اصول متقاعدسازی

اصل اثبات اجتماعی در متقاعدسازی (Social Proof)

همانطور که قبلا در مطلب اصول متقاعدسازی از نگاه رابرت چالدینی قول داده بودیم، به مرور و تفصیل اصول متقاعدسازی پرداختیم و در این مطلب به سراغ سومین اصل، اثبات اجتماعی در متقاعدسازی می رویم.

♦ پیشنهاد میکنم این مطلب را مطالعه نمایید: اصل عمل متقابل در متقاعدسازی
♦ پیشنهاد میکنم این مطلب را مطالعه نمایید: اصل تعهد و ثبات در متقاعدسازی

اثبات اجتماعی
تصور کنید:
در خلال مسافرتی که دارید، در زمان ناهار به شهری می رسید  که در ابتدای آن دو رستوران در نزدیکی هم هستند.
مقابل رستوران اول تعدادی ماشین هست و از بیرون مشخص است که داخل رستوران مشتری های فراوانی هم هستند. مقابل رستوران دوم هیچ ماشینی پارک نشده و داخل رستوران هم خلوت است.
حال شما کدام رستوران را برای صرف ناهار انتخاب می کنید؟
در اکثر اوقات، بیشتر ما ترجیح می دهیم ریسک نکرده و رستوران اول را انتخاب می کنیم، این اتفاق تاثیر اثبات اجتماعی در انتخاب ماست که در مورد آن بیشتر توضیح می دهیم.

چالدینی و گلدستاین در کتاب خودشان، بله گرفتن با تاکید بر این اصل می گویند، "وقتی از شرکت کنندگان در تحقیقات خود پرسیدیم که آیا رفتا دیگران بر آنها اثر گذاشته یا نه، مصرانه این مسئله را رد می کردند اما روانشناسان اجتماعی پاسخ این سوال را بهتر می دانند! ما می دانیم که توانایی مردم در درک عوامل موثر بر رفتار آنها، به طرز حیرت آوری ضعیف است."

اصل اثبات اجتماعی که به آن حس تعلق به گروه هم گفته میشود، می گوید:

وقتی مردم برای انجام کاری نامطمئن هستند، به بیرون و به اطرافیان برای راهنمایی در مورد اینکه چه کاری باید انجام دهند و چه تصمیمی باید بگیرند ، رجوع می کنند.

همین اصل است که بسیاری از ما زمانی که تصمیم به خرید محصولی داریم، از دیگران می پرسیم، نظرات افرادی که قبلاً از این محصول استفاده کرده اند را جویا می شویم و ملاک صحبت های دیگران را بعنوان یکی از ملاک های تصمیم گیری خودمان قرار می دهیم. البته این را هم باید گفت که هرچه ارزش محصول بیشتر باشد، تحقیقات ما بیشتر می شود.
اما کاربرد این اصل در مذاکره و فروش و همچنین کسب و کارها چیست؟

اثبات اجتماعی در متقاعدسازی
اگر بتوانید از حس علاقه مندی افراد به جمع استفاده کنید، گروه ایده آل مخاطب را شناسایی کنید و روند صحبت هایتان یا معرفی محصولتان را بگونه انجام بدهید که فرد با خرید این محصول یا قبول صحبت های شما در زمره گروه ایده آل قرار بگیرد، به احتمال بسیار زیاد در متقاعدسازی موفق خواهید بود.
موارد زیر می تواند نمونه ای از استفاده یک فروشنده از این روش باشد که بخوبی استفاده شده است:

  • ببین دوست من ، عمده مشتریان من یا پزشک هستن یا استاد دانشگاه، و این ساعت بین اونها از محبوبیت بیشتری داره.
  • تقریبا تمام بچه های این مدرسه، فرزندان افراد سرشناس شهر هستند.
  • این رنگ کت وشلوار را معمولا  مدیران رده بالا انتخاب می کنند.
  • در این دوره آموزشی صرفاً افراد موفق شرکت می کنند.
  • و ……
     

 

کلامتان را تغییر دهید

گام اول استفاده از این اصل این است که در صحبت هایتان به مشتری های قبلی یا گروه های قبلی که از شما خرید کرده اند یا با شما همراهی کرده اند، اشاره کنید، مانند جملات بالا.
این عبارت ها و اینگونه بیان بر روی ذهن ناخودآگاه مخاطب شما در مذاکره تاثیر می گذارد و ذهن او را به سمت پاسخ مثبت سوق میدهد.

