در مذاکره هایتان به ذینفعان فکر کنید!

ارسال شده در: اصول مذاکره | 0

 

در مطلبی که با عنوان برنامه ریزی پیش از مذاکره منتشر کردم توضیح دادم که یکی از مواردی که لازم است در مذاکره ها از قبل برنامه ریزی شود، ذینفعان مذاکره است. در این مطلب بیشتر در خصوص ذینفعان توضیح می دهم

اما پیش از اینکه در خصوص ذینفعان و اهمیت آنها در مذاکره صحبت کنیم، اجازه بدهید تعریف روشنی از ذینفعان را بگویم تا به یک دید مشترک از ذینفع برسیم.

ذینفع فرد یاسازمانی است که از نتیجه مذاکره تاثیر می پذیرد. معمولاً ما زمانی که از ذینفعان صحبت می کنیم ذهنمان بیشتر به سمت مثبت ماجرا می رود. این درحالی است که  برخی ذینفعان مثبت هستند و برخی دیگر منفی.

برخی از ذینفعان از نتیجه مثبت مذاکره سود می برند و برخی ضرر می کنند.

ذینفعان

در تصویر بالا بخوبی می توان دو ذینفع این ماهی را مشاهده کرد. پسربچه ذینفع مثبت است و گربه ذینفع منفی.

ما در مذاکره های خودمان باید به هردو این ذینفعان توجه داشته باشیم.

 

اگر بخواهیم به صورت کلی ذینفعان را دسته بندی کنیم می توان آنها را به دو دسته کلی تقسیم کرد:

 

ذینفعانی که در حین مذاکره حضور دارند:

در عادی ترین حالت افرادی که روبروی یکدیگر در حال مذاکره هستند، ذینفعان حاضر در زمان مذاکره اند. خریدار و فروشنده، زن و شوهر، پدر و فرزند، وزرای دو کشور و …

در هر مذاکره ای که شکل می گیرد این این ذینفعان درگیر ارتباط با یکدیگر هستند و مهارت های ارتباطی آنها می تواند در مذاکره تعیین کننده باشد.

زمانی که زن و شوهری بر سر موضوعی که اختلاف دارند، با یکدیگر بحث می کنند، هر دو آنها ذینفعانی هستند که در زمان مذاکره حضور دارند.

 

ذینفعانی که در حین مذاکره حضور ندارند:

این دسته از ذینفعان خود می تواند به چند دسته تقسیم شود.

دسته اول ذینفعان مثبت هستند. این ذینفعان در دو زمان تاثیر گذارند و مذاکره کنندگانی که در جلسه حضور دارند باید به آنها توجه داشته باشند.

یکسری از این ذینفعان افرادی هستند که قبل از جلسه مذاکره اطلاعات و یا دستوراتی را به فرد مذاکره کننده می دهند. بعنوان مثال چند سال پیش، مدیر شرکتی که برای آنها کار می کردم با من تماس گرفت و گفت: «خانمی با شما تماس می گیرد، او همسر دوست من هست و می خواهد یکسری محصولاتی را به ما بفروشد اما من در موقعیتی نیستم که این محصولات را بخرم، شماره تو را داده ام، با او صحبت کن و به هیچ وجه حاضر به خرید محصولات نشو. یادت باشد، ازجانب خودت حرف بزن و مرا پیش دوستم خراب نکن.»

آنروز من حدود ۳۰ دقیقه با آن خانم صحبت کردم و انواع بهانه ها را برای نخریدن محصولات او آوردم. برخی از مذاکره ها اینگونه هستند، نتیجه از قبل مشخص است و به مذاکره کننده از قبل گفته شده که چه جوابی بدهد.

سری دیگر این ذینفعان کسانی هستند که نتیجه مذاکره بر روی آنها تاثیر می گذارد. اجازه بدهید به مثال دعوای زن و شوهر برگردیم، وقتی زن و شوهری با هم اختلاف پیدا می کنند، افرادی که پس از این ماجرا ضربه می خورند، فرزندان خانواده هستند، در کمترین حالت این است که وقتی فرزند از مدرسه به خانه می آید از ناهار یا شام خبری نیست،

این مورد را به کسب وکارها هم می توان تعمیم داد، وقتی فردی در یک مذاکره تجاری موفق به دریافت سفارش بسیار خوبی از یک مشتری می شود، پس از آن کارکنان آن سازمان هم می توانند زمان بیشتری را بعنوان اضافه کاری در شرکت مانده و درآمد بهتری داشته باشند.

البته همواره نباید ذینفعان را کسانی ببینیم که در اطراف ما هستند، همانطور که در تعریف ذینفعان گفتم، هر فرد یا سازمانی که از نتیجه مذاکره و کسب وکار ما تاثیر می پذیرد، ذینفع است.

 

حال فرض کنید فردی تصمیم به ساخت یک ساختمان دارد، زمینی را می خرد، همه ذینفعانی که به ظاهر در ماجرا نقش دارند را متقاعد می کند و زمان ساخت، شهرداری به ایشان مجوز ساخت نمی دهد، چرا؟؟ چون زمین ایشان نزدیک یک پادگان نظامی است و تعداد طبقاتی که تصمیم به ساخت آن دارد، می شود مشرف بر پادگان. حال فکرش را بکنید که این فرد ممکن است چقدر متضرر شود؟ اگر وی قبل از خرید و شروع مذاکره خرید، همه جوانب را بررسی می کرد، احتمالا دچار این خسارت نمی شد.

پس بسیاری از ارگان های دولتی نیز در بسیاری از اقدام ها و مذاکره ها ذینفع هستند،ارگان هایی مانند مالیات، تامین اجتماعی، شهرداری، اداره کار و …

 

اما دسته بعدی از ذینفعانی که در مذاکره حضور ندارند اما از نتیجه مذاکره تاثیر می پذیرند، رقبا هستند.

تصور کنید در مذاکرات سیاسی ایران، یکی از کشورهایی که همواره مورد بحث بود و بصورت غایب بر روند مذاکرات تاثیر میگذاشت، رژیم اسراییل بود.

اسراییل در مذاکرات حضور نداشت اما همواره درصدد ضربه زدن به ایران بود.

این موضوع را هم  میتوان در مذاکرات تجاری و کسب و کار دید و هم در خانواده.

در کسب و کارها، خیلی از اوقات رقبا نظاره گر و مراقب مذاکره های ما هستند، بسیاری از مواقع آنها منتظرند تا حرکات ما را بررسی کرده و درصدد ضربه زدن به ما هستند.

مذاکره

پس به صورت کلی دو دسته ذینفع وجود دارد:

دسته اول: ذینفعان حاضر در مذاکره

دسته دوم: ذینفعان غایب در مذاکره (ذینفعانی که قبل از مذاکره بر نتیجه تاثیر می گذارند و ذینفعانی که بعد از نتیجه تاثیرمیگیرند.)

 

یک مذاکره کننده حرفه ای همه ذینفعان را شناسایی و مورد بررسی قرار می دهد.

شما هم نظر دهید...

ایمیل شما منتشر نخواهد شد.