چگونه کیک مذاکره را بزرگتر کنیم؟

ما در مذاکره باید بدنبال دستیابی به سهم خودمان از کیک مذاکره باشیم. خیلی اوقات به اشتباه و با احساسی شدن، فراموش می کنیم که هدف ما از مذاکره چیست. این مطلب از کیک مذاکره گفتم، مطلب را بخون و یادبگیر (:

مذاکره کننده حرفه ای باید توجه ویژه ای به کیک مذاکره داشته باشد و سهم خودش از این کیک را بردارد. نکته مهم دیگر در کنار برداشت از سهم کیک مذاکره، تلاش برای بزرگتر کردن کیک است.

یکی از دام ها و باورهای غلط در مذاکره، اعتقاد به ثابت بودن کیک مذاکره است. این اعتقاد باعث می شود طرفین صرفاً بر روی یک موضوع چانه زنی کنند و نتوانند سهم بیشتری از کیک را بردارند.

ویدئو زیر را ببینید و بیشتر با کیک مذاکره و بزرگ کردن آن آشنا شوید

ویدئو بالا را از اینجـــــــــــــــا می توانید دانلود نمایید

متن ویدئو بالا برای دوستانی که خواندن را به دیدن ترجیح می دهند (:

ما دو مدل مذاکره داریم، مذاکره توزیعی و مذاکره تلفیقی

مذاکره توزیعی

مذاکره ای هست که پارامترهای مذاکره ثابت هستند، این پارامتر ثابت معمولاً قیمت است. (شاید این مطلب هم برایتان مفید باشد: مذاکره توزیعی یا تلفیقی ؟ کدام بهتر است؟ )

من میخواهم یک ماشین را بفروشم، یک پارامتر وجود داره، اونهم قیمت است، خونه ای را میخام اجاره کنم معمولاً بر سرقیمت چانه زنی می کنم.

مذاکره تلفیقی

اما مذاکره تلفیقی، مذاکره ای هست که مذاکره بر روی موارد مختلف و موضوعات مختلفی هست، بعنوان مثال، من بر سر قیمت، نحوه تسویه حساب، بر سر گارانتی، خدمات پس از فروش و … چانه زنی می کنم.

هرچقدر من بتوانم پارامترها و متغیرها مذاکره ام را بیشتر و بزرگ تر کنم، عملاً کیک مذاکره را بزرگتر کردم و هرچقدر این کیک مذاکره بزرگتر شود، طرفین سهم بیشتری بر می دارند و به خواسته های بیشتری دست پیدا می کنند.

هنر مذاکره کننده حرفه ای اینجاست که بتواند این کیک را بزرگ کند و بتواند پارامترهای جدید را به موضوع مذاکرش اضافه کند.

یه مثال ساده،

تصور کنید برای اجاره یک خانه چانه زنی می کنید، موضوعی که بنظر یک مذاکره توزیعی است و پارامتر مذاکره ثابت هست،(به شخصه این اتفاق را تجربه کرده ام) شما به طرف مقابل بجای اجاره بالاتر، پیشنهاد می دهید، که اجاره را ۵۰% کم کند، در عوض کل پول اجاره یکسال را یکجا به او پرداخت کنید، این گزینه یک پارامتر جدید است که می توان به چنین مذاکره ای اضافه کرد.

پس به عنوان مذاکره کننده بگردید و پارامترهای جدید و موضوعات جدید را به مذاکره های خودتان اضافه کنید که برای طرف مقابل ما هم ارزش داشته باشهدو کیک مذاکره را بزرگتر کند

. اگر تجربه ای تو این زمینه دارید، حتما توی کامنت ها به اشتراک بذارید