اصول و فنون مذاکره

مذاکره حل اختلاف

در  مطالب گذشته در خصوص مذاکره توزیعی و تلفیقی (یکپارچه) توضیح داده ایم. معمولاً در مذاکره های یکپارچه سعی بر این است که مشترکات بیشتری بین مذاکره کننده ها شناسایی و ایجاد شود تا بواسطه آنها توافق سریع تر شکل بگیرد.

حال از این موضوع می توان برای مذاکره حل اختلاف ها هم کمک گرفت. همانطور که در مذاکره های تلفیقی یا یکپارچه تاکید میشد که موارد و پارامترهای مختلف را وارد مذاکره کنید تا بتوانید به نتیجه بهتری دست پیدا کنید، همین تاکید در مذاکره بر سر اختلاف ها هم مطرح است.

همانطور که می دانید یکی از کاربردهای مذاکره، برای برطرف کردن اختلاف بین دو گروه است. خیلی اوقات دو گروه که با یکدیگر اختلاف عقیده دارند، نمی توانند با روال معمول و پافشاری بر مواضع خودشان به نتیجه برسند و حتی گاهاً صلاحیت و توان فنی لازم برای این توافق را هم ندارند.

در این مواقع توصیه می شود مذاکره را با سبک یکپارچه پیش برد و عوامل و پارامترهای مختلف را بررسی کرد و در این میان به دنبال نقاط مشترک بود.

تصور کنید، یک سازنده ساختمان، تصمیم دارد در یک محله کوچک، یک مجتمع تجاری بسازد. اهالی منطقه با ساخت این مجتمع مخالف هستند و معتقد هستند با ساخت این مجتمع، آسایش منطقه آنها سلب می شود. سازنده با کمک وکیلان خود سعی می کند مردم منطقه را متقاعد کند که منفعت های ساخت این مجتمع بسیار بیشتر از مضرات آن است و در مقابل مردم هم سعی می کنند با ارائه دلایل خودشان، مضرات را بزرگ تر از منافع نشان بدهند. معمولاً این سبک مذاکره و این روند نتیجه مثبتی در بر نخواهد داشت.

مذاکره حل اختلاف
مذاکره حل اختلاف

توصیه ای که برای این مواقع ارائه می شود، شناسایی واقعیت های مشترک بین دو گروه است. لورنس ساسکیند، استاد دانشگاه ام آی تی، در کتابش، راهنمای توافق می گوید: احزاب و گروه های مخالف، به جای آن که کارشناسان خودشان را برای تحلیل موقعیت به کار گیرند تصمیم می گیرند با همکاری یکدیگر کار کنند و تصمیم می گیرند که اطلاعات چگونه باید جمع آوری، تفسیر و تحلیل شوند.

توصیه کلی بر این است که در مواجهه با اختلاف ها، سعی شود با همکاری دو جانبه تمام عوامل بررسی شود و سپس تصمیم گیری نهایی صورت گیرد، حتی اگر قرار است کارشناسی به بررسی موارد بپردازد، بهتر است این کارشناس از جانب دو طرف انتخاب شود و به بررسی بدون تعصب و بدون جانبداری بپردازد.

شاید این موارد نتواند یک اختلاف را به نتیجه برساند، اما این روش می تواند در اختلاف هایی که راه توافق وجود دارد، نتیجه بخش باشد.

بعنوان مثال در همان محله، اگر طرفین منافع و مضرات ایجاد محتمع تجاری را بصورت دوجانبه بررسی کنند، ممکن است به این نتیجه برسند که اشتغال زایی این مجتمع و تاثیر آن بر درآمد ساکنین محل، به مابقی مضرات غلبه می کند و اجازه ساخت را بدهند.

به هر حال، توصیه می شود، پیش از بالا بردن اختلاف ها و بوجود آوردن یک جنگ و درگیری بین دو طرف، مشترکات را شناسایی کنید و برروی آنها مذاکره کنید، اینگونه ممکن است به نتیجه بهتری برسید.

دوره اصول و فنون مذاکره

امتیاز 5 از 1 رای
برچسب ها

مجتبی شیخ علی

من مجتبی شیخ علی هستم، مشاور، مدرس و نویسنده در زمینه ارتباطات، مذاکره و مدیریت کسب وکار ..//.. زندگی و کسب کار ما سراسر ارتباط و مذاکره است و قرار است در این سایت اصول آن را باهم مرور کنیم ..//..

نوشته های مشابه

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

بستن