هر مذاکره کننده حرفه ای باید برای مذاکره خودش آلترنانیوهایی داشته باشد که در صورت عدم نتیجه بخشی مذاکره بتواند به سراغ آلتراناتیو یا برنامه های جایگزین برود. آلترناتیو یا برنامه های جایگزین را در سناریوهای زیر بهتر می توان درک کرد.

سناریو یک

آقای صادقی برای کارهای اجرایی وب سایت ایران آکادمی، با آقای داده پرداز وارد مذاکره می شود. در طول مذاکره آقای صادقی نمی تواند با آقای داده پرداز کنار بیاید و مذاکره به همکاری ختم نمی شود، آقای صادقی سریعاً به سراغ آقای کرمی (که از قبل او را شناسایی کرده و سوابقش را بررسی کرده است) رفته و با او وارد مذاکره شده و با ایشان همکاری خود را آغاز می کند.

سناریو دوم

اگر به اخبار ورزشی علاقه مند باشید شاید این مطلب را خوانده باشید:

از میان بازیکنان لیست اصلی، پرسپولیسی ها امیدوار به جذب پراهیچ هستند و در این میان احتمال این که برانکو لیست دوم به باشگاه ارائه کند وجود دارد. در میان گزینه های آلترناتیو مدنظر پرسپولیس محمد طیبی با سپاهان و عزت الله پورقاز با سایپا در حال توافق هستند و سیامک کوروشی هم شانس پرسپولیسی شدن دارد.

با توجه به توضیحات بالا متوجه شدیم که آلترناتیو گزینه ها و راه حل های دیگری است که در صورت عدم موفقیت و نتیجه بخش نبودن مسیر اصلی مذاکره، به سراغ آنها می رویم.

مذاکره کننده های حرفه ای معمولاً پیش از مذاکره چندین آلترناتیو را بررسی کرده و این راه حل ها را همراه خود دارند تا در صورت بروز مشکل از آنها استفاده کنند.

 بتنا (BATNA) چیست؟

در میان آلترناتیوهایی که مذاکره کننده ها مشخص می کنند، یکی از آنها بهترین است که بعنوان اولین گزینه جهت توافق و یا پیشبرد اهداف پس از گزینه اصلی، مورد استفاده قرار می گیرد. در مذاکره به این آلترناتیو، بنتا (BATNA) می گویند.

Best Alternative To a Negotiated Agreement
بهترین جایگزین برای توافق در مذاکره

البته گاهی اتفاق می افتد که ما هیچ بنتا و یا هیچ آلترناتیوی در مذاکره خودمان نداریم و به همین علت روند مذاکره و رفتار ما در مذاکره تحت تاثیر این موضوع قرار می گیرد.

بعنوان مثال تصور کنید شرکتی با یک موسسه تولید کننده مواد نانو که به صورت انحصاری در ایران فعال است وارد مذاکره می شود. این شرکت هیچ آلترناتیوی در این مذاکره ندارد و اگر بگونه ای مذاکره کند که منجر به همکاری با موسسه نشود، دچار مشکلات فراوانی خواهد شد.

این مطلب را هم بخوانید: چالش ها و دام های آلترناتیو در مذاکره

این را هم مطمئناً متوجه شدید که در این نوع مذاکره، مذاکره کننده نمی تواند رفتار تهاجمی و یا رفتار رقابتی داشته باشد.

در این مدل مذاکره، رفتارها باید آرام تر باشد، در صورت نیاز امتیاز بیشتری داده شود و هر اقدامی که بتوان مذاکره را به سمت نتیجه مطلوب هدایت کرد.

آلترناتیو زیادی کار دست مذاکره کننده می دهد.

برخی از افراد به گمان زرنگی خودشان، سعی می کنند آلترناتیوهای فراوانی داشته باشند تا هر زمان که احساس کردن با طرف کاری خودشان کوچک ترین مشکلی پیدا کردند، به سراغ الترناتیو ها بروند.

مشکل این موضوع اینجاست که این افراد در رفتارشان به طرف کاری خود، معمولاً رفتار تهاجمی پیدا می کنند، این رفتار تهاجمی با توجه به تعدد آلترناتیوها بین آنها هم گسترش می یابد و به مرور، این فرد، دیگر قابل اعتماد نخواهد بود و دیگران به راحتی به او اعتماد نمی کنند و ممکن است همه طرف های کاری خودش را از دست بدهد.

این مطلب را هم بخوانید: بتنا، کلید قدرت در مذاکره

کودکی را تصور کنید که در همسایگی خودشان چندین کودک هم سن و سال دارد و میتواند با هرکدام که دوست دارد بازی کند.

کودک این امکان را فرصتی قرار می دهد برای فشار آوردن به دوستانش و هربار که دوستش مطابق میل او رفتار نکند، عبارتی تکراری را می گوید: «اگر به حرفم گوش نکنی دیگر با تو بازی نمی کنم و برای بازی پیش احسان می روم.»

مطمئناً آینده این رفتار قابل پیش بینی است. به زودی دیگر هیچ کدام از این بچه ها با او بازی نخواهند کرد.

پس مراقب باشید، در حد امکان، اولین گزینه و گزینه اصلی مذاکره را حفظ کنید.