در هر مذاکره ای، مذاکره کننده ها مواضعی دارند که نشان دهنده خواسته های آنهاست، مذاکره کننده ها برای دستیابی به خواسته های خودشان موضع گیری می کنند. اما مسئله مهم بحث شناخت منافع در مذاکره است که در این مطلب در خصوصش بیشتر صحبت میکنیم.

بیان مستقیم خواسته ها به طرف مقابل در مذاکره را موضع گیری یا بیان مواضع میگویند.

به مثال های زیر توجه کنید:

• من این محصول را با قیمت ۵۰۰ هزارتومان میخوام
• من برای امروز مرخصی میخوام
• من پاداش سال گذشته ام را میخوام
• من آب میخوام
• من این اتاق تازه تعمیر شرکت را میخوام.

در مثال های بالا، تمام جمله ها با میخواهم به پایان رسید، موضع گیری یا پافشاری روی مواضع در مذاکره ها، معمولاً بدین صورت است.

مشکلی که در بیان مواضع و پافشاری بر آن وجود دارد این است که ممکن است فرد مقابل ما هم به صراحت مواضع خودش را بیان کند و بر روی آنها پافشاری نماید که نتیجه این ارتباط، تبدیل به تعارض بین دو طرف میشود.

مذاکره کنندگانی که بصورت ریشه ای و دقیق تر به بیان خواسته های خودشان میپرازند، در اغلب مواقع، بهتر به نتیجه می رسند.

زمانی که شما به چرایی موضوعی که صحبت میکنید، اشاره میکنید، در حقیقت تمایلات و خواسته های اصلی خودتان را مطرح کرده اید و این پاسخ به چرایی، کمک میکند مخاطب را راحت تر و سریع تر متقاعد کنید.

اجازه بدهید برای مفهوم تر شدن موضوع یک مثال واقعی را بررسی کنیم. این مثال در کتاب اصول مذاکره راجر فیشر بیان شده است.

رژیم صهیونیستی و مصر مذاکراتی را بر سر قسمتی از خاک مصر داشتند. اسرائیل بدنبال این بود که این بخش از خاک مصر، به اسرائیل تعلق بگیرد و مدیریت ان با اسرائیل باشد و از طرفی مصر هم حاضر به دادن این بخش از خاک کشورش نبود. ( در این حالت هر دو بر روی مواضع تاکید داشتند.)

زمانی که بحث ها ادامه یافت،  اسرائیل علت این درخواستش را اعلام کرد، اسرائیلی ها گفتند ما برای جلوگیری از بروز جنگ مجدد در این منطقه که مرز اسرائیل و مصر است، خواهان این سرزمین و این قسمت از خاک مصر شده ایم، مصر هم اعلام کرد این بخش از مصر، قسمتی از هویت مصر است و نباید از مصر جدا شود.

زمانی که علت اصلی خواسته ها یا همان منفعت دو طرف مشخص شد، تصمیم ساده تری گرفته شد. این منطقه به توافق دوطرف، منطقه سلح اعلام شد و مقرر شد نیروی های نظامی مصر در این منطقه حضور نداشته باشند تا علاوه بر تصاحب همچنانی این منطقه توسط مصر، اسرائیل هم به خواسته اش برسد.

زمانی که صحبت بر سر منافع می شود، در بسیاری از اوقات راحت تر میتوان به جواب منطقی رسید، وقتی فردی میگوید من آب میخواهم و بر این خواسته پافشاری کند، در حالی که در خانه آبی وجود ندارد، مطمئناً به نتیجه ای منتج نمیشود اما وقتی فرد میگویدکه تشنه هستم، با هر نوشیدنی دیگری جز آب هم میتوان او را سیراب کرد.

نکته مهم در این مطلب این است که باید تلاش کنیم در مذاکره ها به بیان منافع و علت خواسته ها بپردازیم تا راحت تر بتوانیم تصمیم گیری کنیم.