وبسایت مجتبی شیخ علی

مجتبی شیخ علی | آموزش مذاکره و مدیریت

دانستن بهتر است...

۱۴ سوال هرب کوهن برای شناخت مخاطب مذاکره

۱۴ سوال هرب کوهن برای شناخت مخاطب مذاکره

یکی از موضوعات مهمی که در مذاکره مطرح است، شناخت طرف مقابل است و هرچه این شناخت مخاطب بیشتر باشد می توان انتظار داشت در انتهای مذاکره به نتایج بهتری دست یافت. به همین خاطر است که همواره تاکید بر برنامه ریزی پیش از مذاکره است. آقای هرب کوهن (Herb Cohen) ۱۴ سوال مطرح کرده […]

یکی از موضوعات مهمی که در مذاکره مطرح است، شناخت طرف مقابل است و هرچه این شناخت مخاطب بیشتر باشد می توان انتظار داشت در انتهای مذاکره به نتایج بهتری دست یافت. به همین خاطر است که همواره تاکید بر برنامه ریزی پیش از مذاکره است.

آقای هرب کوهن (Herb Cohen) ۱۴ سوال مطرح کرده اند که مذاکره کننده هایی که می خواهند وارد مذاکره تجاری شوند، قبل از شروع مذاکره حتماً به این ۱۴ سوال پاسخ بدهند یا پاسخ آنها را حدس بزنند. این سوالات را کوهن در سال ۲۰۰۳ مطرح کرده اند.

14 سوال پیش از مذاکره

این ۱۴ سوال موارد زیر است:

  1. چرا با من مذاکره می کنند؟
  2. محدودیت های زمانی آنها چیست؟
  3. در هنگام تعارض مذاکره کننده های مقابل چه سبک و روشی را اتخاذ خواهند کرد؟
  4. سبک مذاکره طرف مقابل چگونه خواهد بود؟ رقابتی است یا بر مبنای تعامل؟ (سه استراتژی و سبک مرسوم در مذاکره)
  5. محدوده اختیارات و میزان توانایی های طرف مقابل مذاکره چقدر است؟
  6. طرف مقابل مذاکره، گزارش نتیجه مذاکره را به چه کسانی ارائه می دهد؟
  7. آیا برای این مذاکره اهداف پیش فرضی وجود دارد؟
  8. حقوق و دستمزد مذاکره کنندگان مقابل چگونه است و نتیجه این مذاکره چه تاثیری می تواند بر حقوق و پاداش آنها داشته باشد؟
  9. مذاکره کنندگان طرف مقابل از چه نوع تجربه هایی در مذاکره برخوردار هستند؟
  10. اگر واقع بینانه نگاه کنیم، آنها چه گزینه های جایگزینی دارند؟
  11. انگیزه های آنها و نتایجی که این مذاکره می تواند برای آنها داشته باشد چیست؟
  12. منافع و نگرانی های پنهانی طرف مقابل چیست؟
  13. گذشته آنها از نظر صداقت و اخلاق کاری و همچنین وفای به قول ها، چگونه است؟ آیا سابقه خوبی دارند؟
  14. طرف مقابل انتظار چه نتیجه ای را از جلسه مذاکره دارد؟
پاسخ به سوال های بالا و حتی حدس در خصوص این سوال ها، می تواند دید و نگرش ما نسبت به طرف مقابل مذاکره را روشن نماید و با دید بهتری برای مذاکره اقدام کنیم.

نکته مهم در پاسخ گویی به سوالات بالا در این است که سعی شود با نگرشی منطقی و واقع بینانه به سوالات پاسخ بدهیم. معمولاً این تله وجود دارد که ما خودمان را برتر از دیگران می بینیم و خیلی اوقات مدعی هستیم که هیچ رقیب و هیچ گزینه جایگزینی بهتر از ما وجود ندارد و هیچ کسی نمی تواند قیمتی پایین تر از قیمت ما بدهد، در صورتی که وقتی سری به بازار و رقبا می زنیم، متوجه می شویم شرکت های بهتر، با کیفیت بهتر و قیمت کمتر، فراوان هستند.

در هر صورت، برنامه ریزی پیش از مذاکره و شناخت مخاطب مذاکره، از اهمیت بالایی برخوردار است و لازم است به آن توجه ویژه ای شود.

دوره اصول و فنون مذاکره

امتیاز ۵ از ۱ رای

پیشنهاد میکنم این مطالب رو هم بخونید!

