در مطالب قبلی از سبک های مختلف مذاکره برایتان گفته ام. در این مطلب به سراغ دو سبک مذاکره توزیعی و مذاکره تلفیقی یا یکپارچه می رویم و با تفاوت این دو آشنا می شویم.

مذاکره توزیعی

تصور کنید در حال خرید یک ملک هستید و برسر قیمت چانه زنی می کنید. فروشنده بر روی قیمت ۴۸۰ میلیون تومان اصرار دارد و شما تلاش می کنید این ملک را با قیمت ۴۲۰ میلیون تومان خریداری نمایید.

شما حاضر هستید برای این زمین تا رقم ۴۵۰ میلیون تومان هم بپردازید و فروشنده هم حاضر است تا رقم ۴۴۰ میلیون تومان پایین بیاید. اما هیچ کدام از طرفین از این موضوع اطلاعی ندارید. لذا هر کدام تلاش می کنید به بالاترین قیمت ممکن یا پایین ترین قیمت، معامله انجام شود. در این مذاکره بهترین حالت زمانی است که این ملک با قیمت ۴۴۵ میلیون تومان معامله شود، (پیشنهاد می کنم مطلب مربوط به ناحیه توافق پذیر مذاکره یا ZOPA را مطالعه نمایید — اینجا کلیک نمایید-– )

در این مذاکره، قیمت ملاک اصلی است و هر ۱۰۰۰ تومانی که خریدار تخفیف بگیرید، فروشنده این ۱۰۰۰ تومان را از دست می دهد.

این سبک مذاکره را مذاکره توزیعی می نامند.

زمانی که مذاکره بر سر یک موضوع است و دو طرف صرفاً بر سر مواضع خود مذاکره می کنند، مذاکره توزیعی بوجود می آید. در این مذاکره، حجم کیک مذاکره ثابت است و شاید بتوان گفت بهترین حالت زمانی است که کیک به دو قسمت مساوی تقسیم شود.

در این مذاکره ها هر کدام از طرفین تلاش می کنند سهم بیشتری را از حجم کیک مذاکره برداشت کنند. این مذاکره ها معمولاً بر سر یک موضوع و در اگثر مواقع بر سر پول است.

مذاکره تلفیقی یا مذاکره یکپارچه

زمانی که در مذاکره موضوعات مختلفی وجود داشته باشد که بتوان با آنها معامله کرد، این مذاکره به سمت مذاکره تلفیقی می رود. بعنوان مثال یک مذاکره حقوق و دستمزد را تصور نمایید (برای آشنایی بیشتر با مذاکره حقوق و دستمزد، کلیک نمایید.)

این مذاکره اگر با سبک  توزیعی باشد، چانه زنی صرفاً بر روی رقم حقوق است و طبیعتاً مدیر تلاش می کند حقوق کمتری بدهد و کارمند تلاش می کند حقوق بیشتری بگیرد. اما اگر این مذاکره به سمت مذاکره تلفیقی برود، طرفین مذاکره می توانند بر روی گزینه های دیگری نیز مذاکره کنند. مثلاً ممکن است کارمند بگوید رقم حقوقی کمتری را می گیرم اما در ماه یک روز مرخصی اضافه داشته  باشم.

در مذاکره تلفیقی گزینه های مختلفی برای مذاکره وجود دارد که هر کدام از این گزینه ها برای یک طرف باارزش و برای طرف دیگر کم ارزش است و می توان بر سر این موارد مذاکره کرد. من گزینه ای که برایم ارزش کمتری دارد را می دهم تا گزینه که برایم ارزشمند است را از مخاطب دریافت کنم و عکس این موضوع.

ممکن است برای کارمندی زمان بیشتر گذاشتن در شرکت مهم نباشد اما برایش مبلغ حقوق مهم است. (اولی کم ارزش و دومی پرارزش). از طرفی برای مدیر، انجام کارهای به تعویق افتاده و یا کارهای بیشتر مهم است و این نیازمند صرف زمان بیشتری است و در عین حال برایش هزینه کردن در این قسمت دشوار نیست.

این کارمند می تواند گزینه کم ارزش، یعنی زمانش را با گزینه کم ارزش مدیر، مذاکره کند. یعنی زمان بیشتری را در شرکت بماند و در عوض رقم حقوق بهتری را دریافت نماید.

این مطلب را هم بخوانید: ۵ سبک مذاکره با برداشتی از مدل توجه دوگانه

این ۵ نکته را مورد توجه قرار دهید:

  نکته۱: مذاکره ها می توانند ترکیبی از این دو سبک مذاکره باشند.

  نکته۲: نمی توان گفت که کدام سبک خوب است و کدام بد، مذاکره کننده باید هر دو این سبک ها و اصول آنها را بداند.

  نکته۳: معمولاً مذاکره های روزمره و شخصی که برای خرید و فروش است از نوع توزیعی است و شاید کمتر کسی بدنبال این باشد که موضوعات بیشتری را برای مذاکره بیابد،

  نکته۴: در مذاکره توزیعی یک موضوع مورد مذاکره قرار می گیرد که معمولاً پول است.

  نکته۵: معمولاً گفته می شود در مذاکره توزیعی ارتباط با مخاطب مهم نیست و ما معمولاً مخاطب مذاکره را نمی شناسیم و احتمالاً با او ملاقات دیگری نخواهیم داشت.

  نکته ۶: سعی کنید در مذاکره هایتان با یافتن گزینه های مختلف، به سمت مذاکره تلفیقی بروید. (پیشنهاد می کنم اینجا کلیک نمایید و مطلبی که در این خصوص است را بخوانید.)

.