فن بیان و سخنرانی و ارتباطات موثرکسب و کار

مشتری ها چگونه تصمیم گیری می کنند ؟

 

یکی از مسائل مهم در حوزه فروش نحوه تصمیم گیری مشتری ها می باشد، فروشنده ها اگر بدانند مشتری ها به چه صورت تصمیم گیری می کنند مطمئنا راحت تر می توانند به فروش خودشان خاتمه دهند.

در بحث تصمیم گیری سه مدل کلی وجود دارد که مشتری ها  بر اساس یکی از این موارد تصمیم می گیرند یا یکی از این موارد از دو مورد دیگر تاثیر پررنگ تری دارد.

دسته اول : انسانهایی که منطقی تصمیم می گیرند. تصمیم مشتری

این دسته از مشتریها بیشتر به جزئیات محصول دقت می کنند، محصول یا خدمت را به دقت بررسی می کنند، کاتالوگ ها را می خوانند، قیمت رقبا را میگیرند و در کل منطق آنها غلبه دارد.

برای این دسته از مشتری ها بیشتر از محصولتان بگویید، اطلاعاتی که می خواهند را کامل به آنها ارائه کنید.

 

دسته دوم : انسانهایی که بر اساس عرف و سنت تصمیم می گیرند.

این افراد به اطرافیان خودشان دقت می کنند، آنها از کجا خرید کرده اند؟ چه محصولی گرفته اند؟ در صنف آنها بیشتر رقبا با چه شرکتی کار کرده؟

این موضوع را در صحبت این افراد می توان متوجه شد، آنها می گویند:

"پسرعموی من از این برند استفاده می کند " 

"شرکت 123 که رقیب ماست نرم افزار X را تهیه کرده "

برای معرفی محصولاتتان به این افراد حتما اشاره کنید که قبلا چه کسانی انرا خریده اند، به شرکت ها یا افراد مهم اشاره کنید،

بعنوان مثال می توانید بگویید:

"من تعداد زیادی از این گوشی را فروخته ام و بیشتر مشتریها افراد تحصیل کرده بوده اند"

"ما این نرم افزار را در شرکت 321 و چند شرکت دیگر که حتما می شناسید اجرا کرده ایم و انها بسیار راضی بوده اند"

 

دسته سوم : افرادی که بر پایه احساسات تصمیم می گیرند.

این افراد معمولا خیلی سریع تصمیم می گیرند، خرید می کنند و پس از آن بدنبال راهکارهای منطقی برای توجیه خریدشان می گردند.

این دسته از مشتریان معمولا بر روی ویژگی های محصول تمرکز نمی کنند، ممکن است در خلال صحبت با شما خیلی در خصوص مسائل حاشیه ای صحبت کنند.

معمولا ظاهر محصول و پارامتر های قابل لمس برایشان اهمیت دارد.

با آنها در گفتگو همراهی کنید و با گوش دادن به خواسته های آنها ببینید کدام محصولتان حال آنها را بهتر می کند.

 

با توجه به مطالب بالا مشتری ها بیشتر بر این سه مورد تصمیم می گیرند ، البته ممکن مشتری پایه تصمیم گیریش مطابق دو اصل باشد اما همانطور که گفتم معمولا یکی از پایه ها قوی تر و پر رنگ تر است.

مهم این است که هنگام صحبت با مشتری بتوانید حدس بزنید که او چگونه تصمیم گیری می کند.

من مجتبی شیخ علی هستم، مشاور، مدرس و نویسنده در زمینه ارتباطات، مذاکره و مدیریت کسب وکار ..//.. زندگی و کسب کار ما سراسر ارتباط و مذاکره است و قرار است در این سایت اصول آن را باهم مرور کنیم ..//..

آخرین مطالب

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

Close