چگونه بیشتر بفروشیم؟ خیلی ها این سوال را از من می پرسند که چه کنیم تا فروش ما بیشتر شود؟ شاید این موضوع سوال شما هم باشد. برای هر کسب و کاری راهکارهای مختلفی برای فروش بیشتر وجود دارد که بکارگیری هر کدام منجر به فروش بیشتر می شود.

اما در این مطلب می خواهم در خصوص نحوه صحبت و جذب یک مشتری با شما صحبت کنم. تصور کنید شما تمام کارهای پیش زمینه ای را کرده اید و حالا مشغول مذاکره وارتباط با یک مشتری هستید، اگر بتوانید کلام خوب و حرفه ای داشته باشید می توانید محصولتان را به مشتری بفروشید. اما مشکل اینجاست که خیلی از فروشنده ها در این مرحله به مشکل بر می خورند و نمی توانند با یک معرفی خوب و کامل و همچنین مطابق باب میل مشتری، محصولشان را به فروش برسانند.

بهترین راهی که می توانم در مذاکره با مشتری پیشنهاد دهم، ارائه منافع محصول است.

منافع محصول همان چیزی است که مشتری می خواهد، همان نیاز مشتری است. حتما شنیده اید که همواره می گویند در بازار کسب و کار باید نیاز مشتری را شناخت.

اگر بدانید مشتری چه می خواهد می توانید منافعی مرتبط با اورا معرفی کنید.

اجازه بدهید با مثال منافع را کامل تر به شما معرفی کنم.

ما برای هر محصول می توانیم سه شیوه معرفی داشته باشیم. صحبتم را با مثال یک پاور بانک (شارژر همراه گوشی) پیش می برم.

شیوه اول: معرفی ویژگی های محصول است. ویژگی ها همان مشخصات و کارکردهای محصول و خدمات است. بعنوان مثال ویژگی ها یک باوربانک می تواند اینها باشند:

• باطری لیتیوم-پلیمری
• ظرفیت ۲۰۰۰۰ میلی آمپر
• جنس پلاستیک و دارای نشانگر LED

شیوه دوم: معرفی مزایای محصول یا خدمات – مزایا آندسته از ویژگی ها و امکانات محصول است که محصول ما را از رقبا متمایز می کند. به زبان ساده تر آنچیزی که ما داریم و رقبا ندارند، یا آنچیزی که ما بیشتر و بهتر از  رقبا داریم.

 برای پاور بانک می توان مزیت زیر را اشاره کرد:

این پاور بانک نسبت به محصولات مشابه شارژدهی دوبرابر دارد و سبک تر هم هست.

♦ پیشنهاد میکنم این نوشته را هم مطالعه نمایید:  نکته مهمی که هر فروشنده حرفه ای رعایت میکند!

شیوه سوم: معرفی منافع محصول- منافع محصول ماحصل و نتیجه کارکرد ویژگی هاست. معرفی منافع در واقع ساده شده معرفی ویژگی هاست. به گونه آنها را معرفی می کنیم که مشتری کاملاً متوجه موضوع شود و درک کند که این محصول چه کاربردهایی برایش دارد.

برای پاور می توان موارد زیر را اشاره کرد:

• با این پاور حداقل ۴ بار می توانید گوشی خودتان را شارژ کنید.
• به خاطر جنس این پاور، وزن آن سبک بوده و راحت می توانید آنرا جابجا کنید.
• به خاطر ظرفیت و حافظه زیاد آن، بینهایت فیلم و عکس می توانید در آن ذخیره کنید.

♦ پیشنهاد میکنم این نوشته را هم مطالعه نمایید:  فن بیان فروشنده ها و تمرین های کاربردی

همانطور که در مثالها هم دیدید ارائه منافع و پس از ارائه ویژگی ها می تواند تاثیر مطلوب تری بر روند فروش محصولات ما بگذارد و مشتری سریع تر نسبت به خرید از ما ترغیب می شود. پس کافی است منافع محصول و خدمات خودتان را شناسایی کنید و در معرفی محصول از انها استفاده کنید تا فروش بیشتری داشته باشید.

پیشنهاد می کنم برای یادگیری بهتر این موضوع و آشنایی با اصول بیشتر فروش منافع در دوره فروش منافع شرکت نمایید.