از موضوعات مهم در حوزه مذاکره، مذاکره کردن بر سر حقوق است. زمانی که در مصاحبه استخدامی نشسته ایم، قسمتی از این مصاحبه به مذاکره حقوق و دستمزد پرداخته می شود.

فراموش نکنید که شما اگر شغل دلخواه و رویایی خودتان را هم پیدا کنید، اگر نتوانید مذاکره خوبی بر سر حقوق و دستمزد داشته باشید، دریافتی مطلوبی نخواهید داشت و این شغل به مرور شما را خسته می کند.

در این مطلب در ۳ قسمت، به موضوع استخدام می پردازیم و اینکه چگونه یک مذاکره حقوق و دستمزد موفق داشته باشیم.

قسمت اول: بررسی فرصت های شغلی

اولین کاری که بایستی انجام بدهید، بررسی فرصت شغلی است که بدست آورده اید و قرار است برای مصاحبه استخدامی و مذاکره بر سر حقوق و شرایط بروید. در این قسمت حداقل ۵ مورد زیر را بایستی رعایت کنید:

۱- اطلاعاتی از حقوق و دستمزد در کارهای مشابه پیدا کنید.

شما باید پیش از آنکه به سراغ مصاحبه شغلی بروید، اطلاعات کامل و مفیدی از وضعیت آن صنعت و شغل های مشابه داشته باشید.

در این مرحله شما باید از شرح کاری که به شما پیشنهاد شده، اطلاعات کافی داشته باشید، این اطلاعات می تواند شامل شرح وظایف، مسئولیت ها و انتظاراتی که از این شغل برآورد می شود باشد. اگر این اطلاعات را نداشته باشید نمی توانید این شغل را با شغل های مشابه مقایسه کنید چرا که ممکن همین شغل، با همین وظایف در سازمان دیگر، عنوانی متفاوت داشته باشید. (بعنوان مثال ممکن در سازمانی وظایف مدیر بازرگانی با وظایف کارشناس فروش سازمان دیگری یکسان باشد)

نکته مهم دیگر این است که باید به منطقه جغرافیایی خودتان هم توجه کنید، مطمئناً حقوق یک کارشناس در تهران با حقوق همان سمت شغلی در یکی از شهرهای کوچک متفاوت است.

برای اطلاع از حقوق های مشابه، می توانید به کاریابی ها و سایت های استخدام هم مراجعه کنید و آنجا نیز اطلاعات کسب کنید.

۲- وضعیت مالی شرکت را بررسی کنید.

مطمئناً شما نمی توانید به سراغ اسناد مالی شرکت بروید و یا اینکه میزان درآمد آنها را جویا شوید، اما می توانید بصورت ضمنی، به بررسی وضعیت مالی شرکت بپردازید که آیا این شرکت یک شرکت بزرگ و معتبر است یا یک شرکت کوچک و محلی.

معمولاً شرکت های بزرگ توانایی پرداخت حقوق های بالاتر را دارند اما چون درخواست استخدام در این شرکت ها بیشتر است، آنها هم حداقل حقوق را پیشنهاد می کنند. لذا برای دریافت حقوق بیشتر در این شرکت ها باید مزیت و ویژگی منحصربفردی داشته باشید. در عوض شرکت های کوچک را می توان به دادن حقوق بیشتر مجاب کرد. این شما هستید که تصمیم می گیرید که در یک شرکت معتبر با حقوق کمتر کار کنید یا یک شرکت کوچک با حقوق بیشتر.

نحوه حقوق و دستمزد شرکت ها هم مهم است. برخی از سازمان ها با تاخیر حقوق ها را پرداخت می کنند، برخی روال افزایش حقوقشان متناسب با قانون و بصورت سالانه است اما برخی دیگر براساس ارزیابی عملکرد هم پاداش می دهند و هم افزایش حقوق غیر از قوانین سالانه دارند.

۳- نسبت به فردی که قرار است با شما مصاحبه انجام دهد، شناخت پیدا کنید

گاهاً ممکن است شما فرصت پیدا کردن این شناخت را نداشته باشید اما می توانید در همان چند دقیقه ای که منتظر هستید که وارد اتاق شوید، اطلاعات کوتاهی من جمله نام او را از منشی یا افرادی که آنجا هستند دریافت کنید.

