اصول و فنون مذاکره

نقطه ترک مذاکره ر ابشناسید.

 

یکی از مهم ترین موضوعات در حوزه مذاکره، شناخت نقطه ترک مذاکره است.

قبلاً  و در مطالب گذشته در خصوص مذاکره و تعریف آن زیاد گفته ام، ما هر روز و هر ساعت در حال مذاکره کردن هستیم، برخی از مذاکره های ما بزرگ هستن و برخی کوچک، اما موضوع مهم در هر مذاکره ای شناخت نقطه ترک مذاکره است.

مذاکره کننده حرفه ای هنر ترک مذاکره را میداند و اجازه نمی دهد به هر دلیلی مذاکره ای را ادامه بدهد که نتیجه آن شکست و ضرر است. متاسفانه گاهاً افراد وارد مسیری میشوند که ادامه دادن مذاکره کاملاً بر ضرر آنهاست. بخصوص برای ما ایرانی ها که انسان هایی مهرورز هستیم.

در این مطلب به زمان هایی اشاره میکنیم که شما باید مذاکره خودتان را ترک کنید.

نقطه ترک مذاکره

عبور از خط قرمز شما

اگر در مذاکره مخاطب مذاکره شما، از خط قرمز شما عبور کرد، شما هم به نقطه ترک مذاکره نزدیک شده اید. همانطور که در مطالب قبلی گفته ام و در مطالب بعدی بیشتر در خصوص خط قرمز توضیح میدهم، مذاکره کننده حرفه ای باید پیش از مذاکره، خط قرمزهایی را مشخص کند، بعنوان مثال حاضر است چقدر تخفیف بدهد، یا حاضر است برای خرید یک محصول یا ملک یا ماشین و یا هر چیز دیگری، چقدر هزینه کند.

مشخض کردن خط قرمز باعث می شود شما اسیر ترفند استراتژی کالباسی نشوید. و اگر مخاطب بر روی رقم و یا امتیازی خارج از خط قرمز شما پافشاری کرد، شما باید مذاکره را ترک کنید.
 

♦ پیشنهاد میکنم این مطلب را مطالعه نمایید: چرا باید مذاکره کنیم؟ آیا یادگیری اصول مذاکره ضروری است؟
 

گزینه جایگزین (آلترناتیو) بهتری یافته اید

از مشکلاتی که بسیار دیده میشود و همانطور که گفتم در ما ایرانی ها به خاطر مهرورز بودن، بیشتر است، درگیری احساسی با فرایند مذاکره است.

متاسفانه بسیاری از مواقع ما وقتی وارد مسیر مذاکره میشویم و برایش زمان می گذاریم، به این معامله وابسته میشویم و اگر گزینه بهتری در این بین بیابیم، به راحتی نمیتوانیم فرآیند مذاکره قبلی را بهم بزنیم و گاهاً همان مسیر را ادامه میدهیم.

فرض کنید شما تصمیم به خرید یک خانه دارید، چندین بار با صاحبخانه و بنگاهی، خانه را می بینید و کلی چانه زنی می کنید. در اواخر مذاکره، که روند مثبتی هم دارد، شما خانه دیگری پیدا میکنید که کمی از نظر منطقه جغرافیای بهتر است. به احتمال فراوان درگیر این موضوع می شوید که آیا تمام صحبت ها و قرارهایی که با صاحب خانه قبلی گذاشته اید را برهم بزنید یا خیر؟

در این مواقع که گزینه جایگزین بهتری پیدا میکنید، سعی کنید احساس را کنار گذاشته و منطقی تصمیم گیری کنید و مطمئن تصمیم منطقی، انتخاب گزینه بهتر است.


♦ پیشنهاد میکنم این مطلب را مطالعه نمایید: آیا مذاکره شما آلترناتیو دارد؟
 

زمانی که فرصت ها در حال نابودی هستند.

بسیار اتفاق می افتد که یا خودمان و یا طرف مقابل ما در مذاکره، در حال وقت کشی است و هرچه مذاکره ما زمان بیشتری را از بین می برد، تلفات و خسارت به ما متحمل می شود.

فرض کنید بدنبال خرید خانه، فروشنده مدام امروز و فردا میکند و نهایتاً بعد از چندوقت، قیمت خانه بالا می رود و شما دیگر نمیتوانید با مبلغ قبلی خرید کنید و یا در مذاکره های بین الملل و مذاکره هایی که مبنای معامله دلار است، هر روز تاخیر در اتمام مذاکره، ممکن است با افزایش دلار مواجه شوید و در معامله ضرر کنید.

در این مواقع یا باید زودتر مذاکره را نهایی کنید و یا اگر به این نتیجه رسیدید که طرف مقابل قصد وقت کشی دارد تا شما را متضرر کند، مذاکره را ترک کنید.

 

موارد گفته شده  در بالا، هرکدام میتواند یک نقطه ترک مذاکره باشد. مذاکره کننده حرفه ای نقطه ترک مذاکره را خوب میشناسد و میداند چه زمانی باید برای خروج از مذاکره اقدام کند.

من مجتبی شیخ علی هستم، مشاور، مدرس و نویسنده در زمینه ارتباطات، مذاکره و مدیریت کسب وکار ..//.. زندگی و کسب کار ما سراسر ارتباط و مذاکره است و قرار است در این سایت اصول آن را باهم مرور کنیم ..//..

آخرین مطالب

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

Close