یسری کارها و رفتارها هستند که توانایی نابود کردن جلسه مذاکره را دارند و اگر به اونها دقت نکنیم، ممکنه نتوانیم نتیجه مناسب و قابل توجهی از مذاکره دریافت کنیم. مطمئناً این نکات ممنوعه در مذاکره کم نیستند، در این مطلب به برخی از مهمترین ها و در عین حال، پرتکرارترین ها می پردازیم.

مراقب کلام و نحوه صحبت کردن باش 

به شدت مراقب لحن صحبت های خودتان باشید. لحن و نحوه صحبت کردن ما تاثیر بالایی بر روی مخاطب دارد و گاهی اوقات تاثیرش از خود کلماتی که استفاده میکنیم بیشتر است. به گفته آلبرت محرابیان کلمات ۷% تاثیرگذاری دارند و لحن ۳۸%

اما تاکیدم بر روی لحن به این خاطر است که در میان جلسه مذاکره ممکن است حرفی بزنید که از نظر کلمات بار منفی و بار توهین به طرف مقابل ندارد اما لحن آن به گونه ای است که توهین بزرگی به طرف مقابل تلقی می شود. عبارت “شما دانشگاه آزاد درس خوانده اید” را درنظر بگیرید. شما این جمله را می توانید با لحن های مختلفی بگویید که هم نشان احترام گذاشتن باشد و هم نشان توهین. بعنوان مثال با لحنی تمسخر آمیز بگویید: “عه، دانشگاه پیام نور درس خوندی”

برخی از مذاکره کننده ها از روی عمد از لحن و یک مدل گفتگو استفاده میکنند که این از بحث ما جدا است اما گاهاً برخی بدون هیچ گونه غرضی و صرفاً بصورت عادت یک لحن را استفاده می کنند که باعث ناراحتی و کدورت در جلسه مذاکره می شود.

راهکارها

• برای کنترل این موضوع حتماً صحبت های خودتان در جلسه مذاکره را ضبط کنید و آن را تحلیل کنید.
• برای جلسات مذاکره مهمی که دارید و احیاناً بصورت گروهی قرار است مذاکره کنید، از قبل تمام سناریوها را با همکاران خودتان تمرین کنید و این تمرین ها بصورت جلسات مذاکره شبیه سازی شده باشد. نکته مهم این است که تمام جلسه بایستی فیلمبرداری شده و سپس تحلیل کنید.
• حتماً به سراغ یکی از کلاس های صداسازی و فن بیان بروید و سعی کنید لحن و صدای خودتان را بهبود دهید. برای این موضوع حتماً بسراغ اساتیدی بروید که یا دوبلور هستند یا گوینده های رادیو و تلویزیون، چون آنها اصولی تر این نکات را به شما می آموزند.
• در بیان عبارت هایی که بار منفی دارند، آنها را بعنوان نظر شخصی خودتان بیان کنید. بعنوان مثال نگویید، “این پیشنهاد شما منصفانه نیست” بگویید “بنظرم این پیشنهاد منصفانه نیست”

این مطلب را هم بخوانید:موضوعات ممنوعه در مذاکره

وارد بازی تنش و درگیری نشو 

گاهاً ممکن است که در مذاکره تنش و درگیری بین شما و طرف مقابل ایجاد شود. این تنش ها می تواند ناراحتی یکی از طرفین باشد و یا عصبانی شدن و بلند شدن صدای یکی از طرفین مذاکره که ممکن است مذاکره را از مسیر اصلی خودش دور کند.

مذاکره کننده حرفه ای می داند تمام تلاش و اهتمامی که دارد، باید صرف کسب نتیجه و منفعت شود و باید از رفتارهای هیجانی دور شود. (البته اگر نیاز باشد، مطمئناً رفتار تهاجمی و جدی می تواند یک ابزار مذاکره باشد.)

راهکارها

• برای کنترل تنش می توانید زمان استراحتی را ایجاد کنید و در مذاکره وقفه بیاندازید. بعنوان مثال از جمع بخواهید تا دقایقی را صرف استراحت و یا برای صرف چای اختصاص دهید.
• با بازی های کلامی فضا را آرام کنید، بعنوان مثال استفاده درست از اسم یا فامیل طرف مقابل می تواند از میزان تنش کم کند. البته بکار بردن لحن درست هم بسیار مهم است. بعنوان مثال: “مهندس عزیزی نکته ای که شما فرمودید کاملاً بجا و صحیح است و می تونیم روی این موضوع بیشتر صحبت کنیم.” “خانم حسنی سوال کاملاً بجایی مطرح کردید” و ….. زمانی که شما از اسم افراد به همراه تایید استفاده می کنید، عملاً فضای گفتگو را به سمت تعامل برده اید.
• مراقب باشید در شروع تنش، وسوسه نشوید که شما هم مانند فرد روبرو، صحبت های تنش زا بکنید و تنش را بیشتر کنید، باید سعی کنید تنش را مدیریت کنید.

آموزش دادن ممنوع است

بعضی ها آموزش دادن را دوست دارند، اما این دلیل نمیشود که وسط جلسه مذاکره به طرف روبرو بگوید: “من این موضوع را چندین بار آموزش داده ام، اجازه بدهید الان برایتان کامل توضیح میدهم تا شما هم کامل متوجه شوید”

چنین دیالوگ هایی به معنی توهین مستقیم به طرف مقابل است و بعنوان یک فاجعه می توان بیان کرد. وقتی چنین حرفی یا حرفهای مشابهی به طرف مقابل می گویید، عملاً به او برچسب بی سواد یا کم سواد زده اید.

