چالش ها و دام های آلترناتیو در مذاکره

آلترناتیو یکی از ابزارهای مذاکره حرفه است اما می تواند برای مذاکره کننده نقش دام هم داشته باشد. در این مطلب به برخی از مواردی که آلترناتیو ناصحیح می تواند داشته باشد، می پردازیم

در مهم شما خوانده اید و هم من در سایت در این خصوص چندین مطلب ارائه کرده ام که مذاکره کننده ای که آلترناتیو درمذاکره اش نداشته باشد، قدرت کمتری نسبت به مذاکره کننده ای دارد که با آلترناتیوهای مناسب بر سر میز مذاکره می نشیند.

نباید فراموش کرد که آلترناتیو یکی از ضروریات مذاکره است اما همین آلترناتیو می توند چالش ها و دام هایی برای مذاکره کننده داشته باشد که اگر بصورت صحیح انتخاب نشوند و در صورت عدم آگاهی، ممکن است به ضرر مذاکره کننده تمام شود.

در این مطلب خطرات و دام های آلترناتیو را مرور می کنیم:

کم کردن سقف انتظارات

زمانی که یک آلترناتیو نامناسب داشته باشیم، ممکن است سطح خواسته ها و انتطارات ما تا همان حد پایین بیاید. بعنوان مثال برای مذاکره حقوق، فردی تنها از یک شرکت پیشنهاد کار دارد، آنهم با حقوقی که تنها ۱۰% از حقوق فعلی بالاتر است. این فرد ممکن است در مذاکره حقوقش به همین مقدار کم افزایش حقوق، براساس آلترناتیوش بسنده کند در حالی که اگر تحقیق بیشتری می کرد متوجه می شد که حق او حقوقی چند برابر بوده است.

ریسک افشای آلترناتیوها

یکی از موضوعات مهمی که هر مذاکره کننده ای باید بداند و رعایت کند این است که گزینه های جایگزین مذاکره خودش را مگر در مواقعی که میشود (این موارد در مطلبی جداگانه توضیح داده شده است، برای مطالعه اینجــــــــــــــــا کلیک نمایید.) نباید افشا کند. زمانی که گزینه جایگزین را مطرح می کنید علاوه بر بالا بردن قدرت چانه زنی مخاطب و حداقل انتظار شما، این احتمال وجود دارد که مخاطب شما در مذاکره، با آلترناتیوهای شما ارتباط برقرار کرده و با زدوبند شرایطی را ایجاد کنند که منجر به شکست شما در مذاکره شود.

بلوف زدن در خصوص آلترناتیو در مذاکره

گاهاً پیش می آید که مذاکره کننده، تصمیم میگیرد در خصوص گزینه های جایگزین خودش، بلوف بزند. این موضوع یکی از ریسک های بزرگ در مذاکره است که در ممکن است باعث شود، به اصلاح معروف مذاکره کننده از همه رانده شود. کارمندی را تصور کنید که برای افزایش حقوق بلوف می زند که شرکتی به او پیشنهادی با حقوق ۳ برابر داده است، حال اگر مدیر به او بگوید که حتماً این شغل جدید را انتخاب کن و شرکت ما را ترک کن چرا که نمی خواهیم جلوی پیشرفتت را بگیریم، این کارمند چه باید بکند؟

برای آشنایی بیشتر این مطلب را هم بخوانید: آیا در مذاکره می توانم در خصوص گزینه جایگزین بلوف بزنم؟

تعدد آلترناتیوها

مذاکره کننده ای که آلترناتیوهای فراوانی را ایجاد می کند، ممکن است پیش از همه به خودش آسیب بزند. یکی از این آسیب ها بی انگیزگی و بی میلی برای مذاکره است و از طرفی آلترناتیوهای زیاد داشتن باعث می شود اعتماد به شما در مذاکره ها از بین برود، چرا که فردی که مدام با آلترناتیوهای مختلف جلسه می گذارد و به همه گفتگو می کند، به زودی برای همه شناخته می شود و این اعتماد را از بین می برد.