اصول و فنون مذاکره

چند موضع گیری و سبک رایج در مذاکره

معمولاً سبک های مختلفی برای شروع مذاکره و موضع گیری در مذاکره وجود دارد که معمولاً مذاکره کننده ها بسته به موقعیت و شرایط از این سبک ها استفاده می کنند.
در این مطلب تصمیم دارم این سبک ها و این مدلهای موضع گیری در مذاکره را با هم مرور کنیم:

سبک و موضع گیری قدرت:موضع قدرت در مذاکره
در این سبک مذاکره کننده سعی می کند از موضع قدرت وارد بازی مذاکره شود و با این قدرت بتواند امتیازهای بهتری از مخاطب خودش دریافت کند.
معمولاً این سبک در مذاکره هایی دیده می شود که یک طرف مذاکره از نظر قدرت، ارجحیت قابل توجهی نسبت به مخاطب دارد. بعنوان مثال یک شرکت پیمانکاری کوچک تصمیم می گیرد با بزرگترین شرکت حوزه نفت، گاز و پتروشیمی وارد مذاکره شود. مثلاً شرکت نفتی قدرت بسیار بالایی نسبت به پیمانکار دارد.
نکته مهم در استفاده از این سبک این است که باید مراقب بود، چرا که ابراز کردن قدرت بصورت علنی و چندباره ممکن است باعث شود طرف ضعیف رفتارهای تهاجمی از خود بروز بدهد و یا اقدامی کند که مذاکره را بهم بریزد.
تصور کنید شرکت بزرگ نفتی به این نتیجه رسیده است که این پیمانکار کوچک می تواند یکی از پروژه های شرکت را به خوبی و بهتر از دیگران انجام دهد، حال اگر مذاکره کننده شرکت نفتی در جلسه چندین بار تاکید کند که ما بخاطر داشتن بودجه کافی و قدرتی که داریم خیلی راحت می توانیم با پیمانکارهای بزرگی کار کنیم، ممکن است مذاکره کننده پیمانکار را به سمتی ببرد که در جواب بگوید: "بسیار خب، فکر می کنم ما به همان پروژه های کوچک خودمان بپردازیم بهتر است و شما هم با همان پیمانکارهای بزرگ کار کنید"
با این رفتار کل روند مذاکره مخدوش می شود، پس پیشنهاد این است که قدرت را داشته باشید اما بصورت مستقیم به آن اشاره نکنید، مطمئناً باشید مخاطب شما متوجه قدرت شما می شود و همین سایه قدرت شما بر مذاکره باعث می شود او نرم تر مذاکره کند و امتیازهای بهتری به شما بدهد. اما اعلام مستقیم قدرتمندتر بودن شما می تواند به روند مذاکره لطمه بزند.

برای آشنایی بیشتر با موضوع قدرت پیشنهاد می کنم این مطلب را مطالعه نمایید : قدرت در مذاکره
 

سبک و موضع گیری عدم تمایل:
شاید شما هم تجربه کرده باشید، وارد یک فروشگاه می شوید، لباسی را می بینید اما به آن اشتیاق نشان نمی دهید، از فروشنده تخفیف قابل توجهی می خواهید و او حاضر به دادن تحفیف نمی شود، شما هم سعی می کنید فروشگاه را ترک کنید که فروشنده حاضر می شود، تخفیف بیشتری بدهد.
این سبک و این نوع موضع گیری را عدم تمایل می نامند.
این سبک مذاکره برای خرید و فروش های عمومی و معمولی می تواند خوب باشد اما برای مذاکره هیا شرکتی توصیه نمی شود، چرا که بی میل نشان دادن خودتان به نتیجه مذاکره با سازمان مقابل ممکن است باعث شود مخاطب مذاکره شما رفتار تهاجمی از خودش نشان دهد.
همچنین در مذاکره های شرکتی و بین سازمانی ممکن است طرف مقابل پیشنهادهای بالایی را به ما بدهد.
اما در مذاکره های روزمره خرید و فروش این سبک می تواند باعث شود امتیاز بهتری بگیرید. بعنوان مثال در خرید یک خودرو اگر خودتان را خیلی مشتاق و مایل نشان دهید طرف شما با این تصور که شما حتماً این ماشین را می خرید، ممکن است به شما تخفیف ندهد یا میزان تخفیف خیلی کمتر از زمانی باشد که بصورت نرمال علاقه خودتان را نشان داده اید.
 

