شما در طول روز، بارها و بارها مذاکره می کنید.

• وقتی با مدیرتان بر سر افزایش حقوق گفتگو می کنید،
• وقتی با یک مشتری بر سر تخفیف بیشتر یا کمتر، چانه زنی می کنید.
• زمانی که مدیرتان از شما می خواهد که گزارش پروژه را تا ۲ روز دیگر آماده کنید و شما تلاش می کنید که این ۲ روز را به ۴ روز تبدیل کنید.
• زمانی که با فرزندتان صحبت می کنید که بجای دیدن تلویزیون به سراغ درس خواند برود.
• زمانی که با همسرتان در خصوص مسافرت آخر هفته و اینکه کدام شهر بروید، صحبت می کنید و هرکدامتان یک شهر را مد نظر دارید.

مذاکره در زندگی و کسب و کار ما جاری است و کسانی که این مهارت را می دانند، شرایط بهتری را برای خودشان ایجاد می کنند.

مذاکره، یکی از مهمترین مهارت هایی است که هر فردی که بدنبال موفقیت، توسعه فردی و توسعه کسب و کارش هست، باید آنرا بداند. داشتن مهارت مذاکره، نیازمند دانستن اصول و نکات مختلفی است تا بتوانید با بهره گیری از آنها، در شرایط مختلفی که درگیر مذاکره هستید، به نتیجه مطلوبی تری دست یابید. در ادامه به ۶ نکته می پردازیم که می تواند برای شروع یادگیری مذاکره و قرار گرفتن در این مسیر برایتان موثر باشد.

در مذاکره با خودتان موفق باشید

اولین سطح مذاکره، مذاکره با خود است. ما انسانها مدام در حال صحبت با خودمان هستیم (همین الانی که این مطلب را می خوانید، احتمالاً درون ذهن تان، با خودتان در حال گفتگو هستید.) در بسیاری از این گفتگوها در حال مذاکره با خودمان هستیم.

تصور کنید، تصمیم می گیرید از امروز، روزانه ۳ صفحه کتاب بخوانید. تا این تصمیم را می گیرید، مذاکره با خودتان شروع می شود که کتاب خواندن را به چند روز آینده یا شنبه اول هفته موکول کنید. خود شما، چند بار تصمیمی گرفتی و آنرا آنقدر به تعویق انداخته ای که کلاً به فراموشی سپرده  شده است؟

مذاکره کنندگان موفق در مذاکره با خودشان درست عمل می کنند و اجازه نمی دهند افکار منفی و مخرب، آنها را از مسیر اصلی مذاکره دور کند. جملاتی و گفتگوهای ذهنی، مانند:

• “تو نمی توانی،”
• “این مذاکره سختی است و تو شکست می خوری،”
• ” جلسه امروزت را به تاخیر بنداز،”
• “این آدم سرسختیه و مذاکره با اون کار بی فایده ای”
•  و کلی عبارت دیگه،

شاید بتوان گفت یکی از رموز موفقیت، انسان های موفق، این است که در مذاکره با خودشان موفق هستند.

برای مذاکره باید آماده باشید.

آماده بودن برای مذاکره یکی از اصول و نکاتی است که بسیار مهم است اما معمولاً نادیده گرفته می شود. زمانی که قرار است بر سر میز مذاکره ای آماده شوید، قبل از آن جوانب مختلف مذاکره تان را بسنجید، بدانید که چه می خواهید بگویید و احتمالاً چه می شنوید.

زمانی می توانید مذاکره خوبی را در پیش بگیرید که علاوه بر تسلط بر موضوع مذاکره و صحبت های خودتان، شناخت خوبی هم روی مخاطبی که با او مذاکره می کنید داشته باشید. سعی کنید پیش از مذاکره از هر طریقی که می توانید در خصوص فردی و یا شرکتی که با آن وارد مذاکره می شوید اطلاعات کسب کنید تا آمادگی شما در مذاکره بیشتر شود.

