منافع و مواضع در مذاکره

دوخواهر بر سر یک پرتقال با یکدیگر مذاکره میکنند، هر دو خواهان دریافت سهم بیشتری از پرتقال هستند، پس از مقداری صحبت، به توافق می رسند که پرتقال را به دو نیم مساوی تقسیم کنند. خواهر اول پوست پرتقال را میکند و دور می اندازد و خواهر دوم ….

از موضوعات مهمی که در مذاکره بسیار مطرح است، تمرکز بر منافع بجای تمرکز بر مواضع است. مذاکره کننده حرفه ای باید تفاوت بین منافع و مواضع در مذاکره را بداند و بتواند منافع مخاطب را تشخیص داده و براساس آن مسیر گفتگو و مذاکره را پیش ببرد.

داستان معروفی در این زمینه گفته میشود و در کلاس های اصول و فنون مذاکره هم، بعنوان یک بازی کلاسی مورد استفاده قرار میگیرد.

دوخواهر بر سر یک پرتقال با یکدیگر مذاکره میکنند، هر دو خواهان دریافت سهم بیشتری از پرتقال هستند، پس از مقداری صحبت، به توافق می رسند که پرتقال را به دو نیم مساوی تقسیم کنند. خواهر اول پوست پرتقال را میکند و دور می اندازد و آب پرتقال را میگرد، خواهر دوم، درون پرتقال را دور می اندازد و از پوستش برای تهیه مربا استفاده میکند.

مثال بالا، یک مثال کلاسیک از تفاوت منافع و مواضع در مذاکره است. مواضع هر دو خواهر بر سر داشتن پرتقال بیشتر بود در حالی که منفعت خواهر اول بدست آوردن گوشت پرتقال برای تهیه آبمیوه بود و منفعا خواهر دوم، پوست پرتقال برای تهیه مربا بود. اگر دوخواهر از منافع یکدیگر آگاهی داشتند می توانستند سهم بیشتری از پرتقال را بردارند و عملاً هر دو در مذاکره به بیشترین سود دست می یافتند.

♦ پیشنهاد میکنم این نوشته را هم مطالعه نمایید: تعریف مذاکره چیست و چه اهمیت و کاربردی دارد؟

در مذاکره معمولاً مواضع در مقابل و مخالف یکدیگر هستند و طرفین مذاکره معمولاً بر سر همین مواضع چانه زنی میکنند در حالی که منافع در خیلی از اوقات در تضاد نیست و براحتی میتوان جنبه های یکسان منافع را یافت.

اجازه بدهید مثال دیگری که در کتاب اصول مذاکره فیشر بیان شده را با هم مرور کنیم.

در کتابخانه ای دو نفر بایکدیگر بر سر باز و بسته بودن پنجر مشاجره و بحث میکنند. آنها بر سر اینکه چقدر پنجره باز باشد صحبت میکنند و هیچ کدام راضی نمی شود که از حرفش کوتاه بیاید.

کتابدار وارد ماجرا میشود و علت را از دو نفر جویا میشود: نفر اولی خواهان آن است که پنجره باز باشد تا هوای محیط کمی عوض شود و نفر دوم که نزدیک پنجره است از سروصدای بیرون ناراحت است ومیخواهد که پنجره بسته باشد.

کتابدار کمی فکر می کند و پنجره اتاق کناری را باز میکند تا هوا در کتابخانه جریان داشته باشد و از سروصدا هم خبری نباشد، اینطور هر دونفر به خواسته خودشان می رسند.

بسیاری از مذاکره ها که گاهاً به بن بست می رسد به همین علت است که طرفین بر سر مواضع شروع به بحث میکنند و چون مواضع معمولا در تضاد با یکدیگر هستند، به نتیجه کاملی منتج نمی شود. اگر میخواهید در مذاکره موفق تر باشید بدنبال فلسفه گفته های طرف مقابل باشید و به این بیاندیشید که منفعت و علاقه مندی طرف مقابل شما چیست و چرا بر روی مواضعش پافشاری میکند.

فراموش نکنید در پس مواضع متضاد منافع متعددی نهفته است که فقط بخشی از آنها با یکدیگر در تضادند.