در دهه ۱۹۶۰ دو روانشناس از دانشگاه استنفورد به نام های جاناتان فریدمن و اسکات فریزر یک کار تحقیقات جالب انجام دادند، آنها از افرادی خواستند در یک محله مرفه نشین در ایالت  کالیفرنیا جلوی درب منازل بروند و از مالکان منازل نظرخواهی کنند.

زمانی که صاحبان خانه ها در را می گشودند، فرد خودش را داوطلبی برای تحقیق درباره برنامه “شهروندان خواستار رانندگی ایمن” معرفی می کرد و می پرسید که آیا اجازه می‌دهند تابلوی تبلیغاتی بزرگ با مضمون “با احتیاط برانید” کنار زمین چمن آنها نصب شود؟

این تابلو،  تابلوی بسیار بزرگ، وحشتناک و واقعا آزار دهنده بود و آنقدر بزرگ بود که نمای جلوی خانه آنها را می گرفت.  این افراد به صاحبان خانه‌ها این اطمینان را هم می دادند که این تابلو تنها یک سوراخ کوچک در زمین چمن شما ایجاد خواهد کرد.

 همانطور که شما هم حدس می زنید و شاید همین رفتار را هم انجام می دادید بیش از ۸۳ درصد صاحبان خانه ها پاسخ منفی به این درخواست دادند.

 اما نکته جالب و البته عجیب اینجاست  که همین تحقیق در محله دیگری توسط تیم دیگری انجام شد با این  تفاوت که درصد موفقیت آن ها بسیار بالاتر بود یعنی صاحبان خانه بیشتری با نصب تابلو موافقت کردند.

 این گروه دو هفته قبل تر به سراغ صاحبان خانه ها رفتند و از آنها خواستند یک علامت کوچک “در رانندگی محتاط باشید” را که نصف اندازه یک کارت پستال بود به شیشه خودرو یا منزل شان نصب کنند،

این درخواست آنقدر کوچک بود که تقریبا همه صاحبان خانه ها به آن پاسخ مثبت دادند.

 به نظر می‌رسد این بله کوچک آنها، راه را برای بله بزرگتر هموار کرد، زیرا زمانی که تیم تحقیقات دو هفته بعد به سراغ صاحب آن خانه ها برگشتند و از آنها خواستند که تابلوی بزرگ تبلیغاتی را که آزاردهنده بود و نمای خانه را هم بد می کرد، مقابل خانه شان نصب کنند،  ۷۶ درصد آنها با نصب تابلو موافقت کردند.

 فریدمن و فریزر این شیوه را شگرد “قراردادن پا لای در” نامیدند

این تحقیق ادامه پیدا کرد و نتایج جالب تری را هم به دنبال داشت، گروه سومی به سراغ صاحبان خانه ها رفتند و با درخواست متفاوتی این کار را انجام دادند.

آنها از صاحبان خانه ها خواستند تا نامه و عریضه ای  با موضوع “کالیفرنیا را زیبا نگه داریم” را امضا کنند.  مخالفت با این پیشنهاد دشوار بود بنابراین تقریبا همه از آن اطاعت کردند و پاسخ مثبت دادند. دو هفته بعد از صاحبخانه هایی که عریضه را امضا کردن در خواست شد تا آن تابلوی کذایی را مقابل خانه شان نصبت کنند. نیمی از صاحبان خانه ها به این پیشنهاد پاسخ مثبت دادند. این موافقت، سه برابر کسانی بود که عریضه را امضا نکردند.

اگر بخواهیم این موضوع و این تحقیق را به اصول متقاعد سازی رابرت چالدینی مرتبط سازیم می توان این موضوع را قسمتی از اصل تعهد در متقاعد سازی دانست.

 ما انسانها زمانی که به موضوعی پاسخ مثبت می دهیم خود را متعهد کرده‌ایم تا به سوال های بعدی هم پاسخ مثبت بدهیم.

در مذاکره و متقاعد سازی این تکنیک را تکنیک بله گرفتن هم می نامند، یعنی سعی کنیم در مراودات و مذاکره های خودمان در ابتدا چندین بله و پاسخ مثبت از مخاطب دریافت کنیم،  حتی اگر این پاسخ های مثبت به موضوع اصلی و درخواست اصلی ما ارتباط چندانی نداشته باشد، مانند زمانی که از صاحبان خانه ها تقاضا شد تا عریضه با موضوع کالیفرنیا را زیبا نگه داریم امضا کنند، که هیچ ارتباطی با رانندگی ایمن نداشت.

این پاسخ های مثبت می تواند در پاسخ نهایی مخاطب ما تاثیر گذار باشد و احتمال پاسخ مثبت را افزایش دهد

 نکته مهم دیگر اینجاست که مراقب باشیم سوال نپرسیم که مخاطب ما در پاسخ به آن یک ضوابط منفی بدهد.

پیشنهاد می کنم برای یادگیری اصول و تکنیک های متقاعدسازی، دوره هنرمتقاعدسازی در فروش و مذاکره را از دست ندهید.