معمولا در کنار نام مذاکره، عنوان چانه زنی را هم می شنویم. همواره در مذاکره ها، بخصوص مذاکره های خرید و فروش، چانه زنی وجود دارد و در این میان ناحیه ای که در ان توافق شکل می گیرد و معامله انجام می شود، بین نقطه ترک فروشنده و خریدار است که به آن ناحیه توافق پذیر مذاکره یا ZOPAدر مذاکره می گویند. (ZPOA= Zone Of Possible Agreement)

مذاکره را می توان به یک زمین بازی تشبیه کرد، زمینی که به اندازه نقطه ترک من و نقطه ترک مذاکره مخاطب است. این زمین بسته به نوع مذاکره و طرفین آن کوچک و بزرگ می شود و گاهی هم هیچ زمینی برای بازی نیست. (تصور کنید فروشنده حاضر نیست محصولش را کمتر از ۵۰هزارتومان بدهد و خریدار هم حاضر نیست بیشتر از ۴۰ هزارتومان پول خرج کند. نقطه ترک دو طرف به گونه ای است که فاصله و ناحیه توافقی وجود ندارد)

برای اینکه موضوع ZOPA در مذاکره واضح تر شود، نگاهی به تصویر زیر بیاندازید:

همانطور که می بینید، یک فروشنده نقطه ترک مذاکره دارد و همچنین نقطه ای که تمایل دارد مذاکره در آنجا به اتمام برسد (کف قیمت مشخص است و حداکثر پولی که مایل است بگیرد هم مشخص است)

همین موضوع برای خریدار هم مشخص است، رقمی که درصورت پرداخت او را خوشحال می کند مشخص است و حداکثر مبلغی که حاضر است پرداخت کند یا همان نقطه ترک مذاکره او هم مشخص است.

♦ پیشنهاد میکنم این مطلب را مطالعه نمایید: خط قرمز در مذاکره و راهکار مقابله با استراتژِی کالباسی

ناحیه توافق مذاکره یا ZOPA را با مثال زیر کامل تر شرح می دهم:

علی می خواهد خانه خودش را بفروشد، او مایل است که خانه را با قیمت ۴۵۰ میلیون بفروشد اما اگر مشتری که پول نقد بدهد،خانه را ۴۳۰ میلیون هم می فروشد اما از ۴۲۰ میلیون کمتر حاضر نیست خانه را بفروش برساند. پس محدوده مورد نظر علی از ۴۲۰ میلیون تا ۴۵۰ میلیون است.

آقای حسنی میخواهد خانه بخرد و خانه علی را پسندیده، او خیلی مایل است که این خانه را به قیمت ۴۰۰ میلیون خریداری کند چراکه با همه شرایط او هماهنگ است اما اگر مجبور شود می تواند تا ۴۳۰ میلیون تومان هم بابت خانه پرداخت کند.

نمودار ناحیه توافق (ZOPA) این مثال را در پایین می توانید مشاهده کنید.

۳ نکته مهم در خصوص ناحیه توافق پذیر، ZOPA، وجود دارد که باید به آنها توجه داشته باشیم.

نکته ۱.

معمولاً نمی توان متوجه شد که منطقه مورد نظر مخاطب در مذاکره چقدر است و هیچ کدام از طرفین مذاکره هم در این خصوص صحبت نمی کنند.

البته در شرایطی که فرد واسط می تواند این محدوده را از طرفین جویا شود تا بتواند بهترین معامله را بوجود بیاورد.

نکته ۲.

بتنا تاثیر مستقیم بر نقطه ترک مذاکره دارد به همین خاطر با بررسی بتنا طرف مقابل می توانیم بصورت تقریبی محدوده مورد نظر فرد مقابل را شناسایی کرد یا حداقل نقطه ترک مذاکره او را می شناسیم.

نکته ۳.

اگر پیشنهاد طرف مقابل با خواسته شما مطابق بود و دقیقاً آن چیزی بود که شما می خواهید، سریعاً موافقت نکنید، چرا که این موضوع باعث می شود که مخاطب شما احساس کند که در مذاکره شکست خورده و می توانسته پول بیشتر یا امتیاز بیشتری بگیرد.

همواره توصیه می شود در این مواقع با کمی چانه زنی، پیشنهاد را بپذیرید.