چند روز پیش در سازمان یکی از مشتری هایم، برای کارکنان فروش، آموزش فروشندگی داشتیم. فروشنده ها می آمدند و به فردی که بعنوان مشتری بود، محصولات را معرفی میکردند وسعی میکردند مشتری را به خرید متقاعد کنند.

یکی از فروشنده ها زمانی که شروع به معرفی محصولات داشت به سرعت شروع به معرفی محصولات کرد و علاوه بر اطلاعاتی که به صورت رگباری و پشت سرهم به مشتری میداد، سرعت صحبت کردن او هم خیلی زیاد بود. این فروشنده دو اشتباه بزرگ داشت، یکی ارائه اطلاعات زیاد در زمان کوتاه به مشتری و دومی سرعت صحبت.

 در این مطلب به موضوع دوم یعنی سرعت صحبت میپردازیم و در خصوص بهبود آن صحبت میکنیم.

ایراد سریع حرف زدن در ارتباط با مشتری

متاسفانه سرعت صحبت کردن یکی از مواردی است که بعنوان مشکل در بسیاری از فروشنده ها مشاهده میشود و در بسیاری از موارد فروشنده ها اصلاً نمیدانند که سرعت صحبت آنها سریع است.

یکی از ایرادهایی که سریع حرف زدن در شغل فروشندگی دارد این است مشتری به صورت کامل متوجه صحبت های ما نمیشود و این عدم توجه احتمال فروش را کاهش میدهد.

مطمئن باشید مادامی که مشتری از ارتباط با شما و از نحوه کلام شما لذت نبرد، اقدام به خرید نمیکند.

البته این نکته را هم باید مدنظر داشته باشید که کند حرف زدن هم مانند سریع حرف زدن، آزار دهنده است، و باعث مخاطب از ارتباط با شما احساس کسالت کند و مطمئناً هیچ کسی دوست ندارد با فرد کسالت آور معامله کند.

♦ پیشنهاد میکنم این نوشته را هم مطالعه نمایید:  در فروش با بهانه های مشتری چه کنیم؟

از کجا بفهمم؟

برای اینکه متوجه بشویم که آیا سرعت صحبت ما زیاد است یا کند باید آنرا اندازه گیری کنیم، اما چگونه؟ سرعت مناسب حرف زدن، چند کلمه در دقیقه است؟

محققان می گویند بهترین حالت زمانی است که شما در یک دقیقه تعداد ۱۳۰ تا ۱۷۰ کلمه در دقیقه را در صحبت هایتان به زبان بیاورید.

راهکار اول

برای اینکه از میزان سرعت صحبتتان باخبر شوید اولین پیشنهاد من برای فروشنده ها این است که در حین یکی از ارتباط هایی که با مشتری دارند و مشغول مذاکره فروش هستند، ضبط موبایلتان را روشن کرده و دقایقی صدای خودتان را ضبط کنید، پس از آن در فرصتی مناسب، تمام کلمه هایی که در یک دقیقه گفته اید را بشمارید، این کلمه ها شامل و، که و … هم می شوند. با این کار حدود سرعت صحبتتان را بدست می آورید.

♦ پیشنهاد میکنم این نوشته را هم مطالعه نمایید:  مشتری ها چگونه تصمیم گیری میکنند؟

راهکار دوم

اما پیشنهاد دوم تمرین است، من به شما دو تمرین پیشنهاد می کنم

تمرین اول: گوشی موبایل و ساعت خودتان را آماده کنید، میکروفن گوشی را آماده کرده و زمانسنج ساعتتان را روی ۳ دقیقه بگذارید و در خصوص یکی از موضوعات زیر یا هر موضوع اتفاقی دیگر که تسلط چندانی روی آن ندارید شروع به سخنوری کنید. سعی کنید کاملاً رسمی صحبت کنید.

