اصول و فنون مذاکره

تشدید تعهد در مذاکره چیست؟

 تشدید تعهد در مذاکره یکی از دام های مهم مذاکره است که می تواند منجر به شکست ما در مذاکره شود.

این موضوع را با این مثال شروع می کنیم:

فردی را تصور کنید که موتور  ماشینش دچار مشکل شده و او مجبور است بصورت کامل سیلندر و برخی از قطعات ماشینش را عوض کند. این فرد چندین میلیون هزینه می کند و تقریباً موتور ماشینش نو می شود. اگر با این فرد صحبت کنید احتمالا می گوید، "دیگه تا چندسال دیگه این ماشین را نمیشه عوض کرد، کلی خرجش کردم و نو شده."

در مذاکره ها هم معمولاً از این موارد زیاد دیده می شود، دو سازمانی که سالهاست با یکدیگر همکاری دارند،  به سادگی نمی توانند همکاری با یکدیگر را قطع کنند.

فردی که چندین هفته پیگیر مذاکره با یک سازمان برای خرید یک ماشین صنعتی است، اگر مورد بهتری پیدا کند شاید به سادگی نتواند قید همه زحمت هایی که برای مذاکره خرید این ماشین را داشته بزند.

یا مورد دیگر که زیاد هم دیده می شود، سازمانی برای کارهای تبلیغاتی و چاپ با شرکتی کار می کند، وقتی به او می گوییم خدمات این شرکت خوب نیست و قیمت بالاتری از شما می گیرد، خیلی اوقات این را می شنویم که ما سالهاست باهم کار می کنیم، حالا برای این رقم ناچیز این رابطه دوستی را بهم نمی زنیم.

این موضوع را دام تشدید تعهد در مذاکره می گویند و مذاکره کننده حرفه ای باید بداند که نباید به خودش اجازه بدهد در فرایند کار و مذاکره وارد این بازی بشود.

فراموش نکنید اگر درفرایند مذاکره درگیر تشدید تعهد بشوید، بیرون آمدن از آن اصلاً ساده نیست.

تشدید تعهد در مذاکره

بیزرمن سه پیشنهاد برای جلوگیری از افتادن در دام تشدید تعهد در مذاکره دارد.

  1. نقطه ترک مذاکره را مشخص کنید و همچنین از قبل بدانید که اگر تصمیم گرفتید مذاکره را ترک کنید، نحوه ترک مذاکره شما چگونه باید باشد و برای ترک مذاکره چه دیالوگی باید داشته باشید.
     
  2. اگر بصورت تیمی مذاکره می کنید حتماً فردی را در تیم مشخص کنید که کار او دیدن نقاط تاریک و سیاه موضوع مذاکره باشد. این فرد باید تمام جلسه تنها به موارد منفی و نقاط شکست فکر کند و هرجا این موضوعی می توانست آسیب جدی بزند، سریعاً این موضوع را گوشزد کند. اگر با ادوارد دبونو و ۶ کلاه تفکر معروف او آشنا باشید، او این موضوع را با کلاه سیاه بیان می کند.
     
  3. تجزیه و تحلیل نیروی های تشدید کننده تعهد را پیدا کنید. پیش از مذاکره به این بیاندیشید که چه مواردی می تواند تشدید تعهد در مذاکره برای من داشته باشد؟ چه عواملی باعث می شود من درگیری احساسی پیدا کنم، مثلاً زمان یکی از این عوامل است و فردی که زمان زیادی را برای مذاکره ای می گذارد، معمولاً به سرانجام رسیدن آن مذاکره به هر نحوی متعهد می شود.

 

باز تاکید می کنم این موارد برای برنامه ریزی پیش از مذاکره است و اگر بدون فکر به این سه موضوع وارد جلسه مذاکره شوید و درگیر تشدید تعهد شوید، به سادگی نمی توانید از آن مذاکره خارج شوید.

امتیاز 5 از 1 رای
برچسب ها

مجتبی شیخ علی

من مجتبی شیخ علی هستم، مشاور، مدرس و نویسنده در زمینه ارتباطات، مذاکره و مدیریت کسب وکار ..//.. زندگی و کسب کار ما سراسر ارتباط و مذاکره است و قرار است در این سایت اصول آن را باهم مرور کنیم ..//..

نوشته های مشابه

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

بستن