اصول و فنون مذاکره

گزینه جایگزین مذاکره را آشکار نکنید!

 

قبلاً در مطالب گذشته در خصوص گزینه جایگزین در مذاکره یا همان آلترناتیو صحبت کردم و در خصوص آن توضیح داده ام. سوالی که معمولاً مطرح می شود این است که آیا در حین مذاکره به گزینه های جایگزین اشاره کنیم یا خیر؟ آیا می توانم به طرف مقابلم بگویم که چه گزینه هایی دارم؟

در اکثر منابع مذاکره تاکید می شود که به گزینه جایگزین در مذاکره اشاره نکنید و تا حد ممکن در خصوص آنها هیچ صحبتی نکنید.

معمولاً به مذاکره کننده توصیه می شود تا حد امکان سعی کنند از گزینه های جایگزین و آلترناتیوهای طرف مقابل اطلاعات کسب کنند تا بتوانند با بهترین و پایین ترین پیشنهاد ممکن مذاکره را نهایی کنند. حال تصور کنید طرف مقابل همان ابتدا گزینه های دیگرش را بگوید.

به این مثال توجه کنید:

فروشنده خودرو: ماشین من حدود 32 میلیون می ارزه، البته چند تا مشتری داشت اما چون بیشتر از 28 نمیخواستن پول بدن من ماشین را نفروختم، حالا اگر شما خریدار باشی، من تا 31 هم با شما کنار میام.

خریدار ماشین: ببین قیمت را یکم بالا میگی، من نه 28 میلیونی که اونها گفتن نه 31 تومن خودت، ماشین را 29 میلیون خریدارم، بیشتر از این هم پول ندارم.

 

در سناریو بالا، فروشنده همان اول گزینه های جایگزینش را مطرح کرد و با اینکار سطح ذهنی خریدار را تا رقم 28 میلیون پایین آورد (پیشنهاد میکنم نگاهی به مطلب خطای شناختی لنگرانداختن و کاربردش در مذاکره بیاندازید.)

پس به عنوان یک مذاکره کننده حرفه ای باید گزینه جایگزین مذاکره خودتان را محرمانه حفظ کنید و در خصوص آلترناتیوها و بتنا خودتان در مذاکره صحبت نکنید مگر در حالت هایی خاص که در ادامه خواهم گفت.
 

در چه مواقعی می توانید گزینه های جایگزین مذاکره  را آشکار کنید:

معمولاً دو حالت را مطرح می کنند که در این مواقع می توانید در خصوص گزینه جایگزین مذاکره صحبت کنید.گزینه جایگزین مذاکره

حالت اول: شما تمام تلاشتان را در مذاکره کرده اید، زمان شما هم محدود است و باید خیلی سریع مذاکره را نهایی کنید، بعنوان مثال به پول احتیاج دارید و باید همین امروز ماشینتان را بفروشید. شما یک ساعتی را مذاکره و چانه زنی کرده اید و در نهایت گزینه جایگزین مذاکره را بیان می کنید به این امید که بتوانید مذاکره را با شرایط بهتر نسبت به آلترناتیوهایتان تمام کنید.

فرض کنید ماشینتان را می خواهید با قیمت 31 میلیون بفروشید، و خریدار می خواهد بیش از 28 میلیون پول ندهد، در انتها برای اینکه مذاکره را به نتیجه برسانید و تمام شود، می گویید: من مشتری 28 میلیونی داشتم اما نفروختم، حالا اگر شما قیمت بالاتری را پیشنهاد می کنی، الان معامله را نهایی کنیم.

 

حالت دوم: زمانی که گزینه جایگزین شما بسیار جذاب است و همانطور است که شما می خواهید. دراین حالت شما اگر کمی بالاتر از آن هم مذاکره را نهایی کنید برایتان مطلوب است. در این مواقع می توانید به گزینه جایگزین خودتان اشاره کنید.

تصور کنید شما برای ماشین مشتری 31 میلیونی دارید و این رقم هم مطابق میل شما است، حال به خریدار می گویید من مشتری 31 میلیونی دارم، اگر شما گزینه و پیشنهاد بهتری دارید، می توانیم با هم معامله کنیم. دراین حالت یا ممکن است ماشین را با چندصد هزارتومان گران تر بفروشید یا شرایط دریافت پول را بهتر کنید.

 

در انتهای مطلب باز تاکید می کنم، گزینه های جایگزین مذاکره باید نزد شما محرمانه بماند و مخاطب در خصوص آنها اطلاعی نداشته باشد، اما خود شما باید تلاش کنید، گزینه های جایگزین مخاطبتان را بشناسید.

من مجتبی شیخ علی هستم، مشاور، مدرس و نویسنده در زمینه ارتباطات، مذاکره و مدیریت کسب وکار ..//.. زندگی و کسب کار ما سراسر ارتباط و مذاکره است و قرار است در این سایت اصول آن را باهم مرور کنیم ..//..

آخرین مطالب

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

Close