کار دیگری که می توانید انجام دهید این است که نام او را در شبکه های مجازی جستجو کنید و چک کنید که آیا او در این شبکه ها عضو است یا خیر و اگر عضو است چه پست هایی را به اشتراک گذاشته است.

اما اگر فرصت بیشتری داشتید، حتماً سعی کنید اطلاعات بیشتری را از مصاحبه شونده اصلی بدست آورید.

بعنوان مثال شما در مرحله اول با مدیر استخدام صحبت می کنید و او می گوید که فردا برای مصاحبه با مدیربازرگانی حاضر باش. شما یک روز فرصت دارید درباره مدیر بازرگانی اطلاعات کسب کنید.

۴- به جنبه های مختلف فکر کنید

فراموش نکنید، مذاکره ای که صرفاً بر یک جنبه تاکید دارد، نمی تواند مذاکره ای موفق باشد، در مذاکره حقوق  و دستمزد هم این موضوع صادق است، اگر بخواهید فقط برروی میزان حقوق مذاکره کنید، شاید نتوانید نتیجه مطلوب دریافت کنید. پیشنهاد این است که بر موضوعات و جنبه های مختلف هم تمرکز داشته باشید.

بعنوان مثال می توان این جنبه ها را هم مورد توجه قرار داد:

• تعطیل بودن روزهای پنج شنبته
• ساعت کاری آزاد
• دریافت پورسانت از پروژه ها
• داشتن ساعت اضافه کاری بیشتر
• تعداد روز مرخصی بیشتر
• و ….

با توجه به نکات کفته شده، سعی کنید برای مذاکره حقوق و دستمزد یک بسته پیشنهادی داشته باشید که تا بتوانید با مذاکره بر جنبه های مختلف، یک مذاکره اثربخش و پیروز داشته باشید.

۵- گزینه های دیگر داشته باشید

توصیه اکیدی که می شود این است که مادامی که در سازمانی، استخدام شما نهایی نشده است، دست از ارسال رزومه و جستجو برای یافتن یک کار مناسب، بر ندارید.

همانطور که قبلاً هم بارها گفته ام، یک مذاکره قدرتمند، زمانی ایجاد می شود که شما گزینه های جایگزین مطلوبی داشته باشید، این موضوع در مذاکره حقوق و دستمزد هم کاملاً صادق است، چرا که اگر شما گزینه مطلوبی داشته باشید بدون ترس و استرس برای حقوق و دستمزد خودتان مذاکره می کنید.

فراموش نکنید شما باید تلاش کنید بهترین گزینه شغلی را پیدا کنید.

این مطلب را هم بخوانید: آلترناتیو (گزینه جایگزین) در مذاکره

قسمت دوم: ارزیابی موقعیت خودتان

دومین قسمت به خود شما برمی گردد. شما باید ارزیابی کامل و دقیقی از خودتان داشته باشید تا بتوانید خودتان را به بهترین نحو ممکن پرزنت کنید. این موارد که در ادامه صحبت میکنیم، حداقل مواردی است که پیش از یک مذاکره استخدام، باید مورد توجه قرار گیرد.

۱- آموزش و تجربه خودتان را لیست کنید

شما باید مشخص کنید که آموزشهایی دیده اید و چه تجربه ای دارید. این موضوع می تواند به شما کمک در مذاکره حقوق و دستمزد قوی تر عمل کنید.

یکی از ملاک های حقوق و دستمزد برای شرکت همین توانمندی هاست. البته نحوه پرزنت و معرفی شما هم بسیار مهم است و باید بتوانید این مهارت ها را بخوبی پرزنت و معرفی کنید. ( حتما اصول فن بیان را بیاموزید.)

۲- ارائه کامل مهارت ها و توانمندی های شخصی

درست است که تحصیلات و آموزش ها برای استخدام و مذاکره حقوق و دستمزد مهم است اما اینکه شما چه کسی هستید؟ چه توانمندی هایی دارید و اینکه چگونه با دیگران ارتباط برقرار می کنید، مهم تر است.

بعنوان مثال اگر شما توانایی مطلوبی در کارتیمی دارید و براحتی می توانید تیم های کاری کوچک را هدایت کنید، این یک مزیت بسیار مهم است و سازمان باید برای آن مبلغ بیشتر بدهد. یا اگر شما در مدیریت دیگران توانایی دارید، این یک توانایی عالی برای خیلی از کارفرمایان است.