• اگر به ۵ سال پیش برگردید چه می کنید؟
• اگر وضعیت مالی فوق العاده ای داشتید چه می کردید؟
• اگر یک استاد دانشگاه بودید چگونه تدریس می کردید؟
• از چیزی که در زندگیتان مهم است بگویید
• درباره شهرتان حرف بزنید؟

 بعد از اتمام زمان،تمام کلماتی که ادا کرده اید را بشمارید، تمام کلمات، و، از، با و … اگر تعداد این کلمات بین ۲۷۵ تا ۴۰۰ باشد، و البته توانسته باشید بخوبی و با اعتماد به نفس حرف زده باشید، سرعت خوبی داشته اید. (علت کمتر بودن این عدد نسبت به ۱۳۰ تا ۱۷۰ این است که در این روش شما بصورت بداهه صحبت می کنید و ممکن است حرف کم بیاورید)

تمرین دوم:  متن های ۱۳۰ تا ۱۷۰ کلمه ای انتخاب کنید و آنها را بگویید و سعی کنید سرعت کلامتان را بگونه ای تنظیم کنید که این متن ها را در زمان های ۵۰، ۶۰ و ۸۰ ثانیه بیان کنید، اینطور می توانید سرعت صحبتتان را بالا و پایین کنید.

 دو متن زیر حدوداً دارای ۱۶۰ کلمه هست، آنرا بخوانید، باید حدود ۶۰ تا ۸۰ ثانیه طول بکشد، اگر کمتر از ۶۰ ثانیه آنرا بیان کردید، سرعت صحبت کردن شما زیاد است. ( من این متن ها را بین ۷۵ تا ۸۰ ثانیه خوانده ام)

♦ پیشنهاد میکنم سری به این صفحه هم بزنید:  لیست تمام مطالب مرتبط با فن بیان و ارتباطات

متن اول:

“شادروان ملک الشعرای بهار، در کتاب گرانمایه‎اش “سبک شناسی”، ضعف نحوه‎ی سخن گویی ما را امری کلّی دانست و از ضایع شدن آهنگ صدا، وجود الحان عاجزانه، صوت های نازک و شکسته و بسته،  حروف جویده جویده و مظلومانه و حیلت گرانه در آن سخن گفت و از قول مردی فاضل نقل کرد که:  “مردم ما به جای سخن گفتن، ناله می‎کنند». به همین خاطر ملک الشعرای بهار، از کودکان و نوجوانان و نیز بانوان و دوشیزگان دعوت کرد تا به ورزش صدا بپردازند و طریق سخن‎گویی درست و فصیح را با آهنگ استوار و متین، بیاموزند.

از آن هنگام تا کنون نه تنها  دعوت بهار اجابت نشده؛ بلکه کسانی که به اقتضای حرفه‎ی خود با سخن گفتن و بیان، سرو کار دارند نیز آن‎گونه که باید، در پی حل این مشکل برنیامده‎اند. این موضوع، شامل گویندگان و بازیگران تئاتر و سینما می‎شود که با این غفلت،اغلب قادر نیستند از صدای خود به نحوی “کارآ و ماهرانه” استفاده کنند.“

متن دوم:

” از مقوله های مهم در حوزه ارتباطات، داشتن بیانی زیبا است. افرادی که دارای قدرت بیان هستند معمولاً افرادی تاثیر گذارند. مهارت بیان و داشتن کلامی زیبا امری است اکتسابی. البته نمی توان از این موضوع چشم پوشید که مسائل مختلف می تواند باعث شود برخی ذاتاً سخنور خوبی باشند. اما این موضوع نباید سبب شود دیگران تلاشی برای افزایش مهارت های کلامی خود نکنند. اهمیت مهارت های کلامی را می توان در موارد مختلف مشاهده کرد، مدیری که می خواهد در جلسه ای گزارش عملکردش را به هیئت مدیره ارائه نماید، فردی که می خواهد در جمع دوستانش صحبت کوتاهی داشته باشد، دانش آموز یا دانشجویی که قرار است در کلاس درس و در مقابل دوستانش به ارائه مطلب بپردازد و حتی فردی که در خانه می خواهد با فرزند و همسرش صحبت کند. در همه این حالات مهارت سخنوری می تواند به افزایش تاثیرگذاری ما بر روی دیگران کمک شایانی نماید. پس خود را از این نعمت خدادادی محروم نکنیم و به پرورش بیان خود بپردازیم”

اگر سرعت بیان شما بالاست سعی کنید در بین جملات از مکث های صحیح استفاده کنید تا سرعت کلام شما به حد مطلوب نزدیک شود.