شناخت طرف مقابل در مذاکره

این مطلب برشی از کتاب مذاکره حرفه است که به موضوع بسیار مهم شناخت مخاطب در مذاکره پرداخته است. اگر مخاطب را بخوبی بشناسیم احتمال موفقیت در مذاکره هم دوچندان می شود.

دانستن موضوع های بحث و علائق مخاطب، پیش از شروع مذاکره مهم است. مذاکره کنندگان به این دلیل سر میز معامله می آیند که از یکدیگر چیزی می خواهند، پس لازم است علائق و موضوع های اصلی مخاطب را بدانید و بخوبی طرف مقابل در مذاکره خودشان را بشناسند.

اهمیت هریک چقدر است؟
چه چیزهایی مذاکره را به هم می زند و در چه مواردی احتمالا طرف مقابل امتیاز میدهد؟
سعی کنید بسنجید که آیا قدرت در دستان شماست یا مخاطب آن را در دست دارد.
نقاط ضعف و قوت طرف مقابل کدام اند؟
دانش و تخصص آنها در چه حد است؟
چقدر اصرار دارند با شما معامله کنند؟
آیا فرصت های خوب دیگری دارند؟
آیا عجله دارند؟

اگر بدانید در مهلت کوتاهی که برای طرف مقابل باقی است، می توانید کار را انجام دهید، ممکن است بتوانید بر سر قیمت بالاتری مذاکره کنید. یا اگر بدانید طرف مقابل به تازگی ظرفیت تولیدش را بالا برده است، شاید بتوانید با سفارش محصولات بیشتر، شرایط بهتری کسب کنید.

آیا ممکن است طرف مقابلتان مذاکره با شما را رها کند و بتنا” (برای آشنایی بیشتر با بتنا یا بهترین گزینه جایگزین توافق، اینجـــا کلیک نمایید) یا فرصت بهتری به دست آورد؟ این عبارت را مذاکره کنندگان برای توصیف مجموعه کارهایی استفاده میکنند که در صورت شکست مذاکره انجام می شود.

بیشتر آنچه داخل اتاق مذاکره رخ می دهد درواقع حاصل وقایع خارج از اتاق مذاکره است. پس لازم است از لحاظ راهبردی به موقعیت خود نسبت به موقعیت طرف مذاکره کننده بیندیشید.

برای مثال، شاید در بعضی مذاکره ها شما و طرف مقابل نماینده افراد دیگر باشید. مطمئن شوید هویت موکلان خود و طرف مقابل برایتان کاملا مشخص است. انتظارهایشان از مذاکره چیست و آیا می توانید بر آنها تأثیر بگذارید؟

گرچند گروه با شما مذاکره می کنند، همه آنها را تحلیل کنید و به ائتلاف کردن بیندیشید. با چه کسی و چگونه می توانید ائتلاف موفقی تشکیل دهید و چطور می توانید ائتلاف های خطرناک را از میان ببرید؟

منبع: کتاب مذاکره حرفه ای