مطمئنا برای همه ما اتفاق افتاده که در طول یک مراسم ، بازدید از نمایشگاه و خیلی از مکان های مشابه با فردی روبرو شده ایم که می توانسته یک مشتری عالی برای کسب و کار ما باشد و یا فردی است که همواره دوست داشتیم با او هم کلام شویم، زمانی که چنین موقعیتی پیش می آید مهمترین کاری که باید انجام دهید  یک معرفی گیرا و حرفه ای است، معرفی ای که طرف مقابل را به ادامه ارتباط با شما مشتاق کند.

ابزاری که می تواند در این زمینه برای هر فردی مفید و کاربردی باشد سخنرانی آسانسوری نام دارد.

سخنرانی آسانسوری برای یک کارمند، مدیر، وکیل، پزشک، سخنران و هر شغل دیگری مفید و کاربردی است، این تکنیک برای یک فروشنده از ضروری ترین مباحث می باشد چرا که در یافتن مشتریان جدید فوق العاده کاربردی می باشد.

نکته مهم اینجاست که سخنرانی آسانسوری با فن بیان و خوب صحبت کردن متفاوت می باشد و یک صحبت کلاسیک و صحبت زیبا نیست بلکه در آن باید اصولی را رعایت کنید که در این مطلب به آن اشاره می کنیم

اما چرا نام این ابزار سخنرانی آسانسوری است؟

فرض کنید در آسانسوری با فردی که همواره بدنبال ملاقات با وی بوده اید روبرو می شوید و قرار است با وی تا طبقه پنجم همسفر شوید، در این زمان کوتاه حدوداً ۳۰ ثانیه ای چه عبارت هایی را در خصوص خودتان می گویید و خودتان را چطور معرفی می کنید تا آن فرد علاقه مند شود در مورد شما بیشتر بداند و بخواهد با شما قرار ملاقات بگذارد؟؟

چنین سناریویی علت نام گذاری سخنرانی آسانسوری است.

فرض کنید  یک مشتری بالقوه  را در یک کنفرانس، مراسم یا مکانی هایی مشابه ملاقات می کنید، وی  از شما بپرسد؛ “” شما به چه کاری مشغول هستید””  اولین حالت این است که ” ما محصول ۱۲۳ را تولید می کنیم، ”  یا  ” من مدیر شرکت ۳۲۱ هستم”

معمولا افراد در پاسخ به عبارت های بالا می گویند، ” موفق باشید:”  و یا جملات این چنین.

اما اگر از روش سخنرانی آسانسوری جهت معرفی خودتان استفاده کنید احتمالا می توانید صحبتتان را به فروش و یا قرار ملاقات بعدی ختم کنید.

این سخنرانی می تواند سه بخش باشد:

1. منافع : دلایلی که مشتری نیاز دارد بخاطر آنها خرید می کند و باید در محصول فروشی شماباشد
2. تمایز:  دلیلی که باعث شود مشتری از شما خرید کند.
3. پرسش: زمانی که مشتری ابزار تمایل می کند  در خصوص برگزاری جلسه ای کامل سوال کنید.

منافع

منافع هیچگاه محصولی که می فروشید نیست، بلکه منافع تاثیری است که محصول شما بر روی مشتری و یا کسب و کار وی می گذارد.

فرض کنید شما خدمات برق صنعتی ارائه می دهید، اینکه بگویید کار من ارائه خدمات برق صنعتی است، صرفا معرفی اجمالی از شغل و کسب و کارتان است و نفعی برای فرد ندارد

اما وقتی می گویی کار من کمک به کسب و کارهایی است که هزینه های بالا برق دارند و می توانم با حداقل هزینه کاهش ۴۰% برای آنها ایجاد کنم،   دقیقا منافع مخاطب را هدف قرار داده اید.

تمایز

اگر  شما تمایزی نداشته باشید در اصل صنعتتان را بجای محصولاتتان می فروشید و بزودی کسب و کارتان رو به خطر نابودی است، چرا که بدون وجود تمایز هیج دلیلی برای خرید از شما وجود ندارد

یک ویژگی و تمایز قوی باید کاملاً محکم و قوی قابل اندازه گیری و مشاهده باشد تا ادعاهایی کاملا بی اساس.   انها نباید تنها احساساتی درونی شما باشد که هیچ ربطی به مشتریان شما ندارد (مثلا ما بزرگترین فروشگاه فرش در جهانیم؟؟!!)

مثال

اشتباه:

• ما پیشرو ترین و بهترین هستیم (در مقایسه با چه کسی؟؟ ایا همه رقیبانتان را دیده اید ؟ ایا در منطقه ، کشور و یا … بزرگترین هستید؟؟)
• ما بحاطر ارائه بهترین و هیجان انگیز ترین خدمات به شما خوشحالیم (چه کسی اهمیت می دهد؟)

صحیح:

• ما دارای سوابق زیادی در خصوص کاهش هزینه ها در صنعت هست و به بیش از ۱۰۰ شرکت خدمات داده ایم
• ما از محصولاتی استفاده می کنیم که از مواد بروز در آن استفاده شده است.

پرسش

یکی از اشتباهات بزرگ در سخنرانی آسانسوری این است که بخواهید در همان لحظه فروش را خاتمه دهید، اما این لحظه زمان مناسبی نیست

مطمئنا در یک فروش حضوری (B2B) مشتری باید مبالغ زیادی را هزینه کند و هیچ سازمانی حاضر نیست بدون برگزاری جلسات متعدد و اطمینان کامل پولی را در این زمینه خرج کند

در این مرحله واقعیت مهم، گرفتن یک جلسه و صحبت مفصل با مشتری هست تا بصورت کامل نیاز های مشتریان را متوجه بشوید و بررسی کنید که آیا می توانید آن نیاز را بخوبی تامین کنید یا خیر.

اشتباه:

• این کارت ویزیت من هست، اگر علاقه داشتید با من تماس بگیرید
• اگر مایل هستید لیست قیمت ها را برای شما ارسال کنم

درست:

• فکر می کنم بهتر باشه مباحث را برای شما بیشتر توضیح بدهم، هفته آینده چه روزی را فرصت دارید؟
• با توجه به علاقه شما ، چه زمانی در تقویمتان برای یک جلسه را خالی دارید؟

اگر بتوانید منافع را بخوبی معرفی کنید و تمایز های خوبی داشته باشید به احتمال خیلی قوی یک قرار ملاقات را دریافت خواهید کرد.

در دوره مجازی سخنرانی آسانسوری در ۶ مرحله نحوه تهیه متن سخنرانی آسانسوری و اصول و قواعد آن را آموزش داده ایم.

در صورت تمایل به مشاهده توضیحات دوره اینجـــــــا کلیک نمایید