که منافع محصول در صحبتهای شما پر رنگ تر باشد. اگر بتوانید منافع محصول را به خوبی شناسایی کنید و آنها را به مشتریان بگویید، احتمال خرید بسیار بالا می رود.

مراقب باشید، بمباران کردن مشتری وارائه اطلاعات فراوان و گزینه های فراوان، چیزی جز گیج کردن مشتری و فرو بردن او در ابهام به دنبال ندارد و نتیجه همه این موارد، عدم خرید مشتری است.