ممکنه بگویید در برخی از مذاکره ها طرف روبرو واقعاً نمیداند و اطلاعات کمی دارد و یا موضوعی را که در مذاکره مهم است، اشتباه بیان کرده و همین موضوع می تواند بر روی مذاکره سایه بیاندازد، در این مواقع چه کنیم؟

این مطلب را هم بخوانید: ۷ تکنیک مذاکره فروش

ابتدا یک خاطره برایتان بگویم:

حدود ۱۰ سال پیش، به همراه یکی از دوستانم در جمعی بودیم، من نکته را بیان کردم که اشتباه بود، پیش از آنکه بیشتر توضیح بدهم و کار را خرابتر کنم، دوستم مشغول صحبت شد و گفت: “چند وقت پیش مهندس نکته را به من گفتند که در این مورد عالی بود. البته ایشان بهتر می دانند، من فقط روایت می کنم”  و سپس بابیان یک مثال آن موضوع را به صورت صحیح و کامل توضیح دادند. این کارش باعث شد هم من متوجه اشتباهم بشم و هم جمع نسبت به من حس خوبی داشته باشند.

در مذاکره ها هم ما باید دقیقاً مانند دوستم رفتار کنیم، بگونه صحبت را پیش ببریم که هم آموزش را بصورت غیرمستقیم داده باشیم و هم حرمت طرف مقابل حفظ شده باشد.

راهکارها

فروتن باشید و قصد تخریب طرف مقابل را نداشته باشید، گاهی اوقات، ما انسان ها وسوسه می شویم در چنین مواقعی سریعاً دست به کار شویم و در مقابل جمع نشان دهیم که از طرف مقابل بیشتر می دانیم. حواسمان باشد در مذاکره بدنبال منافع و کسب نتیجه درست هستیم، نه اثبات باسوادتر بودن خودمان.

از عبارت هایی مانند :شما بهتر از من می دانید، شما فرد باتجربه ای هستید و من تلقی ام از صحبت های شما را بیان می کند، خدمت شما درس پس می دهیم و …

همه امتیازها را یکجا نده 

تصور کنید دو نفر قرار است با یکدیگر دوئل کنند. هر دو ۵ تیر دارند، نفر اول به محض شروع، تمام ۵ تیرش را به سمت نفر روبرو شلیک می کند. اگر یکی از این ۵ تیر به طرف روبرو بخورد شانس آورده است، در غیر این صورت، او هیچ تیری ندارد و نفر روبرو، هر ۵ گلوگه را داد. در این موقعیت، آیا نفر اول، شانسی برای زنده ماندن دارد؟

بعضی از افراد در مذاکره دقیقاً همین کاری را می کنند که فرد بالا در دوئل انجام داد.

 به محض اینکه سر میز مذاکره می نشینند، شروع به ارائه تمام امتیازها می کنند، سقف میزان تخفیف، گارانتی ها، آموزش رایگان و … همه را همان ابتدا میگویند. تمام حرف ها و تمام امتیازها و اطلاعاتی که دارند را همان ابتدا بر روی میز مذاکره می گذارند و در کمال افتخار و غرور، مدعی هستند که “ما افرادی صادق و روراست هستیم”

وقتی تمام اطلاعات و امتیازها را روی میز مذاکره میگذارید، دست طرف مقابل شما کاملاً باز است که هرگونه که دوست دارد بازی مذاکره با پیش ببرد و همه اینها به ضرر شما خواهد بود.

فراموش نکنید این کار، صداقت و روارستی نیست، صرفاً یک اشتباه و یک حماقت است.

راهکار 

امتیازها و اطلاعاتی که می خواهید به طرف روبرو بدهید را از قبل دسته بندی و بررسی کنید و برای خودتان مشخص کنید که چه اطلاعاتی را چه زمانی بدهید و در قبالش چه دریافت کنید.

زمانی که یک امتیاز و یا اطلاعاتی را به طرف مقابل دادید، مراقب باشید که مبادا وسوسه شوید که امتیاز بعدی را هم بدهید، تلاش کنید از او یک امتیاز بگیرید و یا حداقل کمی صبر کنید تا نشان بدهید که برای دادن امتیازها عجله ندارید

فراموش نکنید داشتن سیاست و زیرک بودن، یک ابزار ضروری برای مذاکره کننده ای است که می خواهد حرفه ای باشد و به نتایج خوبی دست پیدا کند.

جمع بندی

جمله معروفی است که از هاروی مکی نقل شده است که می گوید،

“شما به آنچه می خواهید دست پیدا نمی کنید، شما به آنچه برایش مذاکره می کنید، دست می یابید”

برای اینکه به خواسته های خودمان برسیم، یادگیری مذاکره ضروری است و در کنار یادگیری تکنیک ها مذاکره، باید خط قرمزها و موضوعات ممنوع در مذاکره را هم بدانیم، چرا که یک اشتباه کوچک تمام آنچه رشته ایم را پنبه خواهد کرد.

آیا شما هم این اشتباه ها را در مذاکره هایتان داشته اید؟ چه موارد دیگری را می توانید به این لیست اضافه کنید؟

مطلب فوق در مجله موفقیت منتشر شده است.