اصول و فنون مذاکره

3 نکته مهم در مورد منافع مشترک در مذاکره

یک مذاکره کننده تقریباً همه اوقات به دنبال راه حل هایی می رود که برای طرف مقابل هم ارضا کننده و هم خوشایند باشد. اگر یک خریدار و مشتری احساس کند که در یک معامله سرش کلاه رفته است، صاحب فروشگاه هم در کار خود شکست خورده است.لذا مذاکره کننده حرفه ای بدنبال یافتن منافع مشترک در مذاکره است، در ادامه سه نکته مهم برگرفته از کتاب اصول و فنون مذاکره نوشته راجر فیشر و ویلیام یوری را مرور می کنیم:کتاب اصول و فنون مذاکره

سه نکته در مورد منافع مشترک در مذاکره که باید به یاد داشت:

• اول اینکه در هر مذاکره ای منافع مشترک نهفته است. ممکن است این منافع مشترک در نظر اول واضح و روشن نباشند. از خودتان بپرسید: آیا منافع مشترکی در ادامه و حفظ روابطمان داریم یا خیر؟ چه نوع امکانات و فرصت هایی برای همکاری و منافع متقابل وجود دارند؟ اگر مذاکرات بدون نتیجه قطع شود چه زیان هایی باید متحمل شویم؟ آیا اصول مشترکی مثلا قیمت منصفانه وجود دارند که هر دوی ما می توانیم به آن احترام بگذاریم و بپذیریم.
 

♦ پیشنهاد میکنم این مطلب را مطالعه نمایید: بجای مجادله، بدنبال منافع مذاکره باشیم (انیمیشن)
 

دوم اینکه منافع مشترک فرصت هایی هستند که باید از آنها بهره گرفت نه نعمت خدا داده. برای اینکه از آنها استفاده کنید نیاز به این دارید که از این فرصت ها چیزی بسازید. روشن کردن و تصریح کردن و تنظیم کردن منافع مشترک به صورت یک هدف مشترک، کمک خواهد کرد. به عبارت دیگر منافع مشترک را به صورت منسجم و آینده نگر در آورید. برای مثال، به عنوان مدیر شرکت تاون سند اویل، زمانی که برای عدم افزایش مالیات و عوارض شهری با شهردار مذاکره می کنید، می توانید یک هدف مشترک با شهردار شهر تعیین کنید که ظرف سه سال، پنج کارخانه جدید در شهر ایجاد شود. معافیت مالیاتی برای صنایع جدید الاحداث در این حالت به صورت امتیازی که شهردار به شما میدهد در نخواهد آمد، بلکه اقدامی است در جهت هدف مشترک شما و شهردار.

♦ پیشنهاد میکنم این مطلب را مطالعه نمایید: منافع و مواضع در مذاکره
 

سوم، پافشاری روی منافع مشترک میتواند مذاکرات را سهل تر و دوستانه تر کند. مسافرانی که در یک قایق نجات در وسط اقیانوس شناور هستند با جیره بندی محدود، اختلافات خود را در مورد مواد غذایی موجود، در جهت نفع مشترکشان برای رسیدن به ساحل فدا می کنند.

من مجتبی شیخ علی هستم، مشاور، مدرس و نویسنده در زمینه ارتباطات، مذاکره و مدیریت کسب وکار ..//.. زندگی و کسب کار ما سراسر ارتباط و مذاکره است و قرار است در این سایت اصول آن را باهم مرور کنیم ..//..

آخرین مطالب

1 thought on “3 نکته مهم در مورد منافع مشترک در مذاکره”

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

Close