یکی از موضوعات مهم در مذاکره، امتیاز است، ما در مذاکره هایمان امتیاز می دهیم و امتیاز می گیریم. بعنوان مثال در یک مذاکره فروش، فروشنده می خواهد جنسش را بفروشد و خریدار می خواهد در قبال پولی که می دهد جنسی را بدست آورد، هر دو اینها امتیازی را میدهند تا امتیازی دریافت کنند. فروشنده امتیاز (محصولش) می دهد تا یک امتیاز از خریدار (پول) دریافت کند.

امتیاز جنبه های دیگری هم دارد، مانند تخفیف ها، موعد تحویل و ….

نکته مهم اینجاست که همه ما دوست داریم در مذاکره امتیاز کمتری بدهیم و امتیاز بیشتری دریافت کنیم یا بهتر بگویم، دوست داریم امتیاز های بهتری را معامله کنیم.

در این مطلب می خواهم چند نکته مهم را در امتیاز دهی هنگام مذاکره برای شما بگویم تا با این موضوع بیشتر آشنا شوید.

امتیاز دادن در ذات مذاکره هست، شما نمی توانید امتیاز ندهید

گاهاً دیده می شود برخی از مذاکره کننده ها مدام به دنبال امتیاز گرفتن هستند و زمانی که صحبت از امتیاز دادن آنها می شود، به هیچ وجه حاضر به امتیاز دادن نیستند، نه حاضرند تخفیف بدهند، نه می خواهند در تحویل محصول کاری بکنند و نه بهبودی در شرایط دریافت پول، با این کار آنها طرف مقابل را در فشار و تنگنا قرار می دهند و این کار باعث می شود، مخاطب به مرور نسبت به او گارد دفاعی بگیرد و حتی ممکن است معامله و مذاکره ناموفق خاتمه یابد.

در دادن امتیاز صبور باشید

هیچگاه همه امتیاز ها را در ابتدای مذاکره رو نکنید، این یکی از اشتباه های بزرگ فروشنده ها و مذاکره کننده های آماتور است،

همان ابتدا می گویند: ” ۱۵% به شما تخفیف می دهیم، حمل و نقل هم با خودمان، مبلغ را هم هر طور دوست داشتید پرداخت کنید.”
این روشی  کاملاً اشتباه است. پیشنهاد می شود، مقداری صبر کنید تا مخاطب شما صحبت کند، ببینید اصلا او بدنبال چه امتیاز هایی هست، اصلاً شاید او به ۵% تخفیف راضی باشد، چرا باید ۱۵%  تخفیف بدهید، شاید مشتری و مخاطب مذاکره اصلاً از شما تحویل بار نخواهد، شاید مخاطب مذاکره دوست داشته باشد شما به اوامتیاز دیگری مانند بسته بندی خاص یا آموزش در فروش بدهید. پس ترجیحاً صبر کنید مخاطب شما در مذاکره صحبت کند.

این مطلب را هم بخوانید: ۵ تکنیک حرفه ای در مذاکرات به توصیه هاروارد

سعی کنید در مذاکره نفر دوم باشید

معمولا می گویند نفر اول در مذاکره، شروع کننده و خط دهنده مذاکره هست و نفر دوم تعیین کننده نتیجه مذاکره. به همین خاطر معمولاً پیشنهاد می شود که در مذاکره شما نفر دومی باشید که حرف می زنید، امتیاز می دهید و صحبت می کنید.
زمانی که در مذاکره نفر دوم هستید، مخاطب صحبت هایش، خواسته هایش و امتیازهای اولیه را داده است و شما می توانید با استراتژی بهتر و با دست پر با او مذاکره کنید. (مانند مثالی که در پاراگراف قبلی گفتم)

البته توصیه می شود در برخی مواقع نفر دوم نباشید و شما شروع کننده مذاکره باشید،

یک حالت زمانی است که مخاطب مذاکره هیچ اطلاعاتی در خصوص قوانین و موارد تخصصی سازمان شما و صنف شما ندارد، در این مواقع ممکن است پیشنهاد و خواسته ای غیر معقول بدهد و روند مذاکره شما پیچیده شده و بهم بریزد. بعنوان مثال فرض کنید قرار است با فردی برای همکاری مشترک تفاهم نامه ای بنویسید. و براساس آن مخاطب شما، برای کار شما که در حوزه نرم افزارهای صنعتی است، بازاریابی انجام بدهد. او تا بحال این کار را انجام نداده است و شما با او وارد مذاکره می شوید و با این تصور که باید نفر دوم در مذاکره باشید، به او می گویید، به نظرتان چند درصد حق بازاریابی برای شما خوب است؟ مخاطبتان کمی فکر می کند و می گوید ۳۰% . در صورتی که در صنف شما حق بازاریابی حداکثر ۸% است، اما زمانی که او این را می گوید، کار بسیار سختی است که بتوانید عدد ۳۰% را به ۸% کاهش دهید.

         حالت بعدی زمانی است که شما سازمانی قدرتمند دارید، در این مواقع نیز برای نشان دادن قدرت خودتان و اینکه برای همه چیز برنامه ریزی دارید، همان ابتدا و با قدرت مواضع و پیشنهادهای خودتان را مطرح می کنید.

این مطلب را هم بخوانید: شروع مذاکره | چه کسی شروع کننده باشد؟

مراقب دام سکوت در مذاکره باشید

یکی از ترفندهای مذاکره کننده های حرفه ای، سکوت در مذاکره هست. آنها زمانی که شما امتیازی می دهید سکوت می کنند، سکوت آنها باعث می شود شما تصور کنید که او از امتیاز شما خوشش نیامده و دلخور شده است، به همین خاطر مجدد امتیاز می دهید، و این کار ممکن است تا چندین امتیاز تکرار شود.

        اجازه بدهید مثالی بزنم، فرض کنید می خواهید خانه ای را به یکی از دوستانتان بفروشید، به او می گویید: ” خانه ۱۵۰ میلیون قیمت کارشناسی شده است، اما شما ۱۰ میلیون آن را ندهید.” دوستتان مقداری سکوت می کند (شاید در سکوتش دارد به قیمت و تخفیف فکر می کند) در این زمان که شما با سکوت او در مذاکره مواجه می شوید ممکن است بگویید : خیلی خوب، ۵ میلیون دیگر را هم نده.اگر سکوت ادامه پیدا کند ممکن باز هم تخفیف بدهید و همه هزینه های محضر و بنام زدن خانه را هم کامل بپذیرید.

       مراقب باشید، در وهله اول در دام سکوت در مذاکره گرفتار نشوید و در مرحله دوم به هیچ وجه پشت سر هم در مذاکره امتیاز ندهید، همواره پس از یک امتیاز که می دهید صبر کنید تا از طرف مقابلتان در مذاکره هم امتیاز دریافت کنید.

جهت مطالعه بخش دوم این مطلب کلیک نمایید