۳- آنچه شما را متمایز می کند را پیدا کنید

همانطور که در بالا هم اشاره کردیم بهتر است یک بررسی بر روی حقوق کارهای مشابه داشته باشید. اینجا توصیه می کنیم اگر می توانید به سراغ پست ها مشابه در همان شرکت بروید و یا نقاط قوت و ضعف سازمان را بررسی کنید.

کدام ویژگی شما می تواند به کمک سازمان بیاید؟ چه ویژگی و مشخصه ای از خودتان را می خواهید بر سر میز مذاکره بیاورید؟ در این صنعت چه موردی مهم ترین است؟ باید به همه این ها فکر کنید.

۴- حقوق و دستمزد خودتان را مشخص کنید

با استفاده از اطلاعاتی که بدست آوردید و بررسی هایی که کردید، سعی کنید میزان حقوق و دستمزدی که فکر می کنید لیاقت آن را دارید مشخص کنید. البته همانطور که در موارد قبلی گفتیم، برای مذاکره، باید سعی کنید یک بسته پیشنهادی داشته باشید نه یک موضوع صرف مانند میزان حقوق

محدوده حقوق مورد انتظار خودتان را برای مذاکره حقوق و دستمزد مشخص کنید

شماباید حداقل حقوق مورد انتظار و حداکثر مطلوب را مشخص کنید. اینطور راحت تر می توانید مذاکره کنید و می دانید در کدام نقطه باید مذاکره خودتان را ترک کنید. ( پیشنهاد می کنم برای یادگیری بیشتر مطلب ناحیه توافق پذیر مذاکره یا ZOPA را مطالعه نمایید.)

دقت داشته باشید این محدود متوسط حقوق افرادی است که با ویژگی های شما و توانمندی ها و تحصیلات شما در منطقه جغرافیایی شما کار می کنند.

قسمت سوم، آمادگی و مصاحبه

پس از دو مرحله قبلی، شما باید برای مصاحبه استخدامی که قسمت اصلی این فرایند است، آماده شوید. ۷ نکته  در این بخش وجود دارد که مرور میکنیم.

۱- برای جلسه مذاکره مصاحبه برنامه ریزی کنید

اگر از قبل آمادگی داشته باشید و برنامه ریزی کرده باشید با اعتمادبنفس بیشتری در جلسه مذاکره حاضر می شوید و اینگونه می توانید کنترل بهتری بر مصاحبه استخدامی داشته باشید.

حتماً قبل از جلسه، تمرین کنید. یکی از تمرین های مفید صحبت کردن در مقابل آینه است، اینکار به شما کمک می کند تسلط بهتری بروی حرکات و رفتار خودتان داشته باشید.

کار دیگری که می توانید بکنید این است که از یک دوست یا یک مشاور کمک و راهنمایی بگیرید تا بتوانید مذاکره حقوق و دستمزد بهتری داشته باشید. (به شما پیشنهاد می کنم سری به صفحه آموزش مجازی چگونه استخدام شویم، بزنید، این دوره می تواند راهنمای خوبی باشد.)

۲- آرامش و اعتمادبنفس خودتان را بالا ببرید

شما باید خودتان را برای یک مذاکره آماده کنید و اگر این مصاحبه استخدامی، اولین مصاحبه استخدامی شما باشد، احتمالا استرس و ترسی را تجربه می کنید.

شما باید هر اقدامی که می تواند شما را آرام کند، انجام دهید، تنفس عمیق، گوش دادن به یک موسیقی آرام بخش و دوست داشتنی و یا هر کار دیگری.

۳- صحبت و گفتگو را شروع کنید

سعی کنید گفتگو را با مصاحبه کننده با قدرت و با کنترل شروع کنید. باید نشان دهید که توانایی کنترل خودتان را دارید و می توانید بخوبی صحبت را آغاز کنید.

فراموش نکنید نحوه شروع صحبت شما تاثیری فوق العاده ای بر تصمیم گیری مصاحبه کننده دارد. می توانید به او بگویید که واقعاً خوشحال هستید که اینجایید و از کار کردن در این سازمان می تواند شما را شگفت زده و هیجان زده کند.