نکته دیگر در آمادگی پیش از مذاکره، فکر کردن به “گزینه جایگزین” یا “آلترناتیو” است. در مذاکره هایتان باید بدانید که اگر در این موضوع مذاکره به توافق نرسیدید، چه گزینه های دیگری دارید؟ بعنوان مثال اگر در مذاکره استخدام، به نتیجه نرسیدید، آیا گزینه دیگری برای کار دارید؟

زمانی که گزینه جایگزین دارید، بهتر مذاکره  خواهید کرد، ما اگر آلترناتیو نداشته باشید، احتمالاً مجبور خواهید بود، نرمش بیشتری در مذاکره از خودتان نشان بدهید.

این مطلب را هم بخوانید تا بهتر با مفهوم آمادگی در مذاکره آشنا شوید: آمادگی در مذاکره با مدل جانی برت

خودتان باشید.

این موضوع مهمی است که در مذاکره سعی کنید خودتان باشید نه فرد دیگری. جمله جالبی به نقل از ریچارد شل، یکی از اساتید مذاکره شنیدم که گفته اند: “در مذاکره هر چه از خود واقعی تان دور شوید، استرس بیشتری را تجربه می کنید.”

استرس بیشتر در مذاکره هم  احتمال دور شدن شما از موفقیت و نتیجه مطلوب را زیاد می کند. لذا سعی کنید در مذاکره از خودتان خیلی فاصله نگیرید.

اما نکته مهم در این بخش این است که برای بهتر شدن، باید بر روی خودمان کار کنیم، هیچ گاه، با تکرار رفتارهای همیشگی، نمی توانیم نتایج متفاوت بگیریم، به همین خاطر باید بر روی عادت ها و رفتارهای جدید کارکنیم و آنها را تمرین کنیم تا این عادت ها، قسمتی از خود واقعی ما بشود.

خیلی اوقات می توانید حس کنید که فردی که روبروی شما نشسته است، در حال فیلم بازی کردن است یا رفتارهایش اصیل و واقعی است.

اصول و نکات را بیاموزید اما مراقب هم باشید.

در ریاضیات ۲+۲ می شود ۴ اما در علوم ارتباطات و علوم انسانی، هیچگاه یه معادله و یه اصل، بر روی همه، جواب یکسانی نمی دهد. اهمیت موضوع در این است که اگر در مذاکره و ارتباط با دیگران، مانند علوم ریاضی اقدام کنید و فکر کنید که هر روشی که یاد می گیرید، بر روی همه تاثیر می گذارد، سخت در اشتباه هستید.

شما باید اصول و تکنیک ها را بیاموزید و آنها را بشناسید، اما نباید از همه آنها، همه جا و با همه کس استفاده کنید. برای استفاده از هر تکنیکی در ارتباط با دیگران و مذاکره، باید به سه موضوع دقت کنید.

خودتان

آیا این تکنیک مطابق روحیه شما هست؟ بعنوان مثال، ممکن است به شما بگویند، شوخی کردن و خنداندن مخاطب، می تواند مسیر ارتباط و مذاکره شما را هموارتر کند. اما شما همیشه یک فرد جدی بوده اید و خیلی اهل شوخی نیستید، حالا اگر این کار را انجام دهید، احتمالاً خرابکاری خواهید کرد.

طرف مقابل

هر اقدامی را با توجه به طرف مقابل انجام دهید. همان مثال بالا را تصور کنید، شوخی کردن می تواند خوب باشد، اما اگر طرف مقابل شما یک فرد کاملاً جدی باشد، شوخی شما به شدت به ضررتان خواهد بود.

موقعیت مذاکره:

از هر تکنیکی در هر زمانی نمی توان استفاده کرد. حتماً به موقعیت زمان و مکان دقت کنید.

به هر مطلبی که در خصوص مذاکره می خوانید اعتماد نکنید.

