اصول و فنون مذاکره

چانه زنی در مذاکره چیست؟

همه ما انسان ها در هر شغل و جایگاهی که باشیم، حتماً مذاکره کرده ایم و در مذاکره خودمان چانه زنی داشته ایم. چانه زنی در مذاکره یکی از اجزا اصلی مذاکره است که معمولاً در اکثر مذاکره ها دیده می شود.

در این مطلب می خواهیم در خصوص چانه زنی در مذکره صحبت کنیم.

 

به مثال های زیر توجه کنید:

کارمندی با مدیرش بر سر افزایش دو برابری حقوقش چانه زنی می کند.

مشتری با فروشنده بر سر دریافت تخفیف بیشتر چانه زنی می کند.

خانواده عروس و داماد بر سر مهریه چانه زنی می کنند (متاسفانه)

راننده و مامور پلیس، بر سر رقم جریمه چانه زنی می کنند.

صاحبخانه و مستاجر بر سر قیمت رهن و اجاره چانه زنی می کنند.

و ….

 

مثال های زیادی از چانه زنی وجود دارد و تقریباً همه با این عبارت آشنا هستند. فراوانی این استفاده در حدی است که برخی به اشتباه چانه زنی را همان مذاکره می دانند.  برخی نکات مهم در خصوص چانه زنی را مرور می کنیم:

 

چانه زنی همان مذاکره نیست.

چانه زنی بخشی از مذاکره است، اگر مطالب قبلی سایت در خصوص مذاکره را مرور کرده باشید می دانید که مذاکره بخش های مختلفی دارد، از برنامه ریزی برای مذاکره گرفته تا آشنایی و ایجاد رابطه دوستانه، ارائه بسته های پیشنهادی، استفاده از راهکارهای متقاعدسازی و ایجاد اعتماد، نهایی کردن جلسه، تنظیم صورتجلسه و قرارداد و بسیاری نکات دیگر.

اما چانه مربوط می شود به آن قسمتی از مذاکره که به امتیاز و امتیازدهی مربوط است و هریک از طرفین سعی می کنند بر سر دریافت یا ارائه امتیاز با طرف مقابلشان وارد چانه زنی بشوند.

چانه زنی در مذاکره

آیا چانه زنی در مذاکره خوب است؟

اگر بعنوان فروشنده باشید، مطمئناً اصلاً دل خوشی از چانه زنی با مشتری ها ندارید و بهترین مشتری ها را افرادی می دانید که بدون چانه زدن، خرید خودشان را نهایی می کنند. به همین علت است که خیلی ها می گویند، خوب است که مذاکره چانه زنی نداشته باشد، اما این موضوع تقریباً امکان پذیر نیست.

شاید بتوان در یک خرید و فروش فروشگاهی و معمولی این انتظار را داشت و فرایندی ایجاد کرد که مشتری بسراغ چانه زنی نرود – مانند فروشگاه های بزرگ که قیمت مصوب دارند – اما در بسیاری از مذاکره ها نمی توان نقش چانه زنی را نادیده گرفت. مذاکره محلی برای تبادل امتیاز است و این امتیازها هم معمولاً با چانه زنی رد و بدل می شوند و مطمئناً فردی که چانه زنی نکند، ممکن است امتیازهای بیشتری را به مخاطب بدهد.

 

چه زمانی در مذاکره، برای چانه زنی مناسب است.

مطمئناً موافقید که برای چانه زنی نمی توان زمان دقیقی را مشخص کرد اما می توان گفت که همان ابتدای مذاکره زمان مناسبی برای شروع چانه زنی نیست. معمولاً پیشنهاد می شود شروع مذاکره را به ایجاد ارتباط با مخاطب اختصاص بدهید و به مرور وارد فرایند امتیاز دهی، امتیازگیری و چانه زنی شوید.

 

جمع بندی:

یک مذاکره کننده حرفه ای باید با اصول چانه زنی در مذاکره آشنا باشد، گاهاً لازم است امتیاز ندهد و گاهی هم لازم است عقب نشینی کند، همه این ها بسته به شرایط مذاکره متغیر است. سعی خواهم کرد به مرور مطالب بیشتری را در خصوص موضوع چانه زنی منتشر کنم، این مطالب را با کلمه کلیدی چانه زنی می توانید در سایت جستجو نمایید.

امتیاز 0 از 0 رای
برچسب ها

مجتبی شیخ علی

من مجتبی شیخ علی هستم، مشاور، مدرس و نویسنده در زمینه ارتباطات، مذاکره و مدیریت کسب وکار ..//.. زندگی و کسب کار ما سراسر ارتباط و مذاکره است و قرار است در این سایت اصول آن را باهم مرور کنیم ..//..

نوشته های مشابه

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

بستن