پیشنهاد می کنم این مطلب را مطالعه نمایید : دو سبک مذاکره ضمنی و صریح
 

سبک و موضع گیری فرد نامطلع
یکی از توصیه ها که در مذاکره می شود این است که خودتان را خیلی حرفه ای و مذاکره کننده قوی نشان ندهید، چرا که باعث می شود  مخاطب، چون شما را فرد حرفه ای می بیند، تمام تلاشش را بکند که به شما امتیاز ندهد، در این صورت شما در مذاکره امتیاز کمتری می گیرید و از طرفی مخاطب شما همواره حس نامطلوبی به مذاکره دارد، چرا که احساس خواهد کرد، شما چون در مذاکره حرفه ای هستید، از او امتیاز بیش از حد گرفته اید یا یک جای مذاکره او را فریب داده اید.
در کنار این توصیه برخی در مذاکره و بخصوص در شروع مذاکره موضع گیری بی اطلاعی را در پیش می گیرند و خودشان را کاملاً بی اطلاع نشان می دهند.
این رفتار و این موضع گیری می تواند خطرناک باشد، چرا که اگر طرف مقابل این عدم اطلاع شما را باور کند و مقداری وسوسه شود، پیشنهادی غیرعرف به شما خواهد داد.
تصور کنید شما برای خرید یک خودرو لوکس که تعداد کمی هم از آن موجود است می روید، در شروع مذاکره با اینکه از قیمت این خودرو آگاه هستید، موضع گیری عدم اطلاع را در پیش می گیرید و می گویید: "من اطلاعی از قیمت این مدل ندارم، حالا شما چه قیمتی برای خودرو گذاشته اید؟"
تصور کنید قیمت این خودرو 500 میلیون بوده و طرف مذاکره هم قصد گفتن این مبلغ را داشته است، اما پس از شنیدن صحبت شما و عدم اطلاع شما، قیمت 600 میلیون را اعلام می کند.
در این موقعیت شما نمی توانید بگویید که این قیمت درست نیست، چرا که در شروع ابراز بی اطلاعی کرده اید، با چانه زنی هم نمی توانید به سادگی قیمت این ماشین را پایین بیاورید و نتیجه این می شود که مذاکره شما نتیجه ای در برنخواهد داشت.
نکته ای که بزرگان مذاکره در این زمینه توصیه می کنند این است که از سبک لنگر انداختن استفاده کنید، مثلاً بگویید، " مدل مشابه این ماشین را دوستانم با 480 میلیون خریده اند، اما حالا این مدل را شما چقدر قیمت گذاشته اید، باید در موردش صحبت کنیم"
با این رفتار و گفتگو شما به مخاطب منتقل کرده اید که از حدود قیمت آگاه هستید و می توانید در این حدود قیمت چانه زنی کنید.

 

♦ پیشنهاد میکنم این مطلب را مطالعه نمایید: 5 سبک مذاکره با برداشتی از مدل توجه دوگانه

 

سبک و موضع گیری سرسختانه
شاید شما هم دیده باشید افرادی را که در مذاکره، پیشنهادهایی می دهند که گاهاً خارج از تصور است، بعنوان مثال شما برای خدمات خودتان قیمت 10 میلیون می دهید و مخاطب شما با آرامش می گوید، من فقط 2 میلیون می دهم!!
این سبک یا موضع گیری را موضع گیری سرسختانه می گویند.
چندسال قبل با سازمانی همکاری می کردم که مدیر آن مجموعه قالباً این سبک را انتخاب می کرد. او خیلی سریع به شدت رقم پیشنهادی مخاطب را زیر سوال میبرد و قیمتی بسیار پایین تر از رقم پیشنهادی ارائه می کرد و زمانی که موفق به عقد قرارداد میشد، معمولاً با رقمی مناسب این کار را انجام میداد.
معمولاً این سوال مطرح است که این سبک و این موضع گیری خوب است یا بد و اینکه در چه مواقعی می توان از آن استفاده کرد؟
مطمئناً همانطور که بسیاری از بزرگان مذاکره گفته اند این سبک موضع گیری، نامطلوب و بد نیست و بسته به موقعیت میتواند موثر هم باشد.
اجازه بدهید با یک مثال کاربرد آن را مشخص کنم:
شرکتی بود که هر سال، بخاطر برخی از کارها و بازرسی هایی که داشتند، یک همکاری 2 یا 3 ماهه باهم داشتیم، بعد از اولین قرارداد متوجه شدم مدیر عامل علاقه فراوانی به تخفیف گرفتن دارد، آنهم تخفیف زیاد. این موضوع باعث شد تا سالهای بعد سعی کنم رقم پیشنهادی خودم را بگونه ای بدهم که هم مدیر شرکت تخفیفش را بگیرد و هم من متضرر نشوم.
زمانی که می دانید طرف مذاکره شما وارد بازی موضع گیرانه سرسختانه می شود، شما هم باید این سبک را انتخاب کنید تا در فرایند مذاکره متضرر نشوید.

موضع گیری

نکته آخر:
اینکه کدام سبک و موضع گیری در مذاکره را انتخاب کنید، بستگی به شما و موقعیت شما در مذاکره دارد، اما این را بدانید که مذاکره کننده حرفه ای سبک های مختلف مذاکره و موضع گیری های صحیح در مذاکره را می داند و همچنین می داند که در چه زمانی، چه موضع گیری و چه سبک صحیحی در مذاکره را مورد استفاده قرار بدهد.

 

من مجتبی شیخ علی هستم، مشاور، مدرس و نویسنده در زمینه ارتباطات، مذاکره و مدیریت کسب وکار ..//.. زندگی و کسب کار ما سراسر ارتباط و مذاکره است و قرار است در این سایت اصول آن را باهم مرور کنیم ..//..

آخرین مطالب

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

Close