اصول و فنون مذاکره

چه مواقعی نباید مذاکره کرد

 

یکی از موضوعاتی که در حوزه مذاکره باید آموخت، این است که در چه مواقعی نباید مذاکره کرد.

انسانهای معمولی که با دانش مذاکره آشنا نیستند، گاه در شرایطی که مذاکره راه حلی مؤثر و مناسب است، وارد فرایند مذاکره نمی شوند. همچنین گاهی، با وجودی که می دانند مذاکره، بهترین گزینه است، اما به دلیل عدم تسلط بر مهارت مذاکره، از این کار اجتناب می کنند.

 اما کسانی که با دانش مذاکره آشنا هستند، در معرض خطر متفاوتی قرار دارند. این گونه افراد، به سادگی وارد فرایند مذاکره می شوند. همچنین این احساس برای آنها به وجود می آید که در مورد هر امری می توان مذاکره کرد.
 

♦ پیشنهاد میکنم این مطلب را مطالعه نمایید: چرا باید مذاکره کنیم؟ آیا یادگیری اصول مذاکره ضروری است؟
 

این تصور، معمولا به تدریج و با افزایش تجربه مذاکره های موفق، تقویت نیز می گردد.

نکته ای که باید روی آن تاکید کرد این استکه مذاکره همیشه بهترین راه حل نیست.

 گاهی ارزش وقت و زمان ما، چنان زیاد است که نمی ارزد آن را صرف مذاکره کنیم.

 گاه انتخاب های دیگری در دست داریم که از بهترین نتیجه قابل تصور در مذاکره، بهتر هستند.

 گاه ممکن است طرف مقابل، اقدام ما برای مذاکره را، به شکل نامناسبی تفسیر کند.

همچنین گاه، آنچنان در موضع ضعف هستیم که بهتر است، بدون مذاکره، خواسته طرف مقابل را بپذیریم. چرا که مذاکره، ممکن است به تضعیف رابطه متقابل منجر شود.

برای این موضوع مثال ها و سناریوهای مختلفی وجود دارد که در ادامه یکی از آنها را میخوانیم اما نکته مهم وخلاصه این مطلب می تواند این جمله باشد:

قبل از شروع به برنامه ریزی برای مذاکره، نخستین سؤالی که از خود می پرسید این باشد که: آیا اساسا، صلاح است که من وارد چنین مذاکره ای شوم؟


♦ پیشنهاد میکنم این مطلب را مطالعه نمایید: نقطه ترک مذاکره را بشناسید/

 

یک داستان و سناریو در خصوص عدم مذاکره:

این یک مکالمه واقعی، بین آقای بازرمن (Bazerman) استاد مذاکره دانشگاه هاروارد و یکی از دانشجویان (که ما او را آلکس می نامیم) روی داده است:

• آلكس: من یک موقعیت شغلی بسیار خوب پیدا کرده ام. شرکت عالی، موقعیت مکانی مناسب، رئیس بسیار خوب و فعالیتهای جالب و آموزنده و ارزشمند

 • بازرمن: بسیار عالی است. پس چرا اینجایی؟ زودتر برو و کار خود را شروع کن.

• الكس: پیشنهاد عالی است. فقط در یک زمینه کمی عدم تفاهم داریم و آن حقوق است.

• بازرمن: تو درس مذاکره خوانده ای. BATNA ی تو چیست؟ چه گزینه بهتری پیش روی خود داری؟

• الكس: اگر من چند پیشنهاد خوب داشتم که پیش شما نمی آمدم. الان اینجا هستم چون فقط همین یک پیشنهاد را دارم. و البته از حقوق آن راضی نیستم. دوستان دیگری دارم که در شرکتهای دیگر حقوق بهتری می گیرند.

 • بازرمن: و حتما آن شرکت هم می داند و یا به زودی خواهد فهمید که تو پیشنهاد شغلی دیگری نداری (اگر داشتی، حتما آن را با آنها در میان می گذاشتی). به یاد داشته باش که حقوق بیشتری که دوستانت می گیرند، یک انتخاب جایگزین برای تو نیست. تو پیشنهاد دیگری نداری و این باید مورد توجه تو باشد.

 • الكس: بله. درست است.

• بازرمن: به نظر من با آنها تماس بگیر. بگو که به آن شغل علاقه داری. و آن شغل را قبول کن. پس از پذیرفتن شغل، از مدیر خود در آنجا خواهش کن که لطفی به تو بکند. به اطلاعات مربوط به برخی از دوستان تو که از همین دانشگاه فارغ التحصیل شده اند و در جاهای دیگر، حقوق بهتری می گیرند، گوش دهد. و در آخر بگو که فکر میکنی کمی افزایش حقوق، هم برای شرکت امکان پذیر است و هم منصفانه تر خواهد بود.

• الكس: پذیرفتن پیشنهاد طرف مقابل قدرت مذاکره من را کم می کند.

• بازرمن: کدام قدرت؟! تو هیچ گزینه دیگری نداری. تو از ابتدای این مذاکره، قدرتی نداشته ای که نگران از دست دادنش باشی، وقتی قدرت نداری، وارد «بازی مذاکره» نشو. بازیهای دیگری وجود دارند که نتیجه بهتری می دهند. «بازی انصاف» یا «بازی درخواست کمک» به مراتب بهتر نتیجه دیگری را آغاز کن می دهد. حالا که گزینه بهتری نداری، وارد بازی مذاکره نشو. پیشنهاد طرف مقابل را بپذیر و بازی دیگری را آغاز نکن.

 

منبع: مطلب فوق برداشت شده از کتاب اصول و فنون مذاکره استاد شعبانعلی است

من مجتبی شیخ علی هستم، مشاور، مدرس و نویسنده در زمینه ارتباطات، مذاکره و مدیریت کسب وکار ..//.. زندگی و کسب کار ما سراسر ارتباط و مذاکره است و قرار است در این سایت اصول آن را باهم مرور کنیم ..//..

آخرین مطالب

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

Close