مطالب و نکات مختلفی در خصوص مذاکره در فضای مجازی و وب سایت های مختلف وجود دارد. مراقب این مطالب باشید. خیلی اوقات تکنیک هایی که گفته می شود اشتباه است و اگر از آنها استفاده کنید، ممکن است مسیر مذاکره را به کلی تغییر دهید.

هرگاه اصل یا نکته ای را دیدید، سعی کنید در منابع معتبر آن را جستجو کنید و ببینید آیا اساتید و بزرگان مذاکره هم آن را تایید کرده اند و در منابع معتبر مذاکره بیان شده است یا خیر.

بعنوان مثال متنی در فضای مجازی دست به دست می شود که یکی از نکات آن این است که همواره در مذاکره نفر دوم باشید. این در حالی است که خیلی اوقات، لازم است که شما پیشنهاد اول را بدهید تا قدرت، تسلط و آمادگی خودان را نشان دهید.

تصور کنید، برای مصاحبه استخدامی وارد شرکتی شده اید و با توجه به تخصص خودتان، انتظار دارید که حداقل ۷ میلیون تومان حقوق دریافت کنید. زمانی که مذاکره شما به مرحله حقوق و دستمزد می رسد، کارفرما به شما می گوید که چه میزان حقوق مد نظر دارید و شما به متنی که بالا گفتم و در فضای مجازی دیده بودید، استناد می کنید و سعی می کنید نفر اول نباشید. به همین خاطر اصرار میکنید که کارفرما، حقوق پیشنهادی را بدهد.

بعد از کمی تعارفات، کارفرمای شما می گوید، من حقوق ۲ میلیون تومان را برای این شغل مد نظر دارم و با حق مسئولیت  و  غیره، حداکثر ۳ میلیون می توانید ماهیانه دریافتی داشته باشید.

حال سوال اینجاست که آیا می توانید این ۳ میلیون را به ۷ میلیون تومان برسانید؟

به اتیکت و آداب تشریفات توجه کنید اما نه خیلی زیاد.

یکی از موضوعات شیرین و جذاب در زمینه مذاکره، آداب تشریفات و اصول اتیکت است. معمولاً این اصول، مطابق پرتکل هایی آموزش داده می شود که دیپلمات ها و سیاستمدارها باید رعایت کنند.

این اصول معمولاً جذاب است و به همه موضوع رفتاری و پوششی می پردازد، از رنگ کت و شلوار، رنگ جوراب، پیراهن، کفش تا نحوه نشستن و …

خوب است که در حد توان این نکات را رعایت کنید و همواره آراسته و حرفه ای باشید، اما درگیری شدید با اصول و اینکه در هر مذاکره لازم بدانید که هم خودتان و هم نفر روبرو، همه این آداب را رعایت کنند، بنظرم ضرورتی ندارد. (اگر مدرس تشریفات باشید، احتمالاً می گویید، خیلی هم ضروری است)

اینکه نفر روبروی من، رنگ جورابش با رنگ شلوار یا کفشش، یکی نیست یا رنگ کت تک پوشیده و رنگ کت و شلوارش شبیه نیستند، نباید تاثیری در فرایند مذاکره من بگذارد. من در مذاکره باید به آنچیزی که قرار است بدست بیاورم بیاندیشم.

جمع بندی

یادگیری مذاکره، دنیایی از نکات و اصول مختلف دارد که در این مطلب به برخی از نکاتی پرداختیم که شروع مسیر یادگیری مذاکره می تواند به ما کمک کند و رعایت همین نکات می تواند تاثیری مطلوب در مذاکره های ما بگذارد. نکته مهم این است که اصول و تکنیک های مذاکره بایستی وارد ذهن ناخودآگاه ما شود تا بتوانیم از آنها به درستی استفاده کنیم و این مهم جز با تمرین و تکرار حاصل نمی شود.

مطلب فوق، مطلبی است که توسط بنده در شماره ۴۰۴ مجله موفقیت منتشر شده است.