 

جمله بندی ها سازمان را تغییر بدهید:
گام دوم در استفاده از این روش، تغییر جمله بندی هایی است که در سازمان وجود دارد وبیشتر اینها عبارت های تایپ شده و متنی هستند.
اگر با نگاه به این اصل این جمله بندی ها را تغییر بدهید، می تواند تاثیر مطلوبی در متقاعدسازی افراد بگذارید.
کالین چات با یک تغییر ساده در جمله بندی یک تبلیغ توانست فروش یک کانال تلویزیونی فروش خانگی را متحول کند. تغییر او تنها بر روی یک جمله کوتاه بود.
در انتهای آگهی این پیام داده می شد: "اپراتورها منتظر هستند، لطفاً همین الان تماس بگیرید."
او این عبارت را به این متن تغییر داد: "اگر خطوط اشغال بود، لطفاً دوباره تماس بگیرید."

شاید برایتان جالب باشد که صرفاً با همین تغییر عبارت ، تاثیر مطلوبی بر فروش ایجاد شده باشد، در متن اول حالتی که تصور می شود تعدادی اپراتور تلفنی است که منتظر هستند فردی به آنها زنگ بزند،  اپراتورهایی که بیکار هستند.
اما جمله دوم اپراتورهای مشغولی را تصویرسازی می کند که مدام در حال پاسخ گویی به تلفن ها هستند. در حالت دوم این حس منتقل می شود که تعداد زیادی در حال خرید هستند و من هم می توانم به این جمع ملحق شوم..

 

♦ پیشنهاد میکنم این مطلب را مطالعه نمایید: رادیوآموزش/سوالی که مذاکره کننده حرفه ای درزمان فروش می پرسد

 

از نظرات مشتریان قبلی بیشتر استفاده کنید.
گام بعدی استفاده از این روش این است که از نظرات مشتریان استفاده کنید. بسته به کسب و کاری که دارید، می توانید روشی را برای دریافت و همچنین درمعرض دید قراردادن نظرات مشتریان انجام دهید. بعنوان مثال فردی که سایت فروشگاهی دارد می تواند از ویدئوهای مشتریان یا نظراتی که در سایت می گذارند استفاده کند و فردی که یک فروشگاه دارد می تواند برروی دیوار فروشگاه، کاغذ بزرگی بزند و از مشتری ها بخواهد که نظرشان را آنجا بنویسند.
همچنین نامه های حسن انجام کار و تقدیرنامه های مشتری ها قبلی هم می تواند گزینه خوبی باشد.
وقتی شما نظرات مشتری های قبلی را که از شما رضایت داشتند را به مشتری فعلی نشان می دهید، مشتری تصویر سازی می کند که او هم می تواند یکی از این مشتریان راضی باشد و راحت تر به شما اعتماد می کند. فقط نکته مهم در این قسمت این است که نظرات بایستی واقعی باشند و کاری کنید که این واقعیت مشخص باشد، مثلاً نظرات با دستخط خود مشتری باشد تا اینکه بصورت تایپ شده، متنی را با عنوان نظرات مشتری تهیه کنید.
 

روش های مختلفی برای استفاده از این اصل کاربردی هست که هر سازمانی می تواند متناسب با متد و روش خودش و همچنین خلاقیت خودش از آن استفاده کند. اگر شما هم گزینه ای به ذهنتان می رسد، آنرا در قسمت نظرات با دیگران به اشتراک بگذارید.


در صورتی که مایل هستید اصول و تکنیک های بیشتری را بصورت کامل بدانید، پیشنهاد می کنم در دوره مجازی هنر متقاعدسازی درفروش و مذاکره شرکت کنید.

هنر متقاعدسازی در مذاکره

لطفا به این مقاله امتیاز بدهید
برچسب ها

مجتبی شیخ علی

من مجتبی شیخ علی هستم، مشاور، مدرس و نویسنده در زمینه ارتباطات، مذاکره و مدیریت کسب وکار ..//.. زندگی و کسب کار ما سراسر ارتباط و مذاکره است و قرار است در این سایت اصول آن را باهم مرور کنیم ..//..

نوشته های مشابه

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

بستن