نکته دیگر این است که اگر هیجان زده هستید، می توانید با قدرت این را بگویید و به مصاحبه کننده بگویید، واقعاً مصاحبه در شرکت شما من را هیجان زده کرده و شاید این هیجان در رفتارم قابل مشاهده باشد.

۴- پیشنهاد حقوق را دقیق بگویید

هیچگاه یک محدوده حقوق را به کارفرما و مصاحبه شونده نگویید. مثلاً نگویید من حقوقی بین ۱.۵ تا ۲.۵ میلیون تومان انتظار دارم. اگر اینگونه بگویید احتمالاً کارفرما رقم پایین را در نظر می گیرد.

بهتر است یک رقم ثابت بگویید، مثلا: با توجه با تحقیقاتی که کردم و با توجه به رزومه ای که خدمتتون هست، فکر می کنم عدد ۲.۴۰۰.۰۰۰ تومان عدد خوبی برای حقوق بنده باشد.

فراموش نکنید، همانطور که در بندهای قبلی گفتم، شما باید ورود به مذاکره حقوق و دستمزد، محدوده حقوق مورد نظر خودتان را مشخص کنید تا بدانید نقطه ترک مذاکره شما کجاست و اینکه بدانید دقیقاً از چه رقمی حقوق پیشنهادی خودتان را آغاز کنید.

سوالی که مطرح می شود این است که آیا ما اول پیشنهاد حقوق را بدهیم یا بگذاریم کارفرما بگوید. در این سوال چند مورد است، نکته اول اینکه اگر به عددی فکر می کنید و می خواهید آن را دریافت کنید، شما اول پیشنهاد بدهید، چرا که احتمال اینکه کارفرما رقم کمتری را پیشنهاد بدهد زیاد است و بعد از آن به سختی می توانید این رقم را بالا ببرید. اما اگر تحقیقات شما کامل نبوده و اطلاعات خاصی از شرکت ندارید و رقم حقوق و دستمزد هم فعلاً برایتان اهمیتی ندارد، می توانید منتظر پیشنهاد کارفرما بمانید.

۵- مثبت و پرشور باقی بمانید

سعی کنید بیشتر از آنچه به انتظارات و خواسته های خودتان بپردازید، در مورد نیازها و انتظارات شرکت و اینکه شما چه کمکی می توانید به سازمان بکنید، صحبت کنید.

سعی کنید در خلال صحبت هایتان این موضوع را خاطر نشان کنید که با تمام توان آماده هستید تا به سازمان در رسیدن به اهدافش کمک کنید.

تلاش کنید تا بتوانید بگونه ای صحبت کنید که اعتماد بنفس در صحبت های شما نمایان باشد. (پیشنهاد می کنم سری به توضیحات دوره مجازی فن بیان و ارتباطات کلامی موثر بزنید.)

۶- منتظر پاسخ بمانید

زمانی که شماره و اطلاعات تماس خودتان را به مصاحبه کننده دادید، زمان آنست که برای دریافت پاسخ صبر کنید. اگر مصاحبه کننده به شما گفت که نتیجه را اطلاع می دهد، حتماً از او یک بازه زمانی بخواهید و در این بازه زمانی مجدد سراغ شرکت نروید.

بعنوان مثال اگر گفتند به یک هفته زمان برای بررسی رزومه وقت نیاز است، ۴ روز بعد برای پیگری با شرکت تماس نگیرید. این کار میزان اعتبار شما را پایین می آورد.

۷- آنچیزی باشید که می خواهید

اگر پیشنهاد حقوق و دستمزد کمتر از آن چیزی است که مایل هستید، نترسید و پیشنهاد خودتان را ارائه کنید. مطمئن باشید اگر صلاحیت لازم را داشته باشید، کار مناسب برای شما پیدا می شود.

امیدوارم این اصول و گام ها که برداشت شده از مطلبی با عنوان How to Start Salary Negotiation است که با تغییرات و اعمال نکاتی که در ایران کاربرد داشته باشد، ترجمه و بروز شده است،  توانسته باشد به شما کمک کند تا در مصاحبه های شغلی موفق تر عمل کنید.

ماموریت ما ارائه آموزش هایی است که بتواند مسیر کاری و شخصی شما را توسعه بدهد و اگر این مطلب را مفید دیدید، حتماً با به اشتراک گذاری آن با دیگران، ما را در این مسیر همراهی کنید.