تقریباً همه انسان ها از ریسک کردن می ترسند و همین ترس باعث می شود نتوانیم در مذاکره و فروش به راحتی مخاطب یا مشتری را متقاعد کنیم.
در این مطلب به این موضوع می پردازیم که چگونه می توانیم با اقداماتی ریسک را برای مشتری از بین ببریم و اینکه چطور می توانیم به او نشان دهیم که او اولین کسی نیست که از محصولات و خدمات ما استفاده می کند یا به ما اعتماد می کند.

داستانی کوتاه از موقعیت مشابه برای او بگویید

باید بتوانید خاطره و داستان کوتاهی از یک مشتری قبلی را بگویید که از این خرید منتفع شده و این داستان باید بگونه ای گفته شود که مشتری بتواند خودش را بجای فرد داستان شما بگذارد.

سناریو:

“اتفاقاً چند وقت پیش یکی از مشتریان قدیمی ما در خرید این محصول شک داشت اما خب، به ما اعتماد کرد و طی صحبتی که دیروز باهاش داشتم این محصول خیلی عالی تونسته نیازهای اون را برآورده کنه”

محصولات جدید و ناشناخته جدید را با محصولات قدیمی مقایسه کنید

همیشه معرفی یک محصول جدید سخت تر است  و مشتری به راحتی نمی تواند این محصول را در ذهنش تحلیل کند لذا میزان استرس او بیشر می شود. در این مواقع پیشنهاد می شود محصول جدید را با محصول قدیمی مقایسه کنید تا مشتری بتواند براحتی آنرا تحلیل کند.
سناریو:
“شما قبلاً از پرینترهای لیزری معمولی استفاده کردید، این پرینتر جدید، علاوه بر همه اون امکانات، سرعت چاپ بیشتری داره و تصاویر را با کیفیت چند برابر چاپ می کنه”

♦ پیشنهاد میکنم این مطلب را مطالعه نمایید: ما انسان ها چگونه قضاوت می کنیم؟ تاثیر مقایسه در تصمیم گیری

از سفیر برند استفاده کنید

شما میتوانید برای اینکه ریسک استفاده از محصولات یا خدماتتان را پایین بیاورید از سفیر برند یا سلبریتی ها استفاده کنید. در تبلیغات به این سبک، گواهان نیرومند هم می گویند.
در این روش شما از یک سلبریتی و فرد شناخته شده در معرفی محصولاتتان استفاده می کنید و افرادی که به این سلبریتی علاقه دارند، راحت تر محصول شما را خریداری می کنند.
برای نمونه می توانید تبلیغات نوین چرم با بهرام رادان، نخ دندان و مسواک GUM با گلزار و … را ببینید.

♦ پیشنهاد میکنم این مطلب را مطالعه نمایید: اصل علاقه مندی در متقاعدسازی

از نظرات و توصیه دیگران استفاده کنید

یکی از راهکارهایی که می توانید به وسیله آن به دیگران نشان دهید که قبل از آنها مشتریان دیگری به شما اعتماد کردند، استفاده از نظرات مشتریان قبلی سازمانتان است.
اگر بتوانید از مشتریان خودتان نظراتشان را بگیرید و آنرا بگونه ای استفاده کنید که دیگر مشتریان ببینند، روند متقاعدسازی و از بین بردن ریسک را تسریع کرده اید. شاید شما هم تصمیم به خرید یک گوشی داشتید و برای اینکه ببینید دیگران در مورد آن چه نظراتی داده اند، سری به سایت دیجی کالا زده باشید.
برای اینکار باید بیاندیشید که چطور می توانید در کسب و کار خودتان از این روش استفاده کنید.

این مطلب را هم بخوانید: ما انسان ها چگونه قضاوت می کنیم؟

محصولات رایگان ارائه کنید

وقتی یک پیتزا فروشی جلوی فست فودش تکه های کوچک پیتزا را به رایگان به رهگذران می دهد، عملاً در حال ارائه محصولی رایگان به مشتریان بالقوه است و با این کار ریسک این مشتریان را از بین می برد.
البته شاید نتوان در هر کسب و کاری محصولات نمونه رایگان را ارائه کرد اما بسته به کسب و کار باید اندیشید که چگونه می توان از این روش و از این تکنیک در متقاعدسازی و کاهش ریسک مشتریان در مذاکره استفاده کرد.

اصول و ابزارهای بالا به شما کمک می کند ریسک های مشتریان خودتان را کاهش بدهید و آنها را در مسیر متقاعدسازی و ترغیب به خرید قرار دهید. البته مسلماً بسته به نوع کسب وکار میتوان روش های دیگری یا سبک های استفاده خلاقانه از همین ابزارها را یافت که به متقاعد کردن مشتریان کمک کند.

در صورتی که مایل هستید اصول و تکنیک های بیشتری را بصورت کامل بدانید، پیشنهاد می کنم در دوره مجازی هنر متقاعدسازی درفروش و مذاکره شرکت کنید.

مطلب فوق برداشت آزادی از کتاب متقاعدسازی کوین هوگان بود