4 دیدگاه دربارهٔ «نقد و بررسی هدایا تبلیغاتی ۴ شرکت بزرگ ایرانی»

saeed گفت:

سلام ممنون از مطلب خوبتون برای تقویم رومیزی و طراحیش چن تا نکته رو باید در نظر گرف اول کاربری بهر حال اگه محصولی کاربری درستی نداشته باشه روی میز قرار نمیگیره این کاربری هم باید برای مصرف کنندش باشه هم برای ارباب رجوع مصرف کننده تقویم رومیزی کار اصلیش نمایش تقویمه نه تبلیغ یه شرکت تبلیغ ذیل اون کاربری باید قرار بگیره دوم شکل ظاهری یا دکوراتیو اغلب دوست دارن طوری تبلیغ کنن که به چش بیان گل درشت باشن غافل از اینکه من مصرف کننده اصلاً علاقه ای ندارم با تقویم گل درشت یه شرکت دیگه ظاهر میز کارمو خراب کنم سوم هماهنگی تقویم با سایر وسایلی که قراره روی یه میز قرار بگیره هر چی هنرمندانه تر از رنگای خنثی برای تقویم رومیزی استفاده بشه و بصورت غیر مستقیم تاکید تبلیغاتی داشته باشه کاربر پسند تر و موندگار تره و چهار کیفیت گاهی تصور میشه مردم تشنه دریافت این نوع هدایا هستن پس قیمت و کیفیت و کم کنیم و تیراژ و بالا ببریم و باز غافل از این که اگه کار شکیل نباشه ، هیچ کس میز کارشو بخاطر همچین هدیه ای خراب نمیکنه حتی خودمون هم حاضر نیسیم چنین کاری بکنیم در مورد مباحث گرافیکیم که تقریباً باید زار زار گریه کرد 🙂

محمود همتی پور گفت:

عرض ادب و احترام خدمت دوست و استاد عزیزم جناب آقای شیخ علی بزرگوار قبل از هر چیز تشکر ویژه ای دارم من باب تهیه مطالبی کاملا کاربردی و بیان آنها با زبان ساده. پیرامون موضوع مطروحه متاسفانه یکی از بزرگترین معضلات همین مورد وجود رابطه به جای ضابطه است. مسئله بعد وجود مدیران بی کفایت در سطح هرم مدیریتی مجموعه هاست. نکته سوم عدم استفاده از مشاوره در سطوح تخصصی امور. زیرا اکثریت بر این باور هستند که انجام یک طرح تبلیغاتی و اهدایی به نوعی رفع تکلیف است و همین طرز تفکر جلوی ایجاد راهکارهای متخصصانه را سد میکند. البته با توجه به شیوه های غلط مدیریتی در ایران میتوان دلایل دیگری نیز ذکر نمود که با توجه به مجال کوتاه از باز کردن بیش از این خودداری مینمایم. فقط امیدوارم کمتر شاهد کج سلیقگیهای موجود باشیم. با آرزوی توفیق روز افزون برای حضرتعالی ارادتمندتان محمود همتی پور

محمد گفت:

ارائه اینگونه هدایا تبلیغاتی به یک معضل در جامعه تبدیل شده و معمولا اینقدر این هدایا بدون کاربرد هستند که هیچ کجا نمی توان از آنها استفاده کرد. نمیدانم، شاید واقعاً طراح خوب نداریم یا طراح های خوب در دسترس نیستند.

سلام گفت:

اگر هر پروژه ای(از جمله بحث تبلیغات و ارایه هدایای تبلیغاتی) توسط متخصصان آن حوزه اجرا شود، شاهد اینهمه اتلاف هزینه و انرژی نخواهیم بود.
اگر دقیقتر نگاه کنیم طراحی و تولید این تقویم های رومیزی با این حجم از مقوا و در تیراژ بالا که نهایتا یک سال کاربرد دارد بیشتر از این که سودمند باشد زیان آور است، چه برای محیط زیست و چه برای هویت برند! محصولاتی بی کیفیت که تصویر خوبی از شرکت ها نمیسازند و بیشتر برای رفع تکلیف ارایه می شوند. در حالی که با کمی خلاقیت و با همان هزینه امکان ارایه هدایایی کاربردی، دوست داشتنی و بادوام بیشتری وجود داشت.
بنظر من یکی از مجموعه های موفق در این زمینه، که محصولات آنها را شخصا از نزدیک دیده ام، گروه خلاقیت دیدینو(http://ddno.ir) است که هدایای تبلیغاتی جدیدی از جمله تقویم طراحی و تولید میکند. تقویمهایی با متریالهای مختلف و با قیمتهای متنوع
مثلا این نمونه:
http://ddno.ir/Item/تقویم-سالیان-خوش-و-استند-چندکاره/
هدیه تبلیغاتی مدیریتی با تقویمی که میتوان بطور دایم از آن استفاده کرد
یا این نمونه:
http://ddno.ir/Item/تقویم-یک-سال-در-یک-نگاه/
تقویم مقوایی با قیمت ارزان و بسته بندی متفاوت

https://www.parsnews.com/بخش-اخبار-۲/۶۱۱۱۷۱-هدایای-سازمانی-تبلیغاتی-سال-این-بار-خلاقانه-تر-از-همیشه

شاید توجه به تخصص،  موضوعی ست که این روزها کمتر به آن توجه میشود و در واقع بجای انتخاب شایسته به انتخاب سرسری و بی تفکر روی آورده شده است

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.

پنج × دو =

تمامی حقوق مادی و معنوی این سایت متعلق به مجتبی شیخ علی است | 1394 طراحی و اجرا : آژانس تبلیغاتی هور

رفتن به بالای صفحه