اصول و فنون مذاکره

7 منبع مهم قدرت در مذاکره

یکی از سبک های مذاکره، استفاده از قدرت در مذاکره است. گفته می شود، معمولاً فردی که قدرت بیشتری دارد می تواند مذاکره بهتری هم داشته باشد و نتایج بهتری هم بدست آورد.

پس یکی از عوامل تعیین کننده و مهم در مذاکره قدرت است و مذاکره کنندگان حرفه ای می دانند که معمولاً در مذاکره قدرت طرفین یکسان نیست.

عوامل مختلفی در ایجاد قدرت در مذاکره نقش دارند که در این مطلب به آنها می پردازیم:

 

آگاهی و اطلاعات:

بدون شک فردی که دارای اطلاعات و منابع علمی کافی است، بهتر و سریع تر می تواند استدلال کند، بهتر می تواند توجیه کند و راحت تر می تواند طرف مقابل را به چالش بکشد.

لذا یکی از منابع مهم قدرت در مذاکره، آگاهی و اطلاعات است، به همین خاطر توصیه می شود تا جایی که می توانید پیش از مذاکره در خصوص موضوع مذاکره اطلاعات داشته باشید و با دست پر وارد فرآیند مذاکره شوید.

دانش و قدرت در مذاکره

گزینه جایگزین یا بتنا

از موضوعات مهم که در برنامه ریزی برای مذاکره به آن اشاره می کنند، شناخت آلترناتیوها و همچنین مشخص کردن بتنا یا بهترین گزینه جایگزین برای مذاکره است.

فردی که بتنا مطلوبی دارد می تواند در جایگاه قدرتمندتری در مذاکره قرار بگیرد چرا که قدرت نه گفتن دارد و می تواند بسادگی فرایند مذاکره را به سمتی که می خواهد ببرد. ( ♦ پیشنهاد میکنم برای آشنایی بیشتر با آلترناتیو و بتنا این مطلب را مطاعه نمایید: مذاکره شما آلترناتیو دارد؟ )

 

نداشتن محدودیت زمانی (زمان)

 فردی که در مذاکره محدودیت زمانی ندارد، قدرت بیشتری دارد تا صبر کند و نتیجه مذاکره را آنطور که میخواهد دنبال کند. افرادی که مشکل زمان ندارند راحت تر می توانند فرصت های بهتری را پیدا کنند.

در مقابل فردی که معذوریت و محدودیت زمانی دارد در نقطه ضعف است و گاهاً مجبور است امتیازهایی بدهد تا بتواند معامله و مذاکره را به نتیجه برساند.

زمان در مذاکره

مهارت مذاکره

فردی که تسلط بر مهارت های مذاکره دارد می داند که چطور مسیر جلسه را هدایت کند و این مهارت برای او یک امتیاز مهم محسوب می شود  و لذا این فرد در مذاکره قدرت دارد، چرا که می تواند با تکیه بر مهارت هایی که دارد مذاکره را به سمت نتایج مطلوب سوق دهد.

 

منابع کافی

فردی که در مذاکره از منابع کافی بهره مند است، حال چه منابع انسانی، چه منابع مالی و چه منابع فنی و زیرساختی، از قدرت بیشتری بهره می برد. در مطالب گذشته هم تاکید کردیم که یکی از مواردی که باعث ایجاد قدرت می شود، ثروت و منابع مالی است و این گزینه باعث می شود مذاکره کننده روبرو ناخودآگاه، راحت تر با ما کنار بیاید.

 

نیاز اندک

هرچقدر نیاز شما به سرانجام مذاکره کمتر باشد، قدرت بیشتری دارید. وقتی وارد مذاکره ای می شوید که موفقیت یا عدم موفقیت برایتان اهمیتی ندارد، راحت تر و قوی تر با موضوع مواجه می شوید.

تصور کنید وارد مذاکره با یک بیمه گر بیمه عمر شده اید، شما خیلی به این موضوع فکر نمی کنید و اگر بشود از این خدمات استفاده می کنید و اگر هم نشود اتفاق خاصی برای شما نمی افتد. در این مذاکره شما در موقعیت قدرت قرار دارید.

 

میزان هزینه ها

یکی از مواردی که در مذاکره ها رخ می دهد، هزینه است. هر کدام از طرفین مذاکره برای پیشبرد مذاکره و حتی برای انجام آن هزینه می کنند. (هزینه هایی مانند، زمان، نیروی انسانی و …)

هرکدام از طرفین مذاکره که هزینه کمتری را متحمل شود و یا به عبارتی دیگر هزینه ها برای او ناچیز باشد، در موقعیت قدرت در مذاکره قرار دارد و با آرامش بهتری مذاکره می کند.

 

در کل باید به این نکته توجه کرد که ما انسان ها در مذاکره، قدرت خودمان را دست کم می گیریم و قدرت طرف مقابل را دست بالا.

بهتر است قدرت واقعی خودمان را بشناسیم و به آن اطمینان داشته باشیم و از طرفی فرد مقابل را هم خیلی قدرتمند نبینیم

من مجتبی شیخ علی هستم، مشاور، مدرس و نویسنده در زمینه ارتباطات، مذاکره و مدیریت کسب وکار ..//.. زندگی و کسب کار ما سراسر ارتباط و مذاکره است و قرار است در این سایت اصول آن را باهم مرور کنیم ..//..

آخرین مطالب

4 thoughts on “7 منبع مهم قدرت در مذاکره”

  1. سلام

    مثل همیشه عالی بود ولی ایکاش بصورت pdfبه میلها ارسال میکردید یا voiceکه قابلیت دانلود در ان واحد داشته باشد.

    بابت زحمات شما سپاس

    منتظر مطالب خوب دیگرتان هم هستیم

    موفق و پاینده باشید

    1. از پیشنهاد خوبتون ممنون.

      سعی می کنیم ازین پس بر روی برخی از مطالب، اقدام هایی که فرمودید را انجام بدهیم

  2. ممنون از زحمات جنابعالی 

    لطفا در مورد بتنا بیشتر توضیح بفرمایید ، یا منبعی  برای مطالعه بیشتر معرفی بفرمایید.سپاس جناب شیخ علی

    1. جناب براتی سلام

      در خصوص آلترناتیو و بتنا در لینک زیر توضیح داده ام

      http://sheikhali.ir/%d9%85%d8%b0%d8%a7%da%a9%d8%b1%d9%87-%d8%a2%d9%84%d8%aa%d8%b1%d9%86%d8%a7%d8%aa%db%8c%d9%88-%d8%af%d8%a7%d8%b1%d8%af%d8%9f/.

      بصورت کلی، بتنا بهترین گزینه جایگزینی است که درصورت به نتیجه نرسیدن مذاکره، سراغ آن می رویم.

      فرض کنید ماشینتان را میخواهید به یک مشتری با قیمت 40 میلیون بفروشید و فرد دیگری هست که با قیمت 39 میلیون خریدار ماشین شماست. اگر در این مذاکره نتوانید ماشین را با مبلغ 40 تومان به مشتری بفروشید و اصطلاحاً معامله نشود، شما به سراغ خریداری می روید که حاضر است 39 تومان پرداخت کند.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

Close